【培訓(xùn)安排】2013年7月26-27日 深圳
【培訓(xùn)費(fèi)用】3000元
【課程價(jià)值】匯豐客戶經(jīng)理與客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，顛覆了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn)，客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。這門(mén)課程宣告客戶經(jīng)理單一銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)代的終結(jié)。
【課程背景】用“對(duì)話”贏得客戶，顛覆性的改善了銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的銷(xiāo)售關(guān)系，推進(jìn)商業(yè)銀行向財(cái)富管理時(shí)代邁進(jìn)，客戶經(jīng)理向金融規(guī)劃師方向轉(zhuǎn)型。
1、那么何謂“對(duì)話”？
本課程用“對(duì)話”打造“靈活度”、“輕松度”、“空間度”、“深入度”、“和諧度”五個(gè)維度，并強(qiáng)化訓(xùn)練“找”、“聊”、“談”、“推”、“處”五大“對(duì)話”技能。這并不是一條平行線，而是一個(gè)封閉的循環(huán)。（見(jiàn)圖）
找，即尋找，能夠聰明地開(kāi)拓市場(chǎng)，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶——靈活度；
聊，即聊天，能夠在平等心理狀態(tài)下，打破僵局制造話題——輕松度；
談，即面談，能夠放開(kāi)交談，建立共同話題并發(fā)掘客戶需求——空間度；
推，即促成，能夠基于客戶的需求給出綜合的解決方案，呈現(xiàn)并促成生意——深入度；
處，即相處，能夠做好客戶關(guān)系維護(hù)及管理，抓住影響力中心轉(zhuǎn)介紹——和諧度。
2、那么為何要贏“客戶”？銷(xiāo)售不是為了贏得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？
本課程在贏“客戶”與贏“業(yè)績(jī)”之間給出這樣一個(gè)平衡：贏得“業(yè)績(jī)”是一個(gè)結(jié)果（或目標(biāo)），贏得“客戶”是通往這個(gè)結(jié)果的路徑和過(guò)程。大部分銀行對(duì)客戶經(jīng)理的考核均是以業(yè)績(jī)（及結(jié)果）為導(dǎo)向，但作為客戶經(jīng)理,希望得到一個(gè)基于產(chǎn)品利益的、動(dòng)蕩的“業(yè)績(jī)”，還是一個(gè)不管產(chǎn)品如何、收益怎樣都愿意追隨你的“客戶”？答案是：在贏得“客戶”的前提下，再抓住合適的時(shí)機(jī)贏得“業(yè)績(jī)”會(huì)更加輕松而且穩(wěn)固。
【課程特色】：
天：高屋建瓴，課堂案例來(lái)自跨國(guó)銀行、外資銀行和國(guó)內(nèi)標(biāo)桿銀行
地：接地氣，培訓(xùn)效果擲地有聲。課堂的練習(xí)、演練均與銀行當(dāng)下最新的金融產(chǎn)品相結(jié)合
人：人和萬(wàn)事興，所謂水無(wú)常形，言無(wú)定路，沒(méi)有萬(wàn)能的話術(shù)，話術(shù)及練習(xí)將以DISC為理論基礎(chǔ)。
【課程目標(biāo)】：完成本課程，學(xué)員將實(shí)現(xiàn)
1.將個(gè)人發(fā)展與銀行戰(zhàn)略相結(jié)合
2.掌握客戶開(kāi)拓及與客戶打開(kāi)話題的技巧
3.能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行客戶需求的挖掘
4.能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品推介及異議處理
5.掌握客戶關(guān)系維護(hù)及轉(zhuǎn)介紹的技巧
【課程對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、私人銀行客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任、銷(xiāo)售代表、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位職員
【課程時(shí)間】：2+1天（2天培訓(xùn)+1天強(qiáng)化訓(xùn)練）
【課程內(nèi)容】
一、商業(yè)銀行盈利模式以及客戶經(jīng)理職涯發(fā)展
1.商業(yè)銀行盈利的盈利模式
傳統(tǒng)：信貸利息收入、批發(fā)信貸利息收入
新興：零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、私人銀行
2.客戶經(jīng)理如何規(guī)劃職涯
客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)
·網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行快速發(fā)展，客戶經(jīng)理價(jià)值何在？
·新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品越來(lái)越多，“老辦法”還管用？
提升客戶經(jīng)理自身綜合素質(zhì)
·能做單
·會(huì)做人
·懂用情
·志堅(jiān)韌
二、用“對(duì)話”贏得客戶—銷(xiāo)售循環(huán)
1.“對(duì)話”之“找”的技巧
建立人脈的方式與技巧——“揀”、“挖”、“學(xué)”、“搶”
客戶價(jià)值的評(píng)估與甄別技巧
高效預(yù)約客戶的電話技巧
2.“對(duì)話”之“聊”的技巧，（面談前準(zhǔn)備及建立融洽的關(guān)系）
銷(xiāo)售面談前的準(zhǔn)備：
如何建立健康融洽的談話氛圍？
如何能準(zhǔn)確發(fā)掘客戶需求？
認(rèn)識(shí)你的客戶KYC（knowyourcustomer）
3.“對(duì)話”之“談”的技巧，（發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示）
挖掘客戶需求的技巧之“背”、“難”、“暗”、“需”
（“背難暗需”簡(jiǎn)言之即：發(fā)現(xiàn)并理解顧客的難題和不滿，將問(wèn)題放大增加客戶購(gòu)買(mǎi)意愿以彌補(bǔ)其給客戶帶來(lái)的痛苦，如下圖。）
挖掘客戶需求的技巧
·背，即背景類(lèi)問(wèn)題技巧：
·難，即難點(diǎn)類(lèi)問(wèn)題技巧：
·暗，即暗示型問(wèn)題技巧：
·需，即需求-利益型問(wèn)題技巧：
4.“對(duì)話”之“談”的技巧，（發(fā)掘客戶需求及產(chǎn)品展示）
產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)的技巧
理財(cái)產(chǎn)品的推介技巧“特優(yōu)利”FAB
5.“對(duì)話”之“推”的技巧（處理異議及促成）
異議處理的技巧是客戶經(jīng)理銷(xiāo)售水平的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)
1)應(yīng)對(duì)客戶異議的正確心態(tài)
2)客戶異議處理技巧
3)常見(jiàn)的客戶異議
促成的技巧
·直接法
·鼓勵(lì)法
·決定小節(jié)法
·暗示允諾法
二則一法（例如：張先生，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)購(gòu)這款理財(cái)產(chǎn)品是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢？）
6.“對(duì)話”之“處”的技巧（客戶管理維護(hù)及爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹）
長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)的策略
存量客戶關(guān)系的建立與維系
售后／爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的技巧
三、“對(duì)話”銷(xiāo)售循環(huán)串講及答疑
四、課程評(píng)估
【培訓(xùn)講師】于穎
·匯豐銀行海外認(rèn)證培訓(xùn)師
·DISC國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
·香港中文大學(xué)MBA
·職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10余年，各類(lèi)培訓(xùn)超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。
從業(yè)背景：
·歷任某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；外資銀行大客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)；香港某大型上市集團(tuán)公司人才培養(yǎng)與發(fā)展總監(jiān)；
·曾任恒生銀行（匯豐集團(tuán)成員）華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，專(zhuān)職負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)培訓(xùn)，涵蓋銷(xiāo)售、產(chǎn)品、風(fēng)控、領(lǐng)導(dǎo)力等培訓(xùn)；
·曾任中意人壽保險(xiǎn)公司（意大利Genera ·i保險(xiǎn)集團(tuán)與中石油合資）深圳分公司培訓(xùn)經(jīng)理，專(zhuān)職個(gè)險(xiǎn)、銀保銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
·銀行培訓(xùn)課程體系
1.用“對(duì)話”贏得客戶（金融業(yè)務(wù)對(duì)公版）2天
2.用“對(duì)話”贏得客戶（金融業(yè)務(wù)個(gè)人版）2天
3.支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)項(xiàng)目（4門(mén)課4天）
《風(fēng)控與合規(guī)管理》（0.5天）
《客戶關(guān)系管理》（0.5天）
《銷(xiāo)售管理》（1天）
《團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
·通用培訓(xùn)課程
《用思考的技術(shù)解決問(wèn)題》（1天）
《內(nèi)部培訓(xùn)師技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（2天+1天）
《員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)》（1天/2天）
《80/90后員工管理與實(shí)務(wù)》（1天）
·咨詢(xún)項(xiàng)目
人才培養(yǎng)體系搭建
零售銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目
銀行行所服務(wù)素質(zhì)提升與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目
銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與管理支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
授課風(fēng)格：
培訓(xùn)幽默風(fēng)趣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，學(xué)員參與度高，授課注重學(xué)員心智模式的改變、專(zhuān)業(yè)技能提升。多年管理經(jīng)驗(yàn)沉淀大量生動(dòng)案例，案例互動(dòng)更貼近工作，實(shí)用并能觸動(dòng)人心，深受學(xué)員的歡迎。授課充滿激情，有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員反饋評(píng)價(jià)很高。
曾服務(wù)過(guò)部分客戶：
·銀行業(yè)：交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、恒生銀行、南洋商業(yè)銀行、南京銀行、煙臺(tái)銀行、北京銀行、杭州銀行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行；
·房地產(chǎn)行業(yè)：深圳水榭花都房地產(chǎn)公司、萊蒙國(guó)際集團(tuán)、天津海吉星發(fā)展有限公司、常州水榭花都房地產(chǎn)公司、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、卓越集團(tuán)、星河國(guó)際集團(tuán)、嘉里建設(shè)集團(tuán)；
·其他行業(yè)：中國(guó)石油、中石化、中國(guó)移動(dòng)、深圳市工商局、鹽田集團(tuán)、太古集團(tuán)、玉柴集團(tuán)。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢(xún)最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)相關(guān)事宜！）
