培訓(xùn)安排：2013年8月9-10日（北京）
學習費用：2800元/人（含學習費用、教材費用、活動費用）
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程簡介:
面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
【課程大綱】
一、項目營銷基本概念
項目銷售流程項目銷售之天龍8步項目銷售周期項目銷售流程執(zhí)行守則
共振型銷售銷售互動的3種模式共振型銷售的特點與優(yōu)勢
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)項目營銷的5把“金鑰匙”
二、政府、集團項目采購分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目采購的4大客戶要素人、事、財、時
人：政府、集團的職權(quán)特征科層組織結(jié)構(gòu)組織運行的潛規(guī)則
事：政府、集團的項目采購“內(nèi)幕” 項目發(fā)起的類型項目采購的基本流程項目決策思維
財：政府、集團的預(yù)算預(yù)算的分類預(yù)算的撥付程序
時：項目采購周期
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
三、信息收集與客戶定位
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人……
目標客戶定位
·定位目標客戶的5步法
·定位目標客戶的注意事項
·7問定位目標客戶
·目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶（項目）的分級
客戶（項目）信息的動態(tài)管理
四、快速接近并有效跟蹤目標人
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色項目營銷的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系隨時準備面對拒絕初期接觸客戶的“三大件” 初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 電話溝通的假動作郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略跟蹤客戶的頻率連續(xù)跟蹤客戶的套路電話溝通5大要點電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧約見的時機與理由高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶：抓住機會的必備技能接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
五、搞掂客戶方關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴不如送對錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
六、挖掘政府、集團客戶需求
顧問式銷售
挖掘需求的5個基本問題
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團的項目需求分析與現(xiàn)狀有關(guān)的需求與困境、期望有關(guān)的需求與外部影響有關(guān)的需求與變革有關(guān)的需求與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項目需求的特性需求強度顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色與需求有關(guān)的角色需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
七、促成項目訂單
案例：小高的兩次投標……
項目的推進步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計” 尋找合作的切入點
“切入點”對項目營銷的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號 8類項目購買信號
阻擊競爭對手分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器” 以標桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
促成訂單的五大里程碑
【培訓(xùn)講師】王浩老師
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域： 營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式 管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)
全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫” 營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例 管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫” 營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題） 管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業(yè)大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】
全案例教學
全案例教學為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！
診斷式教學
課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！
【授課風格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗 《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團隊管理
《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
團隊建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《高效團隊建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學員為中高層經(jīng)理 中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學員為各地局長、處長等干部 |
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