開課時間：2013年4月13-14日泉州 4月23-24日鄭州 5月17-18日哈爾濱 5月25-26日杭州
學習投資：6800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)
學員對象：董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、銷售經理、區域經等
課程大綱
一、市場管理的理性思路
二、經銷商的選擇標準流程
廠家與經銷商的關系
錯誤的觀念
正確的觀念
經銷商與廠家觀念的差異
經銷商對廠家的影響
廠家對經銷商的影響
廠家為什么要選擇與經銷商合作
經銷商為什么要選擇與廠家合作
合作的真正內含
廠家銷售代表的使命
新經銷商選擇的注意事項與評估工具
經銷商選擇六大標準及評估工具
新經銷商選擇的四大常見誤區
新經銷商選擇的四大注意事項
新經銷商談判的六步驟及話術演練
促成合作的方案制作及話術演練
合作不成功的三大應對策略
點燃經銷商新合作意愿三大策略
三、打擊竄貨砸價
企業打竄貨的24字方針
預防竄貨的7個常規方法
考核的轉變
內部治理做起
識別碼
隔離帶
保證金
坎級返利的設置
促銷獎勵的設置
8種竄貨的打擊辦法
良性竄貨
仇家竄貨
庫存竄貨
空白區竄貨
帶貨竄貨
二批竄貨
倒貨竄貨
惡性竄貨
如何應對二批砸價
防患于未燃
關注大二批的客情和異常庫存
建立大二批的進貨臺賬
增強網絡的控制力
四、大客戶治理
選擇大于努力
與“大戶”和平共處的五招
更漂亮定律
不吊死一棵樹上
抓“產權”
抓“財權”
成為知己
摘掉“假大戶”的面具
假大戶三大特征
應對被“砍”大客戶的“威脅”
應對大戶三大威脅及策略
摘掉假大戶的“假面具”三式
毛利
順差還是逆差
控制力
讓大客戶“安樂死”的八個絕招
事前“四抓”
事中“三控”
事后“一法”
五、提高終端表現
終端銷售的意義和促銷設計思路
終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法
回避終端銷售“成本太高”的風險
終端人員管理——線路設計
終端人員管理——線路手冊監控員工
管理殺手锏——高效率業務早會標準流程
如何精簡管理表單
確保表單管理落地的步驟
查假表的十個絕招
六、如何有效進行新品推廣上市
新產品銷售癥結——員工不賣
“新品必須賣” 達成共識的七大步驟
思考：新市場開發的最大障礙
大會動員、統一思想
量化任務指標
弘揚正氣
清晰方向
自檢系統建立
甘特圖跟進追蹤
七、如何開發新的銷售機會
怎樣迅速豐富自己的銷售思路
七個增加銷量的新機會
開發新渠道增加銷量15個范例
剖析常用促銷方法的注意事項、適用范圍和設計思路
提高終端鋪貨率的14種促銷方法
八、尋找增量機會
誘導經銷商彌補市場空白
空白市場的定義
填補空白市場的態度原則
先做判斷題
再做選擇題
填補空白市場的行為原則
心疼
心動+行動
威逼利誘
判別客戶是否保留的思維模型
有效操作“二級分銷商”
謀局勝于奪勢
煽動意愿
網絡移交法
講師介紹：林慶堂老師
中大工商管理碩士
培訓+現場輔導實戰營銷專家
原友邦保險、名訊德電子培訓經理
互生實業、中國網通營銷總監
曾任中興咨詢通信運營商特聘講師
金融聯特聘高級講師
工作經歷：
九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；
擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。
10-11年為福建聯通、黑龍江聯通、廣西移動、廣西聯通營銷管理培訓指定培訓導師；
11—12年間曾為國內中行、農行、農信社、建行、郵蓄及保險公司等機構進行《零售客戶營銷技能提升訓練營》、《對公客戶營銷技能提升》、《營業網點顧問式營銷》等課程的系統培訓及實戰項目輔導，獲得領導及學員高度的認可，綜合滿意度達98%以上；被譽為是“聽完就能用”的培訓；
授課風格：授課內容注重于企業的實用性，灰諧幽默不失專業，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發與助益。
課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等
渠道與終端銷售系列：
《經銷商開發與管理》《二級經銷的開發的管理》《KA渠道談判技巧》《銷售經理的團隊管理智慧》《銷售經理的市場管理智慧》《終端銷售智慧》《攻心營銷高手實戰技能提升》
林老師課程五大特色：
引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；
實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；
信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；
活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
