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1．客戶購買決策循環(huán)
 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
 客戶購買決策的六個階段
 項目采購流程的六個環(huán)節(jié)

2．銷售漏斗管理理論
 銷售漏斗管理的六個階段
 項目銷售周期與指標(biāo)特征
 銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
 SPIN銷售技法解析與應(yīng)用
 理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
 整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求
 提供解決方案，呈現(xiàn)項目效益

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
 填補項目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
  認(rèn)知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
  采購的“負(fù)面后果”效應(yīng)
 顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象
 處理客戶顧慮的方法

6．決定階段 – 項目成交路徑
 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者
 對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師

7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
 付出與成效不同步的項目風(fēng)險期
 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
 
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
 客戶分類與區(qū)域管理模式
 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略