培訓(xùn)安排：2013年12月1日[北京] 12月8日[上海] 12月15日[深圳]
參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。
學(xué)習(xí)費用：1800元/人（包括資料費、午餐、茶點、發(fā)票等），全程參加《銷售主管3天強化訓(xùn)練營》4800元。
課程方法：講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演、團隊競賽。
【培訓(xùn)大綱】
第一部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
-- 討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？
3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析
第三部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走
【培訓(xùn)專家】何煒東 老師
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
