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【課程時(shí)間】2021年7月24-25日（周六、周日）
【課程地點(diǎn)】海南三亞（具體地點(diǎn)詳見(jiàn)報(bào)道通知）
【課程費(fèi)用】4980元/人，前20名特惠價(jià)3980元/人，團(tuán)隊(duì)參加費(fèi)用更優(yōu)！費(fèi)用包含：講師費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇點(diǎn)心等。
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售渠道/案場(chǎng)經(jīng)理等。
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司總經(jīng)理、副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、經(jīng)理等中高層管理者。

【培訓(xùn)背景】
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配和剛需！
先旺丁、后旺財(cái)！如何旺場(chǎng)？
有流量、無(wú)銷(xiāo)量！如何旺銷(xiāo)？
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)如何激活案場(chǎng)和渠道拓客？
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)如何做到低成本 高成效 極致性?xún)r(jià)比？
一套流量引爆、流量落地、流量轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化公式！
一套活動(dòng)激活案場(chǎng)、賦能渠道拓客、最接地氣實(shí)戰(zhàn)打法！

【培訓(xùn)講師】張老師
先后任職易居，融創(chuàng)，綠城等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人。在二三四線(xiàn)城市操盤(pán)并指導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目，多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P(pán)銷(xiāo)售冠軍。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法，并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長(zhǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)打法，資源整合，結(jié)合本地外地分銷(xiāo)商快速去化。
2013年宜興融創(chuàng)氿園渠道負(fù)責(zé)人，2013年宜興銷(xiāo)冠樓盤(pán)。
2014年上半年杭州項(xiàng)目保持每月50套的銷(xiāo)量。
2014年浙江紹興新昌縣綠城蘭園 首開(kāi)銷(xiāo)量300余套 ，當(dāng)年銷(xiāo)冠。
2015年蘇州融創(chuàng)獅山御園，6個(gè)月清盤(pán)，渠道占比7成。
2016年江西上饒建亨上東城，當(dāng)年銷(xiāo)冠，2200套。
2016年云南保山御景東方，別墅開(kāi)盤(pán)300余套即清盤(pán)，當(dāng)年的銷(xiāo)冠樓盤(pán)。
2017年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目建亨御景東方，兩個(gè)月認(rèn)籌800套，開(kāi)盤(pán)住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盤(pán)希宇漓江灣，2018年第三名，2019~2020年銷(xiāo)冠。

【培訓(xùn)大綱】

一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)剛需和標(biāo)配
    案例：江西上饒建亨上東城如何利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)爆破，實(shí)現(xiàn)14個(gè)月總銷(xiāo)2000套。
二、策劃活動(dòng)閉環(huán)快銷(xiāo)
1、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四大原則
●   目的性
●   計(jì)劃性
●   高執(zhí)行力
●   可衡量性
2、 打造活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大關(guān)鍵力
●   吸引力
●   傳播力
●   銷(xiāo)售力
3、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)基本類(lèi)型和模式
1） 四類(lèi)活動(dòng)貫穿始終拉出節(jié)奏清晰的營(yíng)銷(xiāo)波段
●   事件活動(dòng)：項(xiàng)目入市及熱銷(xiāo)期，造勢(shì)占位，活動(dòng)形式
●   節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：項(xiàng)目蓄客期，落地品牌/傳遞價(jià)值，活動(dòng)形式
●   暖場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目持銷(xiāo)期，維持熱度/帶動(dòng)人氣，活動(dòng)形式
●   促銷(xiāo)活動(dòng)：熱銷(xiāo)期/尾盤(pán)期，吸引客戶(hù)/促進(jìn)銷(xiāo)售，活動(dòng)形式
2） 大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思路
●   大事件做“勢(shì)”影響力
●   小事件做“市”人氣
●   大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思路
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技法解析
1、 活動(dòng)策劃切入的四個(gè)角度
●   從樓盤(pán)的精氣神切入
●   從項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)切入
●   從客戶(hù)的關(guān)注和需求切入
●   從開(kāi)發(fā)商自身資源切入
    案例：一座科技館，撬動(dòng)全城教育機(jī)構(gòu)！

2、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣4式
●   好的文案是最好的推銷(xiāo)者
●   精準(zhǔn)化投放，互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
●   社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
●   抓住時(shí)間窗口，進(jìn)行飽和攻擊
    案例：如何用5000元，帶來(lái)300組到訪(fǎng)，成交35套！
3、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行6大細(xì)節(jié)點(diǎn)
●   氛圍營(yíng)造
●   動(dòng)線(xiàn)合理
●   銷(xiāo)售植入
●   信息互通
●   細(xì)節(jié)把控
●   回訪(fǎng)跟蹤

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)賦能渠道拓客篇
1、 認(rèn)識(shí)渠道
●   渠道誤區(qū)
●   會(huì)“種莊稼”的中小開(kāi)發(fā)商才能用好自建渠道
●   渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、 組建渠道
●   四個(gè)充分了解是組建自建渠道的前提
●   適合中小開(kāi)發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
●   快速組建渠道的“737”法則
●   兩家本土開(kāi)發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對(duì)比
●   如何建立外地分銷(xiāo)渠道
3、 管理渠道
●   渠道團(tuán)隊(duì)管理的五大方法：制度、指標(biāo)、激勵(lì)、文化、發(fā)展
●   培養(yǎng)兩大能力：基本能力、延伸能力
●   渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
●   如何管理自建渠道與外部中介分銷(xiāo)
●   外地分銷(xiāo)商的管理技巧
●   如何案場(chǎng)策劃渠道三者關(guān)系

4、 拓客渠道心法
●   拓客方法：打點(diǎn)、打線(xiàn)、打面
●   高準(zhǔn)確度打點(diǎn)：大客戶(hù)陌拜、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
●   高相關(guān)度打線(xiàn)：全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營(yíng)銷(xiāo)
●   高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
●   賦能渠道核心：動(dòng)態(tài)維護(hù)
●   渠道拓客四大心法
→  心法一：如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶(hù)地圖
→  心法二：如何規(guī)劃出高效的拜訪(fǎng)客戶(hù)行動(dòng)方案
→  心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
→  心法四：如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)盡可能帶來(lái)客戶(hù)并成交
    案例：水上大沖關(guān)、撬動(dòng)全城企事業(yè)單位 23天去化103套！

五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何激發(fā)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化篇
1、 打破銷(xiāo)售思維里的三道枷鎖
●   枷鎖一：客戶(hù)要么少，要么質(zhì)量不好
●   枷鎖二：客戶(hù)在觀望，永遠(yuǎn)在考慮
●   枷鎖三：客戶(hù)嫌價(jià)格貴
2、 活動(dòng)流量轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量的方法論
●   活動(dòng)轉(zhuǎn)化成交4步法
●   確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對(duì)策
●   案場(chǎng)配合4大流程，優(yōu)化接待流程
●   轉(zhuǎn)化成交三大場(chǎng)景
→  大場(chǎng)景：
    售樓部
    園林示范區(qū)
    樣板房
→  小場(chǎng)景：
    賣(mài)場(chǎng)布置
    價(jià)值包裝
    禮品堆頭
    置業(yè)顧問(wèn)形象
    案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)

→  微場(chǎng)景：
    案場(chǎng)賣(mài)壓
    現(xiàn)場(chǎng)喊控
    SP配合
    案例：一場(chǎng)大馬戲、熱銷(xiāo)1個(gè)億！
3、 銷(xiāo)售成交技巧與流程
●   銷(xiāo)售是一場(chǎng)控制性游戲
→  步驟一：銷(xiāo)售開(kāi)局
●   開(kāi)場(chǎng)白
    表白
→  步驟二：價(jià)值展示
    故事與腳本
    傳達(dá)項(xiàng)目IP價(jià)值
    價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)造
→  步驟三：挖掘客戶(hù)需求與痛點(diǎn)
    學(xué)會(huì)提問(wèn)
    探究客戶(hù)需求焦點(diǎn)
    放大客戶(hù)痛點(diǎn)
    給出安慰藥（房源推薦三個(gè)技巧）
→  步驟四：識(shí)別并化解客戶(hù)抗性
    顯性抗性
    隱性抗性
→  步驟五：促單逼定成交
    客戶(hù)成交三大早期信號(hào)
    優(yōu)勢(shì)談判5點(diǎn)技巧
    峰終定律運(yùn)用殺客
    案例：一場(chǎng)演唱會(huì)，量?jī)r(jià)齊綻放！

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