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培訓(xùn)安排：2013年5月17-18日（北京）  6月14-15日（北京）  8月9-10日（北京）
學(xué)習(xí)費(fèi)用：2800元/人（含學(xué)習(xí)費(fèi)用、教材費(fèi)用、活動費(fèi)用）
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程簡介:
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
   【本課程解決銷售人員的五大難點(diǎn)】
   1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物
   2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
   3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程
   4、主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走
   5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率
【課程大綱】
一、項(xiàng)目營銷基本概念
項(xiàng)目銷售流程項(xiàng)目銷售之天龍8步項(xiàng)目銷售周期項(xiàng)目銷售流程執(zhí)行守則
共振型銷售銷售互動的3種模式共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)項(xiàng)目營銷的5把“金鑰匙”
二、政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目采購的4大客戶要素人、事、財、時
人：政府、集團(tuán)的職權(quán)特征科層組織結(jié)構(gòu)組織運(yùn)行的潛規(guī)則
事：政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購“內(nèi)幕” 項(xiàng)目發(fā)起的類型項(xiàng)目采購的基本流程項(xiàng)目決策思維
財：政府、集團(tuán)的預(yù)算預(yù)算的分類預(yù)算的撥付程序
時：項(xiàng)目采購周期
分組討論：項(xiàng)目采購各階段，客戶-銷售動作分解……
三、信息收集與客戶定位
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
   目標(biāo)客戶定位
   ·定位目標(biāo)客戶的5步法
   ·定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
   ·7問定位目標(biāo)客戶
   ·目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
   客戶（項(xiàng)目）的分級
   客戶（項(xiàng)目）信息的動態(tài)管理
四、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色項(xiàng)目營銷的“雙保險”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系隨時準(zhǔn)備面對拒絕初期接觸客戶的“三大件” 初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 電話溝通的假動作郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略跟蹤客戶的頻率連續(xù)跟蹤客戶的套路電話溝通5大要點(diǎn)電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點(diǎn)……
高效約見技巧約見的時機(jī)與理由高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶：抓住機(jī)會的必備技能接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
        如何在展會中抓住客戶的“眼球”
 
五、搞掂客戶方關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上宴請的時機(jī)與對象
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴不如送對錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點(diǎn)
送禮的時機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
六、挖掘政府、集團(tuán)客戶需求
顧問式銷售
挖掘需求的5個基本問題
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析與現(xiàn)狀有關(guān)的需求與困境、期望有關(guān)的需求與外部影響有關(guān)的需求與變革有關(guān)的需求與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項(xiàng)目需求的特性需求強(qiáng)度顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色與需求有關(guān)的角色需求信息鏈
詢問需求的時機(jī)與場合
詢問需求的時機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
   
七、促成項(xiàng)目訂單
案例：小高的兩次投標(biāo)……
項(xiàng)目的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計” 尋找合作的切入點(diǎn)
      “切入點(diǎn)”對項(xiàng)目營銷的價值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號 8類項(xiàng)目購買信號
阻擊競爭對手分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
競標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點(diǎn)
促成訂單的五大里程碑

【培訓(xùn)講師】王浩老師
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域：    營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨(dú)立擁有“案例庫”    營銷領(lǐng)域：2300多個實(shí)戰(zhàn)案例    管理領(lǐng)域：1500多個實(shí)戰(zhàn)案例
獨(dú)立擁有“題庫”    營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）    管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）
【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【課程三大亮點(diǎn)】
全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
每個案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！
情景模擬考試
課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！
【授課風(fēng)格】
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解
【精品課程】 
營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理
《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》     —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》     —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)    《區(qū)域市場之營銷突破策略》   —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《談判策略與技巧》   —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《電話銷售心態(tài)和技能提升》   —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》     —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
    《創(chuàng)新營銷》     —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》   —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》     —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理
《領(lǐng)導(dǎo)力》   —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中高層管理技能提升》   —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中層執(zhí)行力》   —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神
《全員執(zhí)行力》   —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)溝通》     —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》     —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)精神》     —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
    經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
    《商業(yè)模式再造》     —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
【部分典型案例】
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理    中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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