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培訓安排：2013年3月16-17日  煙臺
培訓費用：2600元
培訓對象：總經理、市場總監、銷售總監、品牌總監

培訓講師：莊志敏

實戰營銷與品牌專家

西安交通大學、浙江大學、中歐商學院特聘講師 

曾任海爾集團8年營銷策劃總監。

參與和實踐了大量的海爾營銷案例，并長期匍匐在市場營銷工作的第一線，對中國的營銷市場、購買心理和銷售人員有著獨到的見解。

具有產品銷售、市場研究、產品推廣、活動策劃、產品規劃、營銷培訓等多方面的實戰經驗。 

擅長運用通俗易懂的語言，闡述繁雜的營銷理論；

善于通過親身策劃的實戰，揭示復雜的營銷過程；

長于采用身臨其境的案例，指導企業的營銷決策。

應邀為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、TCL、PICC、美的、湯姆遜電子、鄭州宇通客車、陜西重型汽車、福田重工、渤海石油裝備、大慶油田、濟南鋼鐵、青島啤酒、海科化工、徐工機械、魯泰紡織等近百家企業進行營銷咨詢、培訓、診斷，先后擔任十余家咨詢公司的高級營銷顧問。 

【內容大綱】

第一講  成功的市場營銷模式

（一）“三高”營銷目標的實現

    1.1 “三高”：高銷量、高利潤、高形象

    1.2 企業本質：創造價值與實現利潤

    1.3 三個喜悅：客戶、銷售與創意

    1.4 二流成品能否實現一流業績？

    案例：主流的從眾型消費

  （二）無處不在的營銷

    2.1 國家層面：政治化妝師

    2.2 政府層面：城市營銷

    2.3 企業層面：市場營銷

    2.4 家庭層面：修身齊家的營銷學

    2.5 個人定位

    案例：如何做到少投入多產出？

  （三）中國市場營銷的轉型期

    3.1 市場營銷模式：價格與價值

    3.2 中國市場成功的營銷模式

    3.3 轉型期的市場營銷特點

    3.4 中國市場未來營銷模式的選擇與創新

    案例：江浙經濟崛起的營銷解讀

第二講  成功營銷的快速復制

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

    1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

    1.3 行業間的營銷差距

    1.4 全球只有一個喬布斯

    案例：行銷與營銷

 （二）跨行業的營銷經驗研究

    2.1 銀行業與家電業的對比性研究

    2.2 產品競爭時代

    2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

    2.4 渠道競爭與決勝終端

    2.5 品牌競爭時代

    案例：市場營銷的解決方案

第三講  營銷制勝的策劃與創意

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

    1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

    1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

    1.4 適合中國國情的營銷定義

    案例：推銷產品到營銷策劃

 （二）營銷創意與顧客認同

    2.1 營銷與文化的趨同性

    2.2 成功創意與少投入多產出

    2.3 營銷創意四部曲

    2.4 如何把復雜事情簡單化

    案例：管理創意與營銷策劃

第四講  企業市場定位與營銷戰略規劃

  （一）市場認知是營銷戰略規劃的前提

    1.1 市場競爭主體分析

    1.2 中國企業特征分析

    1.3 中國消費者特征分析

    1.4 市場監管缺位（越位）情況下的戰略選擇

    1.5 沒有對錯，只有輸贏

    案例：彩電市場競爭

  （二）企業定位是營銷戰略規劃的路徑

    2.1 企業核心競爭能力評估

    2.2 企業增長的四種模型

    2.3 目標市場確定的基本模式

    2.4 企業市場位置及相應的營銷戰略選擇

    案例：小型企業的市場突圍

（三）成功的企業營銷戰略規劃

3.1 營銷戰略制定的基本方法

    3.2 戰略與戰術的統一

3.3 戰略制定過程中的專家作用

3.4 領導型企業的營銷戰略選擇

    案例：產品線管理與區域線管理

第五講  客戶價值與客戶關系強化

  （一）客戶需要什么

    1.1 產品價值到品牌價值的提升

    1.2 客戶價值的市場細分

    1.3 如何提升產品附加值？

    1.4 提升客戶收益

    案例：產品的概念競爭

  （二）客戶關系強化的行為路徑

    2.1 客戶購買行為的四個步驟

    2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

    2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

    2.4 不賺錢的業務做不做？

    2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

    案例：面對拒絕你的客戶

第六講  業績提升與銷售管理工具的運用

  （一）銷售工具的運用

    1.1 終端與“9A平臺”

    1.2 銷售話術與“直銷10問”

    1.3 產品演示與“135銷售法”

    1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”

    案例：三種情況三種打法

  （二）銷售工具的提煉與推廣

    2.1 每日最佳、最差

    2.2 銷售管理的基本職能

    2.3 銷售明星的產生

    2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

    案例：季度表彰與演示會

第七講  市場導向型組織的建立

（一）企業內部的營銷導向型組織

    1.1 營銷團隊的任務

1.2 信息化時代的“并聯”組織模型

    1.3 營銷與生產、研發的流程對接

    1.4 企業各部門間的關聯關系

    案例：“飛機場”理論

（二）營銷團隊內部的客戶導向型組織

    2.1 營銷團隊的內部組織架構設計

    2.2 如何避免銷售人員流動導致的客戶流失

    —內強外弱型團隊

—內弱外強型團隊

    案例：營銷團隊“人、財、物”的控制

（三）組織的變革

    3.1 創造性地破壞

    3.2 組合創新與利益關系的調整

    3.4 革命與變革

    3.5 營銷組織的變革路線圖

    案例：引入外企高管引起的組織變革

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