開課時間：2012年9月8-9日 （周六-周日） 深圳金百合大酒店
收費標準：￥2500元 /人（含資料費、會務費、午餐費）
參加對象：銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等
課程收益：
1、激發員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息
3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧
6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標
7、強化員工的個人銷售執行力，不找任何借口，保證出色完成銷售任務
8、正確認識壓力，學習如何變壓力為驅動力
課程大綱：
一、銷售魔鏡——銷售態度決定銷售成敗
1、正確的銷售價值觀—以顧客為導向的銷售能力
2、自我心態的調整和突破—有野心才會有奇跡
3、從被動銷售轉變為積極主動銷售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個人為王到企業級大格局
6、學習力是銷售基業長青的保障
7、成功之巔—商務形象與禮儀
8、案例分析
二、銷售戰術選擇與客戶開發
1、幾種不同的銷售謀略選擇
2、你的市場與品牌定位
3、三種不同層次的競爭
4、客戶需求的層次分析
5、銷售漏斗
6、目標客戶的尋找
7、目標客戶的拜訪
8、“關鍵人”銷售制勝策略
※尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更重要
※了解客戶內部采購組織架構
※明確客戶的角色與職能分工
※確定影響采購決策的關鍵人
9、客戶信任關系建立的步驟與方法
10、挖掘決策人員個人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
三、如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧
1、以產品功能為導向的銷售陳述
2、以客戶需求為導向的銷售陳述
3、從產品賣點到客戶買點
4、FABEC產品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優勢
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認
練習：設計產品陳述模板
四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售策略
※銷售對話中隱含商機的挖掘
※如何把握銷售過程中的購買循環
※銷售對話問題設計
※SPIN與傳統銷售模式解析
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開發工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
7、對SPIN各環節的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結藝術
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
五、打造無極銷售執行力——如何保證出色完成銷售任務
1、銷售執行力常見的問題
2、執行力不高的真正原因
3、瘋狂銷售執行力文化的重建與落地
4、如何打造超級銷售執行力
5、結合自己公司的實際情況，應該如何打造銷售執行文化？
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
六、銷售人員壓力管理
1、銷售人員職場綜合癥
2、壓力的各種表現形式
3、壓力的來源
4、如何將壓力轉換為驅動力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
七、應變、危機、成長
講師介紹：匡曄先生
實戰型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘導師。現為廣州北鳴學習機構董事長 。曾任跨國公司銷售總監、大型民營企業銷售副總裁、客服總監等職；有超過15年的營銷管理及培訓經驗 。匡曄老師核心課程有：《金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核》、《卓越銷售技巧實戰訓練》、《顧問式銷售技巧》《電話營銷技巧》、《跨部門溝通技巧》、《銷售人員壓力與情緒管控》、《客服理念導入與客戶關系管理》、《五星級客戶服務技巧》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》即將出版。
曾接受培訓及咨詢的部分企業(包含但不限于)：
機械、汽車、摩托車及配件企業：
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風日產乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務有限公司、上海三電汽車空調有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調音像設備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統有限公司、阿爾西制冷工程技術（北京）有限公司、廣州汽車集團股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
電子、電腦、手機及配件企業：
飛利浦半導體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(杭州)有限公司、泰科電子東莞創寶達公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數碼發展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達集團股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業有限公司、深圳市飛亞達（集團）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達商用科技公司。
家用電器、電梯行業：
東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調公司、珠海松下馬達有限公司、廣州松下空調器公司、廣州華凌空調設備有限公司、廣州廣日電梯工業有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術有限公司、松下電器軟件開發(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
銀行、保險、金融、政府機關：
招商銀行、深圳發展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責任公司、華林證券有限責任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區政府、佛山電視臺。
房地產、建材、陶瓷、裝飾設計行業：
深圳萬科地產公司、中山萬科公司、采辰房地產（深圳）開發有限公司、青晨房地產公司、深圳市富安佳房地產投資有限公司、上海盛豐房地產有限公司、廣州翡翠綠洲房地產代理有限公司、佛山市高明區樂怡居房地產有限公司、廣東美涂士涂料集團有限公司、廣東華潤涂料集團有限公司、廣州市信邦建材發展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團、佛山華興玻璃集團公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。
服裝、鞋業行業：
珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。
食品、飲料行業、服務行業：
海南可口可樂公司、廣東健力寶集團有限公司、廣州養和堂鄧老涼茶有限公司、珠海麒麟統一啤酒有限公司、中山市水務公司；達美斯頓酒業（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責任公司、中山市新世紀酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
醫療器械、藥業：
建豪醫療器械有限公司、艾默生鈞康實業（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫藥有限公司、海南三葉藥業集團有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫藥貿易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業有限公司、巴塞利亞藥業（中國）有限公司
化工、冶金行業：
廣州立邦公司、廣州化學試劑廠、廣州山之風化學品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學東莞公司、佛山市水業集團公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。
木業、家具、包裝行業：
廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達木業有限公司、深圳市帝森木業有限公司、亞泰（東莞）木業有限公司、順德虹橋家具有限公司。
電力、網絡、電信、移動行業：
中國南方電網、廣東核電集團大亞灣核電服務公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務有限公司、廣東電信研究院。
航空、機場、貨運、物流行業：
上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務公司。上海融億達國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區）倉儲貿易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網絡科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團有限公司、聯邦航空貨運有限公司。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
