課程時間：2013年8月24日（周六） 北京 清華大學
課程費用：人民幣4900元/人（含培訓、資料、茶點、會務費用）
課程對象：企業總裁與核心高管、業務骨干、營銷精英等與政企客戶打交道的人。
【課程背景】
高層領導突破是政企大客戶運作能力的最高體現，是銷售中最“要勁”的功夫！
客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？
下樓式營銷，雙螺旋法則，客戶關系推進如何螺旋發展？
如何與客戶高層進行有效溝通？如何接近和搞定核心領導？
如何把控決策鏈之間的關系-決策層，影響層，執行層和教練？
如何突破和搞定甲方關鍵人物？把項目做透明，把客戶關系做深入？
如何成功掌控大項目運作的過程控制和環節狀態？誰來輔導高層？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的反復實踐而升華形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益終生的一堂課，一定超乎您的想像！
【課程特色】
▲ 系統性：本課程系統介紹高層營銷的方法論和實務環節，涵括精神力和執行力兩個維度，是銷售工作中最要勁的功夫，俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”
▲ 嚴謹性：作為多家領袖級企業總裁級高管，吳老師親手創新了政府營銷模式以及政府公關業績和多項行業紀錄。大量的實戰經驗結合最先進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了高層營銷與政府公關等系列課程。
▲ 針對性：專門針對企業在職人員學習的需求和成人教育特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層參考。
▲ 實踐性： 作為20年職業生涯的總裁經理人，所授課程全部來自一線原創, 直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例系全部原創、獨一無二的！尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。
【課程內容】
第一單元、職業信仰與價值觀
- TOP團隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
- 營銷TOP10究竟是怎樣煉成的？具備了哪些特質？又是如何一步步做到的？
- 公關人員面對大領導總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
- 如何真正創造高層客戶價值并持續發展和維護高端客戶資源？
- 打造精神執行力三篇經典必讀、必學美文。
第二單元、客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業人士+做好準備）
高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
了解公司的長期戰略與愿景；
對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些；
通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢；
了解行業的產品研發情況；
對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
向關鍵人物推介并對公司和銷售產生好感；
找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 ；
迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
高層溝通要點：培訓關鍵人物。
A、目標：深入了解2-3 項核心關鍵，標準是要能準確表達；
B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；
C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D、信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第三單元：高層客戶關系開發與維護
1、客戶開發核心解決四大難題：
客戶難找
客戶難約
客戶難見
客戶難搞定
2、客戶各層級的核心利益和風險；
高層客戶的顯形需求和隱性需求；
如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？ l
創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。
3、營銷基礎工作：
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------工作上怎么做？如何真正創造客戶價值？
【講師介紹】吳老師
政府公關與高層營銷實踐家、政商生態學家。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監、PERA GLOBAL 政府公關總監、中國財稅信息網全國銷售總監。是一位實踐經驗極豐富的20年職業經理人出身的總裁級講師。
親手操盤遠大空調北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯供項目以及中關村國家創新基地冷熱源BOT項目；
親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-高壓細水霧自動消防系統項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；
全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業外企政府行業公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環保部等)；
親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓；
親手創造中國財稅信息網政府行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務定單獨創“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年全國銷售總冠軍。
授課風格：課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
