【培訓(xùn)安排】8月10日 青島（青島國(guó)際啤酒節(jié)開幕式將于11日舉行）
【培訓(xùn)費(fèi)用】1300元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及茶點(diǎn)）
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理
【課程背景】
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績(jī)的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。
【培訓(xùn)講師】莊志敏
中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師。清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中歐國(guó)際商學(xué)院等十多所知名大學(xué)總裁班特聘講師。
曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷策劃總監(jiān)，參與和實(shí)踐了大量的海爾營(yíng)銷案例；并長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一線，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)、購(gòu)買心理和銷售人員有著獨(dú)到的見解。
從事管理咨詢以來，先后為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、TCL、PICC、美的、鄭州宇通客車、北汽福田、福田雷沃重工、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、青島啤酒、青島漢纜、徐工機(jī)械等近百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營(yíng)銷顧問。
莊老師擅長(zhǎng)運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言，闡述繁雜的營(yíng)銷理論；善于通過親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷過程；長(zhǎng)于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策。
【課程大綱】
第一講 積極的銷售心態(tài)
（一）二流的產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)一流的業(yè)績(jī)？
1.1 如何面對(duì)銷售人員對(duì)企業(yè)的抱怨？
1.2 “擺平”內(nèi)部人員比“擺平”客戶都難！
1.3 銷售工作是辛苦的嗎？
1.4 大客戶難以“擺平”嗎？
案例：中國(guó)營(yíng)銷高手案例評(píng)析
（二）贏在淡季還是贏在旺季？
2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
案例：沒有淡季市場(chǎng)，只有淡季思想
第二講 大客戶需求及行為分析
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的附加值：服務(wù)
1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：如何把客戶培養(yǎng)成為市場(chǎng)資源？
（二）客戶需求的行為路徑
2.1 客戶行為的四個(gè)步驟
2.2 服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
第三講 大客戶溝通與拜訪策略
（一）大客戶營(yíng)銷體系的分析
1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的客戶服務(wù)
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 客戶公關(guān)的六大法則
案例：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
第四講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
第五講 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是大客戶營(yíng)銷的開始
（一）高效執(zhí)行力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
1.1 服務(wù)體系建立中的執(zhí)行文化
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 是否存在難纏的客戶？
1.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三大特性
案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)方程式
（二）服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
2.1 服務(wù)體系中的內(nèi)部循環(huán)系統(tǒng)
2.2 服務(wù)體系中的外部循環(huán)系統(tǒng)
2.3 服務(wù)人員的監(jiān)控制度
2.4 星級(jí)管理體系與獎(jiǎng)罰制度
案例：服務(wù)體系中的控制系統(tǒng) |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
