【開課時間】2012年12月8日 北京
【培訓費用】2800元
【培訓對象】企業(yè)決策者、市場部門、銷售人員
培訓目標
本培訓課程目的是為從事大客戶銷售工作相關(guān)人員提供一個整體性、系統(tǒng)性、具有操作性的銷售策略和技巧實施方法。認識和理解大客戶銷售的意義；分析大客戶業(yè)務、發(fā)展目標與客戶需要的關(guān)系；有效分析銷售機會和競爭；明確建立自己的銷售戰(zhàn)略；認識大客戶關(guān)鍵人物；幫助提高銷售業(yè)績；了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別；大客戶銷售代表價值的分析；，大客戶銷售的核心概念、項目實施中的主要考慮因素…
課程大綱
1．銷售與需要的關(guān)系
銷售的核心定義
需求層次的劃分
2．客戶購買狀況的分析
可能出現(xiàn)的三重結(jié)果
導致三種結(jié)果的具體原因
3．項目的推廣過程
起點和終點的設(shè)訂
最終期望的目標和標準
實施項目的過程圖
項目實施中的主要考慮因素
1．銷售人員的作用
銷售人員的兩大任務
銷售成功三部曲
2．銷售人員在客戶心目中的位置
公司需求的探測與定位
公司需求解析
個人需求的探測與定位
個人需求的詳細解析
3．案例分析與討論
探測需要的方法和工具
1．如何自然地導入與客戶的談話
尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進行溝通
2．引導性問題的種類和使用
開放式與封閉式問題
問題庫的建立
3．案例分析與討論
項目狀況的分析和策略
1．客觀分析項目現(xiàn)狀
影響銷售的主要因素
分析項目的哪些要素
2．分析現(xiàn)狀的工具和策略
進行正面和負面的分析和評估
建立達到銷售目的的總體策略
3．案例分析與討論
決策層與人脈關(guān)系的把控
1．決策關(guān)系
決策者與影響者
高度參與低度參與
可能出現(xiàn)的4種形式
2．決策過程中的角色轉(zhuǎn)換
客戶當初與現(xiàn)在的角色
應對的行動方案
3．案例分析與討論
歸納項目發(fā)展，將策略化為行動
1．確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，各個擊破
2．需要考慮的其他因素
個人需要和決策角色
項目過程和對銷售人員的忠告
3．項目進展檢查表
【培訓講師】曹志新
畢業(yè)院校：
天津南開大學企業(yè)管理專業(yè)
清華大學研究生院金融專業(yè)
北京交通大學經(jīng)管學院戰(zhàn)略投資中心博士后研究
工作背景：
現(xiàn)任金智資本營銷副總裁 合伙人
兼任北京交通大學中國企業(yè)競爭力研究中心 研究員、副教授
兼任重慶長江工商管理研究院學委會 研究員
兼任上海交通大學國家戰(zhàn)略中心客座教授
兼任西南財大中國私募股權(quán)中心學術(shù)委員會委員助理
兼任國資委培訓中心培訓顧問
兼任陽光正東戰(zhàn)略咨詢公司高級顧問、資深培訓師
兼任重慶工商大學MBA兼職教授
曾擔任職務：
英國新洲國際集團（NICG）趨勢中國投資事業(yè)部總監(jiān)
趨勢中國傳播機構(gòu)廣東公司副總經(jīng)理兼財務總監(jiān)
趨勢中國傳播機構(gòu)天津公司總經(jīng)理
趨勢中國傳播機構(gòu)新疆公司總經(jīng)理
天津一汽市場部高級主管
天津《今晚報》廣告部 業(yè)務辦公室負責人
主講課程：
《企業(yè)危機管理與媒體應對》
《大客戶銷售與銷售團隊建設(shè)》
《市場營銷新思維》
《品牌戰(zhàn)略與品牌打造》
《組織能力建設(shè)與執(zhí)行力》
《企業(yè)管理與人本管理》
《國學中的管理智慧》
授課特色：
曹志新教授擁有超過十年以上的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，其橫跨外企、國企、私企、媒體的混合工作經(jīng)驗使其授課觀點獨樹一幟，頗受學院和學員好評。在北京交通大學的課堂上和上海交大的課程上，是學員公認的授課效果最佳的老師。多次被評為十佳授課老師。在多年的為企業(yè)培訓的經(jīng)歷中，其實用性極強的授課方法贏得了多家公司的贊譽。
在中國營銷界，理論水平高的老師不計其數(shù)，實戰(zhàn)能力好的老師也是比比皆是，但能夠有效兼容理論與實踐的復合型授課老師實屬不多，曹志新老師是其中的典型代表。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
