集公司之力賦能鐵三角，第6期LTC企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班圓滿落幕！
2020年7月17日，華測導(dǎo)航、良信電器、風(fēng)電工服、嘉諾環(huán)境、數(shù)瀾科技六家不同行業(yè)的董事長、總裁、營銷一把手和核心高管們共聚上海龍之夢大廈龍宴會廳，參加了第六期《營銷LTC訓(xùn)戰(zhàn)班 · 從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計與組織變革》的課程學(xué)習(xí)與訓(xùn)戰(zhàn)，共同開啟了三天兩晚的學(xué)習(xí)之旅。
在訓(xùn)戰(zhàn)前的交流過程中，六家企業(yè)都積極的反饋了企業(yè)在營銷組織和業(yè)務(wù)流程上的痛點和述求：
1. 主管長期陷于救火工作，工作無序、效率低下、資源不能合理配置——營銷體系不健全,2B項目都是單點作戰(zhàn),無系統(tǒng)化聯(lián)合作戰(zhàn)的體系，最佳實踐可復(fù)制性不強。
2. 機(jī)會發(fā)現(xiàn)太少，田里的碗里的不夠了——沒有專門的團(tuán)隊做市場洞察。
3. 組建了形式上的鐵三角，缺乏規(guī)范的運作方法——業(yè)績完全依賴地區(qū)經(jīng)理和銷售人員的個人能力，內(nèi)部也不能協(xié)同。
4. 缺乏客戶運營方法和規(guī)范——客戶關(guān)系質(zhì)量參差不齊，關(guān)鍵客戶無法提升客戶關(guān)系。
5. 怎樣領(lǐng)先對手高效地全面覆蓋潛在優(yōu)良銷售機(jī)會——總感覺我們的信息對手也知道，但是對手地信息我們覆蓋不到。
6. 國企制度嚴(yán)苛,不夠靈活——線作戰(zhàn)團(tuán)隊項目運作呼喚不到炮火。
為了解決上述的問題，6家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們各帶來企業(yè)的一個經(jīng)典成功/失敗項目來到會場，喬諾商學(xué)院本次的5位LTC豪華專家團(tuán)隊為企業(yè)家們量身定制了3天2夜、覆蓋LTC變革6大核心模塊的訓(xùn)戰(zhàn)課程，理論與實戰(zhàn)相結(jié)合，讓企業(yè)能找到答案，帶走工具，看清遠(yuǎn)方，成為下一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
訓(xùn)戰(zhàn)第一天
喬諾營銷變革首席專家孫老師就華為鐵三角組織的認(rèn)知與任命，并演練了項目輸出鐵三角任命，掌握項目鐵三角的協(xié)同與炮火覆蓋。
鐵三角是什么，它有什么價值？
剛開始的時候，大家對于鐵三角的認(rèn)知很粗放。最先進(jìn)行的應(yīng)該是針對三個角色的角色認(rèn)知，明確了各角色的核心價值，以及它的能力模型。
角色的認(rèn)知與定位幫助人力資源完成了各專業(yè)角色任職資格的體系建設(shè)。
鐵三角是三個角色，同時也是銷售項目全生命周期當(dāng)中所需要的三種能力。
一個項目在任何階段都需要這三種能力，只是在不同的階段，不同角色的能力表現(xiàn)形式和強弱是有區(qū)別的。
鐵三角就是把所有人所需要做的事情，按照一個項目需要的三種能力進(jìn)行了切分。
鐵三角是一個混合型的隊伍，是一支精兵，因為它分工更細(xì)，對每個方向的專業(yè)技能建設(shè)就更有針對性。無論是個體還是組織，都應(yīng)該找到自己的核心價值，沒有核心價值的個體或者部門，都會逐步的被邊緣化。
張老師點評：
能否通過項目鐵三角的任命，找到項目的Owner主管，按照鐵三角運作機(jī)制明確項目成員職責(zé)和運作規(guī)則，通過明確考核的方法，讓項目能有序的運作起來，是解決長期項目經(jīng)理陷于救火工作，項目成員工作無序、效率低下、和公司資源不能合理配置的非常好的方法。
喬諾LTC流程首席專家李老師講述了華為LTC流程從0到1的發(fā)展史，作為華為引進(jìn)LTC流程變革項目的第一任大項目經(jīng)理，李老師生動的讓參訓(xùn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們看到了LTC的全貌，在3位專家的通力合作下，把LTC流程從L1-L6的龐大流程樹給每一家參訓(xùn)企業(yè)打開了一扇窗。而且又極具針對性演練了如何根據(jù)客戶的采購流程畫出企業(yè)的LTC流程。
LTC流程變革之初，整個華為公司的重點，還在運營商市場上，還沒有所謂的三個BG，終端、企業(yè)都沒有，主要還是運營商，大概占整個銷售的2/3以上。
擔(dān)任整個華為的營銷銷售與服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)的胡厚崑，提出要做營銷變革，最初不叫LTC線索到回款，叫CRM，因為華為主要做的是to B的業(yè)務(wù)，所以客戶關(guān)系很重要，CRM翻譯過來叫客戶關(guān)系管理，但實際上它代表的是營銷系統(tǒng)的整體變革。
變革的開始，是在2007年先做了一個CRM規(guī)劃，梳理清楚整個營銷體系。主要是要搞清楚，在能力提升和變革里面，到底要做哪一部分。通過梳理發(fā)現(xiàn)CRM里面最核心的，就是LTC。
LTC流程，就像公司鋪設(shè)的一條鐵軌，公司獲得的合同的和履行，就像一輛輛列車在鐵軌上運行。它承載了公司絕大部分的資金流，絕大部分的實物物流，還有絕大部分的人流。
訓(xùn)戰(zhàn)第二天
喬諾LTC資深實戰(zhàn)專家梁老師帶來了項目運作與管理課程，而且?guī)砥髽I(yè)們演練了重大項目SWOT分析圖，讓企業(yè)們抓節(jié)點，抓關(guān)鍵點，復(fù)盤項目之后，將優(yōu)秀的項目經(jīng)驗傳遞下去。
to B項目，與眾不同，技術(shù)、價格、交付...每一項都是變化莫測的，時時刻刻都在影響著、決定著項目的成功與否。
那么， 該如何運作才能讓to B項目順利完成呢？
LTC流程就好像是鐵軌，組織內(nèi)的項目群都按照規(guī)范在這個軌道上有序運作；同時LTC為銷售項目設(shè)置了立項、ATI、ATB、ATC等關(guān)鍵節(jié)點，每一個節(jié)點的專業(yè)化評審和檢視，實際上是對前端項目策略執(zhí)行情況的檢視和回顧，同時為下一階段的項目策略制定提供指引。
這是一種強大的、系統(tǒng)化的、組織化的銷售項目運作保障機(jī)制。
訓(xùn)戰(zhàn)第三天
喬諾LTC流程首席專家孫老師帶來了客戶檔案與競爭對手檔案、客戶關(guān)系管理與變革3個部分的授課。通過有趣又高效的3次演練，讓企業(yè)弄明白了銷售業(yè)績搞不上去以及干貨滿滿的快速提升方法。
任正非曾經(jīng)說“一個沒有記錄的公司遲早要垮掉”。
一個公司絕不能將前途放在少數(shù)幾個銷售天才身上。因此，一定要不斷把客戶關(guān)系管理的科學(xué)部分總結(jié)出來，不斷賦能普通銷售人員讓他們也能夠達(dá)到銷售天才的80%甚至90%。
通過總結(jié)和賦能把經(jīng)驗固化在流程中，形成標(biāo)準(zhǔn)動作，這是流程化的意義所在。基于實踐的歸納總結(jié)，形成理論指導(dǎo)。這樣才會有質(zhì)的飛躍和提高。
面對這些問題的企業(yè)是因為三少：
1. 第一少：缺少有效的客戶分類模型，無法有效定義真正的價值客戶。
客戶選擇是市場戰(zhàn)略的重要組成部分，很多公司貌似有客戶分類，但是對價值客戶定義不清晰，對價值客戶的管理也沒有分級。說到底是市場洞察不夠，對客戶理解不深。
華為市場洞察有專門組織負(fù)責(zé)，一般通過三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃每年滾動刷新。
要把有限資源放在最有價值的客戶身上，幫助價值客戶成功，這就是市場戰(zhàn)略。
客戶關(guān)系流程是從市場的戰(zhàn)略客戶選擇開始的。
2. 第二少：缺少有效的客戶關(guān)系過程管理，特別是組織客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系缺乏管理。
輔導(dǎo)過的許多企業(yè)，在客戶關(guān)系如何評價和管理上都存在困惑。沒有定性定量的考核指標(biāo)來考核和評價不同客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系水平。
3. 第三少：缺少客戶信息沉淀，無完整客戶關(guān)系資料庫。
在項目運作、展會、客戶接待中抓瞎，不知道哪些客戶重要，客戶信息支撐不足也會導(dǎo)致無法有效管理客戶的決策鏈。客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，必須長期持續(xù)的經(jīng)營與管理，華為早期對這方面也缺乏系統(tǒng)性的理解。
我們可以把客戶理解為土壤，項目理解成地里的莊稼，只要精耕細(xì)作，產(chǎn)糧只是時間問題，有時候市場拼的就是耐心。
總結(jié)
三天的集中訓(xùn)戰(zhàn)轉(zhuǎn)瞬即逝，同學(xué)們從陌生到熟悉和珍貴的知識卻是永恒的收獲。
本次的參訓(xùn)企業(yè)都發(fā)揮出了學(xué)霸的功底，在演練與授課時，敢于挑戰(zhàn)專家與其他企業(yè)的發(fā)言，也會希望能更好解決六家企業(yè)存在的營銷組織共同問題提出寶貴的意見。
上海華測導(dǎo)航技術(shù)股份有限公司榮獲此次LTC訓(xùn)戰(zhàn)的第一名，同時也為其他參訓(xùn)小組求知若渴的上進(jìn)精神備受鼓舞，為他們鼓掌！
喬諾LTC訓(xùn)戰(zhàn)班致力于提供給企業(yè)一個高質(zhì)量、高效率、高互動的變革學(xué)習(xí)平臺，讓企業(yè)快速掌握營銷組織的變革，打通從線索到回款的業(yè)務(wù)流程設(shè)計與組織變革。
找到答案，帶走工具，看清遠(yuǎn)方，下一個突破就會是你了。
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