培訓(xùn)安排：2020年11月21-22日（成都）
培訓(xùn)費(fèi)用：4980元/人（費(fèi)用包含：培訓(xùn)教材費(fèi)、講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)及茶點(diǎn)，住宿午餐費(fèi)用自理）
課程對(duì)象：案場(chǎng)經(jīng)理、主管、置業(yè)顧問
課程背景：
2020年突發(fā)的疫情對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的沖擊嚴(yán)重，一方面導(dǎo)致了客戶購買訴求的轉(zhuǎn)變，催生了新的市場(chǎng)機(jī)遇，另一方面現(xiàn)實(shí)情況使得業(yè)績縮水，很多開發(fā)企業(yè)再次遭遇現(xiàn)金流的危機(jī)。下半年房地產(chǎn)的營銷工作再次成為企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，營銷不僅需要找到能夠突破的模式，更重要的是有一支專業(yè)過硬的隊(duì)伍，能夠通過執(zhí)行實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。很多項(xiàng)目在營銷中依然是粗放的管理模式，導(dǎo)致項(xiàng)目缺失價(jià)值體系，銷售流程不完善，客戶的體驗(yàn)感不強(qiáng)，流失了大量的有效客戶。
本課程重點(diǎn)解決銷售的精細(xì)化管理問題，幫助每個(gè)在售項(xiàng)目建立價(jià)值體系，以客戶體驗(yàn)為核心優(yōu)化銷售流程，系統(tǒng)提升銷售人員的整體素養(yǎng)，通過陪練考三大環(huán)節(jié)使培訓(xùn)結(jié)果落地。并最終轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績。
課程收益：
·了解快速簽單的環(huán)節(jié)與流程
·掌握當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下客戶的成交心理
·掌握話術(shù)開發(fā)的基本原理與方法
·能夠運(yùn)用所學(xué)的原理完成本項(xiàng)目的價(jià)值包裝
課程特色：
·國內(nèi)首個(gè)診斷、培訓(xùn)、輔導(dǎo)三位一體的系統(tǒng)課程
·市場(chǎng)唯一現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出銷售道具的課程
·線上線下相結(jié)合的全方位課程體驗(yàn)
講師介紹：于老師
• “簽單王”品牌創(chuàng)始人、簽單王房地產(chǎn)營銷智庫總顧問
• 清華大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師
• 中山大學(xué)房地產(chǎn)課程特聘講師
• 卡羅琳養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長
• 萬通海外—萬通世家合伙人
• 房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式研究專家
• 《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者
• 多家地產(chǎn)公司營銷顧問
課程大綱：
第1天
9:00-9:15 破冰與導(dǎo)入 團(tuán)隊(duì)組建
9:15-10:30 誰動(dòng)了我的業(yè)績
·“后疫”時(shí)期房地產(chǎn)市場(chǎng)分析
·客戶購買心理變化及銷售流程重建
·如何打造項(xiàng)目體驗(yàn)感 工具：
《案場(chǎng)體驗(yàn)管控表》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
學(xué)會(huì)表單的使用方法
10:40-12:00 拓客思維迭代
·在售樓盤的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群特征描述
·在售樓盤的主力客群解析
工具：
《目標(biāo)客戶描摹表》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
通過表格梳理出項(xiàng)目目標(biāo)客群
14:00-15:15
·如何在白銀時(shí)代更好地推廣
·拓客地圖
·拓客方式的選擇
·圈養(yǎng)挑殺的拓客循環(huán)
工具：
《拓客團(tuán)隊(duì)編制》（含組織架構(gòu)與薪酬）
《拓客考核表》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
初步制定適合本項(xiàng)目的拓客編制
匯總出適用于本項(xiàng)目的拓客方式
學(xué)會(huì)使用拓客考核表
15:30-17:00 渠道體系的構(gòu)建
·渠道體系如何搭建
·異業(yè)聯(lián)盟的開拓與維護(hù)
·全民營銷實(shí)施的關(guān)鍵步驟
·團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)攻略 現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
初步制定《項(xiàng)目可行性渠道方案》含渠道資源羅列、渠道計(jì)劃
18:30-20:30
晚上 客戶接觸點(diǎn)管理
·客戶購房心理變化過程解析
·銷售流程詳解 現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
制定本項(xiàng)目的銷售動(dòng)線節(jié)點(diǎn)
學(xué)會(huì)根據(jù)銷售環(huán)節(jié)填寫《案場(chǎng)體驗(yàn)管控表》
·動(dòng)線規(guī)劃與打造
·現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造
·現(xiàn)場(chǎng)人員的全面配合
第2天
9:00-9:30 課程回顧
用ORID的方法回顧第一天課程
9:30-10:30 訪轉(zhuǎn)成交必殺技
銷售流程再造
·寒暄開場(chǎng)階段
客戶基礎(chǔ)信息收集
如何判斷客戶的需求
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
開發(fā)開場(chǎng)話術(shù)與提問話術(shù)
10:45-12:00
產(chǎn)品介紹
公司介紹
區(qū)位介紹
沙盤介紹
工具：
《公司介紹模板》
《區(qū)位介紹模板》
《沙盤說辭模板》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：完成區(qū)位介紹話術(shù)
14:00-15:30
·產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)
項(xiàng)目價(jià)值體系包裝
賣點(diǎn)開發(fā)的基本原則
FABE開發(fā)模式 現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)進(jìn)行整理
完成4-6個(gè)賣點(diǎn)的FABE話術(shù)
15:45-17:00
·異議處理
異議處理流程解析
如何做到層次分明，打擊有力
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)：
完成4-6個(gè)異議處理的話術(shù)
·逼定技巧
17:00-17:15 課程總結(jié)
向后行動(dòng)計(jì)劃制定
布置作業(yè)
課前準(zhǔn)備：
項(xiàng)目向授課老師提供：
1、項(xiàng)目介紹、樓書
2、現(xiàn)有銷售說辭、百問
3、企業(yè)介紹
4、3個(gè)月來電來訪數(shù)據(jù)分析
5、成交客戶情況分析
6、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況分析
7、市場(chǎng)主要競(jìng)品分析
（以上內(nèi)容盡可能提供，以1、2兩項(xiàng)為主）
課后任務(wù)：
1.完成并優(yōu)化《項(xiàng)目自銷團(tuán)隊(duì)拓客方案》與《項(xiàng)目渠道拓客方案》
2.完成涵蓋銷售各個(gè)動(dòng)線的《案場(chǎng)體驗(yàn)管控表》
3.完成《公司介紹》、《區(qū)位價(jià)值介紹》，優(yōu)化沙盤說辭
4.完成全部賣點(diǎn)的FABE整理
5.完成全部異議處理話術(shù)
課后任務(wù)在兩周后發(fā)授課老師，并約定在線復(fù)盤的具體時(shí)間。全體參訓(xùn)學(xué)員準(zhǔn)時(shí)參加半天在線復(fù)盤。
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