為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶(hù)名單卻沒(méi)有成交客戶(hù)？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？
為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果？
電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
創(chuàng)新、實(shí)用、快速、實(shí)戰(zhàn)——讓你現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)馬上會(huì)用！
打破電銷(xiāo)傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷(xiāo)新的紀(jì)元
改變低產(chǎn)電銷(xiāo)時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)
培訓(xùn)安排：2013年8月17-18日、10月19-20日、11月23-24日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：2200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、培訓(xùn)資料、培訓(xùn)證書(shū)、茶點(diǎn)）
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。
培訓(xùn)收益：
《電話銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：
提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心
降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率
使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足
使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶(hù)建立親和力與信賴(lài)感
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶(hù)
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
有效利用客戶(hù)的抗拒理由，直接有效成交客戶(hù)
使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍
做好客戶(hù)維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)
培訓(xùn)安排：
第一天培訓(xùn)目標(biāo)：
1、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶(hù)的策略，快速成交客戶(hù)。
5、掌握線上的黃金心態(tài)。
第一天課程大綱
第一講、電話銷(xiāo)售基本功（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
3、客戶(hù)要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）
第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇
1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十三大思考
1. 你賣(mài)的是什么？
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3. 你和客戶(hù)是什么關(guān)系？
4. 產(chǎn)品是什么？
5. 是產(chǎn)品，還是廢品？
6. 產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品?
7. 客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？
8. 哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品？
9. 為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？
10. 你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
11. 為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)?
12. 誰(shuí)不是你的客戶(hù)？
13. 客戶(hù)分為幾種類(lèi)型？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶(hù)需求。
流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶(hù)維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、電話銷(xiāo)售輔助技能——贊美營(yíng)銷(xiāo)
1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始
2.通過(guò)贊美尋求同理心
3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第二天培訓(xùn)目標(biāo)：
1、電話銷(xiāo)售的售前分析
2、把握建立客戶(hù)信賴(lài)感的關(guān)鍵
3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
4、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
5、準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求
6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
第二天課程大綱
第一講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
一、電話銷(xiāo)售前的數(shù)據(jù)分析
1、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、客戶(hù)模式分析
二、銷(xiāo)售員的自我定位
1、你是客戶(hù)的朋友
2、你是客戶(hù)的顧問(wèn)
3、你是客戶(hù)的合作伙伴
4、你是客戶(hù)的傾聽(tīng)者
第二講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)親和力及信賴(lài)感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍
1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
二、如何建立信賴(lài)感？
1、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感來(lái)源？
2、客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)感來(lái)源？
三、建立客戶(hù)關(guān)系的六大步驟
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第三講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
1、設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2、信任度建立
3、以提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的“四心”
4、終極利益法則
5、十分鐘原理
6、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第四講、如何判斷客戶(hù)的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3、客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4、問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3.說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)
4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 阻止客戶(hù)做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶(hù)哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分——心態(tài)
第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧
1、老板智慧
2、雙贏智慧
3、積極智慧
4、主動(dòng)智慧
5、堅(jiān)持智慧
6、團(tuán)隊(duì)智慧
第二講、與客戶(hù)溝通的基本原則
1. 以客戶(hù)為中心
2. 客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
5. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶(hù)的外在因素
第三講、解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）
一、五種抗拒類(lèi)型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價(jià)格抗拒七法
四、解除客戶(hù)抗拒的有效話術(shù)
（以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。）
授課專(zhuān)家：林翰芳老師
·電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
·電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師
·電銷(xiāo)魔法術(shù)創(chuàng)始人
·電話銷(xiāo)售管理咨詢(xún)師
·駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢(xún)師
·電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師
·南派銷(xiāo)售模式研發(fā)者
·《呼叫中心實(shí)務(wù)》大學(xué)教材主編
· 廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直以來(lái)提倡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者；被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評(píng)電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師；
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷(xiāo)售、美容等多個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié)；
教學(xué)特點(diǎn)：
1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效
講師緊密貼合銷(xiāo)售一線，課程案例均以銷(xiāo)售人員在工作中遇到的一些真實(shí)的情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，讓學(xué)員學(xué)以致用
2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂(lè)在其中，舉一反三、融會(huì)貫通；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)課堂上不僅僅是灌輸知識(shí)，更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問(wèn)題的能力；
4、講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，突顯授課效果。
5、公平公正對(duì)待每一位學(xué)員，有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。
部分客戶(hù)： 泰康人壽、廣舟化妝品有限公司、中山市億普企業(yè)管理有限公司、置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)、廣州斯伯汀信息咨詢(xún)有限公司、江門(mén)市維雅人力資源有限公司、元翼商務(wù)咨詢(xún)有限公司、中是保險(xiǎn)代理公司、廣州優(yōu)瓦儀器有限公司、華勝奔寶、榮源、深圳大影易、益華保險(xiǎn)、贏房中國(guó)、國(guó)喜文化傳播（國(guó)喜電視購(gòu)物）、鉅東網(wǎng)絡(luò)科技、東莞華爵城、佛山一比多、中華財(cái)稅、車(chē)天車(chē)地、東莞華創(chuàng)汽車(chē)、贛州華爾暉、廣州健馬電器、中山昌雨科技、恒逸金屬、東莞境美裝飾設(shè)計(jì)…… |
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