培訓安排：2012年10月12日-13日（周五、周六，共兩天） 北京
學習費用：2800元／人（兩天），含學習費用、教材費用、活動費用；食宿自理，我們可代辦。
課程簡介
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業技能。
【本課程有四大核心訴求】
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養深層次客戶關系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發現合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養渠道商、推動渠道商、維護市場秩序、整合渠道資源
【本課程解決銷售人員的六大難點】
1、快速突破渠道商心防，激發渠道商的購買興趣
2、有效跟蹤關鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點
3、多管齊下，持續推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單
4、協調渠道商關系，培養渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化
6、運用市場手段，擴大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術含量
【本課程的四大收益】
1、教授62項渠道銷售實戰技能
2、提高渠道銷售行動效率
3、提高渠道銷售人員的激情
4、真正提高市場份額和品牌效應
課程背景
渠道銷售的七大“癥結”：
1）懂產品，不懂銷售。只會推產品，不了解渠道商運營特征，更不能引導渠道商。
2）只會賣產品，不會做市場。渠道銷售不僅僅是賣產品，而是經營一片區域市場。經營市場需要專業知識和策略，明確重點，整合渠道資源，再漸次突破。
3）擅長“吃老本”，不擅長開拓新客戶。偶爾碰上一個新渠道，卻找不到切入點。所謂的渠道銷售，成天在等待老客戶下單，而不是去爭取訂單，工作性質與商務沒啥兩樣。
4）只是“規規矩矩”銷售，不會利用市場手段創新銷售。例如促銷，消費品行業都在玩老三樣，非消費品的渠道銷售基本不用各種“市場杠桿”。
5）渠道商說啥就給啥，不懂如何博弈。渠道銷售，幾乎等同于競相壓價銷售。
6）總是盯著銷售量，卻不懂“時間”的價值。在開拓新渠道的過程中，問題一大堆：電話溝通不良、跟蹤不得法、拜訪時驚惶失措……導致大量時間浪費，工作效率低下，有想法，卻沒有方法，更沒有結果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實力的主流渠道商。和小經銷商合作，靠的是價格；和大經銷商合作，靠是策略和系統。而策略和系統，恰恰是渠道銷售人員、企業都欠缺的東西。
渠道銷售遠遠不是打幾個電話，和渠道商喝幾杯那么簡單！
沒有經過正規訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續的發展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業化是關鍵：
打仗，正規軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業選手和業余選手也都能干，但做出來的業績完全兩碼事。
無論是消費品，還是工業品、軟件、服務，渠道銷售是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。
沒有嚴格的專業訓練，銷售永遠只能是“跑龍套”，無法成為市場的主角。專業化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業績超水平增長。
課程特色
課程研發：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究銷售行為和企業管理，內則著書立說，外則言傳身教。
教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
核心技術：演練、糾錯、提煉、復現、考試——五大工序，真正實現技能的移植。
訓練目標：技能的學習、鞏固和執行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
授課風格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省
交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
案例見證
案例1：當年渠道銷售額提高65%
西班亞BT中國區，銷售高檔健身器材，三種銷售模式：渠道銷售、大客戶銷售和自營店面銷售。總部位于上海。
2008年銷售額為5900萬，其中渠道銷售占大頭，為3867萬。
2009年年初，我們為該公司渠道銷售人員進行為期兩個月，共四場培訓，課程名稱為：渠道銷售實戰技能提升--精益營銷訓練系列，并輔導該公司建立新的渠道政策和區位營銷戰略，制定品牌推進方針。
培訓成果：當年渠道銷售額增至6371萬，提高約65%。
案例2：大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產品推介會，如果缺乏相應的話術和技巧，邀請的人數不多，就影響推介會的效果。
2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數據：
訓練前，每100個電話的成功率：1.2個
訓練后，每100個電話的成功率：6.1個
案例3：提高銷售業績，降低銷售費用
南京鼎力公司經營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入卻只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執行效果顯著。我們采集的兩組數據：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費用：
訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元
案例4：幫助企業迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續拿下鎮海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。
適宜的學習對象
行業：
非消費品：IT、工業品、儀器儀表、商用機器、農業……
消費品：耐用消費品、日用消費品、服務業……
職位：
總經理、渠道銷售總監、渠道銷售經理、區域經理、基層銷售人員
訓練課程大綱
一、渠道解密
什么是渠道銷售？
渠道銷售的基本模型
渠道銷售鏈的關鍵要素
銷售渠道的分類
渠道銷售的市場價值
渠道商分析
渠道商的經營性格
渠道商內部角色分工
渠道商購買決策流程
渠道力
什么是渠道力
存量渠道力的5要素
增量渠道力的3大關鍵指標
渠道銷售的3大任務
二、渠道商招募
推介產品的節奏與技巧
向渠道商推介產品的節奏
產品的呈現技巧
FABE話術
渠道銷售工具包
招商手冊
渠道商多利益訴求
渠道商對廠商的6大利益訴求
渠道商的內部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
確認渠道商內部角色的3種途徑
快速約見的“時間攔截”法
拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調研
渠道商加盟的8個興趣點
渠道商對廠商的期望
潛在渠道商的11大疑慮
說服渠道商的技巧
渠道合作的6個切入點
渠道商與你合作的9大機會
打動渠道商的5個關鍵技能
推動合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個預兆
渠道商選擇的5個標準
渠道招商策略
招商前的準備工作
渠道招商如何“借東風”
招商會議策劃
渠道合作的商務談判
商務談判的主要條款
商務談判的準備
商務談判的七大策略
應對渠道商的“花招”
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓促銷
渠道商需要哪些培訓
廠家渠道經理的8大培訓能力
渠道培訓的5個高效法則
樣板市場帶動促銷
市場計劃推進
促銷類市場計劃的6個要點
市場計劃的7大元素
區域市場廣告拉動
區域市場的廣告分類
投放廣告應注意哪些問題
渠道商分銷增速
提高銷售網絡的覆蓋密度
聯隊戰術
終端市場驅動
終端促銷方案的3大要點
終端市場調研
終端促銷執行的5個流程
會議營銷
會議營銷的優點
會議營銷的8個關鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競爭
激勵渠道商超水平進貨
促成壓貨的9大杠桿
四、渠道管理
渠道管理的10大任務
簽約后的頭等大事
渠道（區域）經理的顧問職能
督導合同執行的4個連環套
維護區域市場秩序
渠道商的7種違規行為
處理渠道商違規行為的7項原則
項目報備制度
提升渠道商管理水平的5個策略
渠道審計
什么是渠道審計
渠道商評估指標
渠道信用授權
對渠道商進行分級管理
渠道分級管理的意義
分級管理的標準
五、渠道市場戰略
精益營銷的五大理念
目標市場定位
戰略資訊調研
判斷目標市場的7個問題
品牌與銷售渠道的對接
渠道模式的選擇
渠道體系模式
選擇渠道模式的6個前提
區位營銷
區位營銷戰略
區位營銷的制高點在哪里
客戶滿意度管理
滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
用戶滿意度管理
區域品牌深耕
深耕市場的5種手段
口碑效應
客戶聯動效應
從數據中挖掘新市場
六、學習成果驗收
考試
行動承諾 |
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