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大客戶銷售實戰技能(10.18 北京) |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！） |
大客戶銷售是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，才能搞掂客戶的支票，這中間的每一步都有講究。
【培訓安排】2013年10月18-19日（周五、周六，共兩天） 北京
【學習費用】2800元/人（含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用）
【大客戶銷售有八道“坎”】
1、跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客戶就這么丟了。
2、產品介紹：只會自說自話，一味推銷，搞得客戶很煩，只好躲得遠遠的。
3、搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。
4、挖掘需求：不會感知客戶，不懂挖掘需求，只有處處被動“挨打”。
5、促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，上萬元的費用，全部打水漂。
6、商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，數以萬計的利潤，白白流失。
7、催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8、客戶管理：做幾筆業務，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理。
【本課程有三大核心訴求】
1、分析客戶，把握客戶的采購流程、內部關系潛規則、預算機制、購買心理
2、跟蹤客戶：快速切入客戶、有效“攔截”客戶、培養深層次客戶關系
3、推動客戶：探測客戶真正想解決的問題，主動出擊，有禮有節拿下客戶訂單
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、規劃客戶方向，避免銷售行動盲目化
2、快速突破外圍障礙，接近關鍵人物
3、有效跟蹤關鍵人物，與客戶建立穩固關系
4、挖掘潛在需求，判斷大客戶的采購進程
5、促進客戶購買，而不是被牽著鼻子走
沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏油的汽車，大量損耗你看不見：客戶資源流失、銷售人員自信折損、企業品牌形象、各項銷售費用……
干銷售這一行，職業選手和業余選手做出來的結果完全是兩碼事。銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵！
【課程收益】
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動效率
3、學會78項銷售實戰技能：話術和動作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情
5、系統學習促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率
【培訓對象】
大客戶銷售、項目銷售、直接銷售——
總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員
【課程大綱】
第一講 大客戶采購與銷售分析
共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
銷售共振圖
案例分析：某集團企業采購一批電池（生產用）的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
新品采購的發起
新品采購的前期測試
新品采購的報批作業模式
影響新品采購的因素
新品采購決策順位
分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養客戶關系的5個轉折點
案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……
第二講 大客戶開發營銷策略
目標客戶定位
目標客戶群6要素
目標客戶篩選3步法
定位目標客戶操作方法
客戶分級與動態管理
工具：定位目標客戶的問題清單……
大客戶開發策略
適度散養，重點突破
樹立標桿，以點帶面
會議營銷，借勢跟進
善用資源，渠道推廣
市場細分，客戶聯動
案例：盛業公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑……
大客戶的營銷突破
典型客戶突破
區域、行業市場突破
品牌突破
第三講 接近和跟蹤目標人
工具：大客戶銷售進程表——客戶基本信息的填寫……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項信息關聯搜索法
案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
案例分析：某醫院采購UPS，發起人是誰？
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
電話溝通9大技巧
案例：小馬現場拜訪工程部經理，最終戰勝競爭對手，促成訂單……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第四講 搞掂客戶內部關鍵人物
工具：大客戶銷售進程表——客戶關系信息的填寫……
客戶公關策略
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
人際關系心理常識：人際吸引原則
案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系……
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
盡心編織關系網
關系網的潛規則
處理關系網的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任……
第五講 挖掘和引導客戶需求
工具：大客戶銷售進程表——客戶需求信息的填寫……
案例：搞死N個業務的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購周期內的需求變化
大客戶的購買動因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標強度
大客戶采購過程中5個指標信息
案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
找對溝通對象：直接責任人
在合適的時機詢問需求
挖掘需求可利用4種現場
如何套取內部情報
案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經典問題模式
演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術……
如何引導需求
什么叫引導需求
引導大客戶需求的前提
引導需求的話題激發
案例：某食品制造企業，小蘇引導客戶采購……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
案例：四川某系統集成商有一個項目，我如何求證需求……
第六講 促成大客戶購買
工具：大客戶銷售進程表——促成動作的填寫……
促成購買的兩大原則
步步為營
里應外合
問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……
判斷購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例：小張給某研究所打電話，對方沒有通報姓名，即詢問價格……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……
推動客戶購買的“5種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議少量購買
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
第七講 競標策劃
工具：判斷競爭成功的評價系統……
大客戶招標操作流程
招標的前期準備
自主招標和委托招標
標書制作
發出招標公告
投標和評標
二次談判
案例：小高的兩次投標……
銷售的跟進策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規劃設計階段介入
招標階段介入
如何公關外部專家評委
案例：某IT公司搞掂內線，提前和各分公司技術部主任打招呼……
競標成功的關鍵動作
技術指標的選擇與嵌入
3類關鍵角色的公關
投標書制作、封裝和提交
學習成果驗收
考試
行動承諾
【培訓講師】王浩老師
21年實戰經驗，從基層做到執行總裁，帶過11只不同類型的團隊
33家企業的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業內訓的沉淀
2000多位老總、經理人的共同心聲：深刻、實用
【品牌定位】
營銷和管理兩大領域的實踐者、研究者、傳播者
全案例教學、診斷式教學--國內首創者
【專業研究領域】
營銷：精益營銷訓練、客戶行為心理、市場分析、營銷戰略、商業模式。
管理：驅動力管理（領導藝術）、中高層管理技能、團隊建設、執行力。
【企業實戰歷程】21年企業實戰經驗，曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書、天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、摩托羅拉政府項目銷售總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、北京一網無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家。
【培訓、咨詢資歷】9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業。
精益營銷訓練創始人；人保部《經營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；《驅動力》、《精益營銷》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學歷】
天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
【課程三大亮點】
全案例教學：1500多個實戰案例；從案例出發，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學：憑借深厚學養和實戰功底，現場開放提問，解決學員問題。
情景模擬考試：800多道試題；學完即考，鞏固培訓成果，提高培訓落地率。
【授課風格】
講解生動：講親身經歷，講實戰案例，娓娓道來，引人入勝。
表演激情：以適度的表演呈現課程的張力，以激情的演說沖刷學員的心靈。
互動熱烈：案例分享+小組討論+角色扮演+現場診斷，充分調動參與。
實用簡潔：每個單元都落點于方法、技能和工具，易學易用，直接提升實戰水平。
專業梳理：以專業的研究、嚴密的課程結構，梳理學員思路，點撥經驗盲區。
【服務過的行業與企業】
工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、上海威士達醫療器械、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……
消費品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……
其他行業：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、校園之星……
【部分學員反饋】
周生俊 金夫人集團董事長
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強 廣東科密集團董事長 雙博士
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學員抓住王老師不放，連我都沒有機會接觸他，可想而知！
藍燁 方正科技副總裁
應該說，我接受過的培訓相當多，無論在聯想，還是在方正，內外部的培訓不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍 北京泰德匯智副總經理
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
本次課程的收益有幾個方面：提升團隊的執行力，掌握了一些技巧；目標的分解和推動，課程中有些工具，很實用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術……
謝麗波 北京必聯銷售總監
這個課程太好了，我一直希望對下屬進行職業化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進行規劃，而這個課程解決了我的疑問。
還有一點值得一提，與其他培訓課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動活潑，效果不錯。
羅驚雷 北京碧水源環�？萍间N售總監
我們公司做環保項目，項目周期長，影響因素較多，以及業內的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法，王老師提出的“節點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標，解決了這一難題。
關勇 上海新大陸科技 銷售副總
每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。以往總是認為自己做了多年的管理，經驗也算豐富了，可是，通常本次學習，的確感覺憑經驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統梳理了銷售管理的思路，而且，引進許多先進的管理方法，如驅動力激勵。非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！
王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經理
這個課程讓我學到了團隊管理領導力等方面的知識，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發團隊積極性，都很有幫助。
另外，課堂提問環節很好，老師解決了每個人實際中的問題，很有效果。老師能做到這一點，應該是有很高的功力，否則是不敢讓學員隨便提問的。
戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監
老師對銷售過程管理、關鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結構的配比等問題講得很細，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關的方法和工具，真是受益匪淺！
崔佳 天津消基化工副總經理
首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！ |
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