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【上課日期】2012年 11 月9日（周五）

【上課地點】新港西路135號中山大學國家大學科技園A座309室

【培訓費用】1500元

【培訓背景】如何面對非常理智、集體決策的大客戶？客戶會對我的拜訪有興趣嗎？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取我的產(chǎn)品介紹嗎？客戶愿意考慮我的解決方案嗎？通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧。

學員適合對象

本課程適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售代表、經(jīng)理。

課程內(nèi)容大綱

一、什么是顧問式銷售

1、面對面顧問式銷售的四種模式、三大戰(zhàn)場

2、說服三要素 讓自己大受歡迎的秘訣

3、策略性思考 銷售新認知 腦力風暴

二、營銷的核心---做顧客的顧問

1、銷售原理及成交的核心要素 客戶的需求狀態(tài)？

2、信任的關(guān)鍵點：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法

3、價值等式：客戶決策的主標尺

4、情緒動能：推動銷售的看不見的手

5、能力判斷 為什么有人很會賣？——業(yè)務開發(fā)模式解析

6、案例分析：榜樣的力量

7、新形勢下的營銷人員價值主張 流程、工具、資訊

8、討論：我們跟榜樣學什么？

三、客戶究竟在想什么？——研究顧客是最重要的事情
1、客戶為什么會購買？

2、不同類型客戶分析與有效驅(qū)動

3、前期接觸的關(guān)鍵 準備進行時創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系

4、話術(shù)訓練：設(shè)計有亮點的開場白

5、討論：開場白舉例

四、需求在哪里？——SPIN技巧實施

1、需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧

(1) 關(guān)于背景性問題

＊關(guān)于探究性問題 探求客戶的需求

＊關(guān)于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

＊關(guān)于解決性問題

(2) 話術(shù)劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用

＊現(xiàn)場示范、演練：問話技巧

＊最具殺傷力的產(chǎn)品（服務）介紹

＊介紹公式、步驟：如何實現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認識到物超所值

＊銷售熱鈕 演練：賣點包裝

＊勢不可擋——異議的排除

＊認識、策略、預防

2、對異議的看法

(1) 異議產(chǎn)生的原因

(2) 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙

a、異議解除的有效步驟

b、常見異議與應對方法話術(shù)訓練

c、話術(shù)設(shè)計與實戰(zhàn)演練

d、絕對成交

--成交的迷思

--要求成交的技巧

(3) 購買信號分析

(4) 抓住購買信號

a、要求成交的經(jīng)典方法與話術(shù)設(shè)計

b、練習

五、現(xiàn)場銷售管理能力----掌控銷售現(xiàn)場

1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場問題

2、如何有針對性進行現(xiàn)場指導

3、現(xiàn)場銷售管理技巧

4、問題總結(jié)與改進

主要背景資歷：豐富的外企與高校經(jīng)歷與企業(yè)培訓結(jié)合使本人成為實戰(zhàn)派管理專家、培訓專家，并以此進入廣東最高學府中山大學的MBA課堂，成為嶺南學院的客座教授與特聘MBA講師。歷任營銷總監(jiān)、管理系副主任等職位；與此同時主攻企業(yè)培訓與管理顧問，擔任多家企業(yè)顧問；曾任深圳維信集團副總經(jīng)理，負責公司人力資源體系建立；創(chuàng)辦“禮上網(wǎng)來”、“哈力生物科技”等4家企業(yè)。15年的銷售、營銷與管理工作成就了其實戰(zhàn)派的管理風格；在管理培訓領(lǐng)域則得到眾多培訓機構(gòu)與企業(yè)的歡迎與好評，曾培訓過中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、深圳皇崗海關(guān)、日立電梯、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲銀行、深圳發(fā)展銀行、安信證券、中遠物流、等數(shù)百家企業(yè)，公開課授課數(shù)百場，培訓足跡遍布全中國；MBA授課超過1000小時。主要研究領(lǐng)域為企業(yè)戰(zhàn)略、營銷與銷售管理、中層管理技能、綜合素質(zhì)等方面，在國內(nèi)知名核心期刊上發(fā)表文章多篇，并出版2本專著《成功中的心理學》、《銷售中的心理學》。

授課風格：授課幽默風趣，注重與理論與實際相結(jié)合，更注重于對學員工作技能、良好習慣的培養(yǎng)，追求改變學員心態(tài)與觀。課程風趣輕松、娓娓動聽，將理論知識演繹得生動易懂，學員的投入關(guān)注度高，不感枯燥。

曾服務過客戶：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國電子科技集團公司第四十三研究所、日立電梯、中集集團、中石化化工銷售廣州分公司、聯(lián)塑科技實業(yè)、南方電網(wǎng)調(diào)峰調(diào)頻發(fā)電、中國工商銀行軟件開發(fā)中心、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、深圳發(fā)展銀行、安信證券、中遠物流、中國郵政速遞物流濟南公司、南方航空貨運部、廈門國際貨柜碼頭、廣州地鐵、中國賽寶計量、廣州廣電物業(yè)、廈門路橋物資公司、廣東省福利彩票中心、深圳皇崗海關(guān)、東莞市大嶺山鎮(zhèn)團委、中山市地稅局系統(tǒng)、廣州市特種機電設(shè)備檢測研究院、廣東中煙工業(yè)公司等。