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區(qū)別

快速消費(fèi)品

工業(yè)品銷售

產(chǎn)品性質(zhì)

日常消費(fèi)品

行業(yè)性

客戶關(guān)系

買賣關(guān)系

個性化設(shè)計、客戶量身定制

營銷關(guān)鍵

品牌+價格+服務(wù)

前期咨詢+技術(shù)設(shè)計+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌

銷售成功

導(dǎo)購員

項目開發(fā)人員+方案設(shè)計人員+技術(shù)研發(fā)人員

銷售周期

短

長

販賣的價值

品牌

“四度理論”即：關(guān)系+價值+服務(wù)+技術(shù)

序號

工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征

第一

-項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

第二

-項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重

第三

-非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素

第四

-客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

第五

-人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要

困

惑

之一

項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題及后果

解決思路

達(dá)成成果

1、公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險；

2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

3、形成不好的口碑；

4、  前期投入無法收回

1、建立項目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、 建立項目流程管控系統(tǒng)

1、公司掌握全部項目信息和項目進(jìn)程；

2、團(tuán)隊合作的方式參與項目，防范項目經(jīng)理離職帶走客戶；

困

惑

之二

項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？

問題及后果

解決思路

達(dá)成成果

1、項目前期投入的人力物力打了水漂；

2、銷售人員無法推動項目，士氣低落；

3、項目成功率大打折扣；

1、建立項目信息管控系統(tǒng)

2、建立銷售流程管控系統(tǒng)   

3、建立項目前期評估與篩選制度

1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費(fèi)人力物力；

2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項目順利推進(jìn)；

困

惑

之三

長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

問題及后果

解決思路

達(dá)成成果

1．無法有效管理銷售隊伍；

2．對項目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；

3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè)

1．建立項目信息管控系統(tǒng)

2．建立銷售流程管控系統(tǒng)

3、建立銷售預(yù)測工具

1、通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；

2、時刻掌握項目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

序號

項目階段

推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容

成功率

1

項目立項

收集信息，并完整填寫項目立項申請表；

10%

2

初步接觸

1、明確關(guān)鍵人；  2、明確競爭對手；3、明確采購流程；

20%

3

方案設(shè)計

了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同

25%

4

業(yè)績展示

1、了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同

2、建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）

30%

5

方案確認(rèn)

1、了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力

2、找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度

50%

6

項目評估

1、進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價比最高

2、與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動方案，確定我方在招標(biāo)時獲得壓倒性項目

75%

7

商務(wù)談判

1、 對合同及附件，準(zhǔn)備修改

2、 準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料

90%

8

簽約成交

1、項目移交相關(guān)部門

2、項目回顧及總結(jié)

100%

二大模塊

主題

具體內(nèi)容

目標(biāo)與成果

內(nèi)容

體系

工業(yè)品銷售與管理體系

1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-

2--銷售管理面臨的八大困惑

3--業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

4--業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

5--天龍八部的“葵花寶典”

6---實施工具與細(xì)則

7--銷售精英的使用指南

1— 完整的PPT版

2---完整的學(xué)員手冊

3---案例、表格輔助工具

講師

手冊

講師

實用

手冊

1--講師的基本素質(zhì)

2--講師的風(fēng)格塑造

3--講師的演講技巧

4--講師的課程設(shè)計

5--魅力講師的風(fēng)范

1---具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

2---演講的八大技巧

3---魅力講師的測評工具

序號

培訓(xùn)流程與內(nèi)容

時間

1

銷售是藝術(shù) or 科學(xué)- 

0.5hr

2

銷售管理面臨的八大困惑

1.0hr

3

業(yè)務(wù)過程管控體系的體系

1.5hrs

4

業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部

3.0hrs

5

天龍八部的“葵花寶典”

5.0hrs

6

實施工具與細(xì)則

1.0hrs

8

銷售精英的使用指南

2.0hrs

A

講師的授課技巧

7.0hrs

B

講師的綜合演練

2.0hrs

合計

    三天二夜的授證課程體系

   [一夜授課技巧培訓(xùn)；一夜學(xué)員心得分享]

23hrs