來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲；觀點(diǎn)：?jiǎn)讨Z咨詢ToB營(yíng)銷產(chǎn)品線專家團(tuán)；主筆：陳漢君
據(jù)全球領(lǐng)先的IT研究和咨詢公司，國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的《中國(guó)大數(shù)據(jù)平臺(tái)市場(chǎng)份額，2022》顯示，華為云憑借領(lǐng)先的技術(shù)能力以及豐富的政企經(jīng)驗(yàn)，位居中國(guó)大數(shù)據(jù)平臺(tái)整體市場(chǎng)（私有化部署+公有云服務(wù)）第一，而華為在其中的政務(wù)云市場(chǎng)中多年來(lái)一直領(lǐng)先。
眾所周知，華為云的發(fā)力和起步在國(guó)內(nèi)眾多云廠商中，并不是最早的。但華為云在大客戶經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，能通過(guò)對(duì)客戶和賽道的選擇，在細(xì)分領(lǐng)域趕超，在市場(chǎng)格局中占得一席之位，并成功牽引公司戰(zhàn)略發(fā)展和研發(fā)實(shí)力的提升，卻是一場(chǎng)非常值得我們學(xué)習(xí)的漂亮戰(zhàn)役。
本文導(dǎo)讀：
1、通過(guò)國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)的歷史發(fā)展介紹，了解華為云業(yè)務(wù)起步的背景，面臨的困難與挑戰(zhàn)及一系列發(fā)展的抉擇和取舍。
2、通過(guò)案例剖析華為云發(fā)展過(guò)程中，細(xì)分市場(chǎng)的選擇，解決方案和創(chuàng)新焦點(diǎn)、服務(wù)的設(shè)計(jì)等成功要素，學(xué)習(xí)其中的精髓。
3、總結(jié)華為云案例對(duì)于企業(yè)大客戶經(jīng)營(yíng)中的借鑒意義。
01、起步困境：云端競(jìng)速下的姍姍來(lái)遲
2008年，估值已達(dá)100億美金的阿里巴巴越來(lái)越感覺(jué)“腦力”不夠用了，每天早上，服務(wù)器的處理器使用率會(huì)飆升到 98%，離宕機(jī)就差兩個(gè)百分點(diǎn)。
在此背景下，2009年，阿里云騰空出世。
阿里云最艱難的時(shí)期，馬云公開(kāi)發(fā)話，“我每年給阿里云投10個(gè)億，投個(gè)十年，做不出來(lái)再說(shuō)�！�
面對(duì)嘲笑、質(zhì)疑和攻擊，多年隱忍的“阿里云之父”王堅(jiān)，也曾在年會(huì)上淚灑當(dāng)場(chǎng)。
這就是阿里云“一飛沖天”的前傳故事。
而此時(shí)的騰訊，正在QQ空間偷菜、搶車位這些小游戲的帶動(dòng)下如日中天，為了支持游戲運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月內(nèi)添置了4000臺(tái)服務(wù)器，才勉強(qiáng)扛過(guò)全民偷菜的流量高峰。以此為契機(jī)，騰訊將云計(jì)算業(yè)務(wù)提上了日程。
百度在云計(jì)算上踩過(guò)坑，李彥宏曾當(dāng)著馬云的面說(shuō)：“云計(jì)算這個(gè)東西不客氣一點(diǎn)講它是新瓶裝舊酒，沒(méi)有新東西�！钡顝┖昙m錯(cuò)的速度也很快，2012年李彥宏在百度聯(lián)盟峰會(huì)上演講表示，“對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近一年來(lái)的觀察和思考，讓我意識(shí)到，它的未來(lái)必須依靠云計(jì)算……”
兩個(gè)月后的百度世界大會(huì)上，以個(gè)人網(wǎng)盤(pán)業(yè)務(wù)（百度網(wǎng)盤(pán)）為切入口，百度也正式入局云計(jì)算，雖然表現(xiàn)不如阿里、騰訊那么搶眼，但也慢慢熬出頭來(lái)。
華為發(fā)展云計(jì)算，可以說(shuō)得上“后知后覺(jué)”，早在2013年已經(jīng)開(kāi)展云業(yè)務(wù)，但直到2017年華為才把華為云BU列為一級(jí)部門，正式發(fā)力。
此時(shí)，云計(jì)算市場(chǎng)已經(jīng)跑出亞馬遜AWS這樣的巨頭，阿里在中國(guó)市場(chǎng)也是一枝獨(dú)秀，加之BAT憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，基本上瓜分了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大部分上云需求，留給華為云只有“Others”這樣狹窄的市場(chǎng)空間。
公開(kāi)資料顯示，2017年華為云的收入約5億美元，在國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)的份額不到1%。
此時(shí)，任正非親自出面穩(wěn)定“軍心”，將云計(jì)算業(yè)務(wù)定位為“華為的根”。時(shí)任華為輪值董事長(zhǎng)郭平也定下目標(biāo)：“未來(lái)三年，我們要成為中國(guó)第三，世界第五�！�
至此，未來(lái)世界的5朵云，是否有華為的一席之地，戰(zhàn)斗就此拉開(kāi)帷幕。
02、突圍之路，緊扣客戶和市場(chǎng)需求
華為基本法第二十三條提到的“壓強(qiáng)原則”：在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上，以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
這一點(diǎn)，在前面大客戶經(jīng)營(yíng)的文章中經(jīng)常提及，此處華為云的發(fā)展亦不例外。
短短幾年，華為云用典型的“華為式”打法實(shí)現(xiàn)了上位，那么，對(duì)于云計(jì)算市場(chǎng)的開(kāi)拓，華為打了那幾手好牌呢？
1、深度洞察下細(xì)分賽道的選擇：政企市場(chǎng)是切入點(diǎn)
2017年，云計(jì)算市場(chǎng)正處于1.0時(shí)代的末端，算力的大小、彈性能力的強(qiáng)弱是當(dāng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，而這些與數(shù)據(jù)中心的基建數(shù)量有直接關(guān)聯(lián)。
華為云此時(shí)參與進(jìn)來(lái)，即便不計(jì)成本投入，面對(duì)前行者的多年沉淀，以及同樣高昂的投入，基本勝算渺茫。好在當(dāng)時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念出現(xiàn)苗頭，讓華為云察覺(jué)到云計(jì)算的發(fā)展，未來(lái)會(huì)偏向?qū)崢I(yè)，這對(duì)其場(chǎng)景化能力、安全要求以及硬件適配有了要求。
當(dāng)斷則斷，華為云隨即便牢牢把握住了這個(gè)不確定的未來(lái)，在穩(wěn)步推進(jìn)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)的同時(shí)，也將集團(tuán)之前的ICT能力調(diào)用，探究云計(jì)算硬件上的升級(jí)。
開(kāi)拓之初，任正非帶著當(dāng)時(shí)的華為云高管團(tuán)隊(duì)，走訪了四川、陜西、山西、廣東、浙江和湖北等地，并以技術(shù)為底，“互聯(lián)網(wǎng)+”理念為軸，夾雜著諸多服務(wù)保障，拿下了一單又一單有關(guān)云計(jì)算、智慧城市等領(lǐng)域的大合同，成為了云計(jì)算向行業(yè)化的先行者。
這一舉動(dòng)，讓華為云受益匪淺。
在2019年前后，云計(jì)算2.0徹底到來(lái)，產(chǎn)業(yè)云計(jì)算成為市場(chǎng)主旋律，而華為云此時(shí)不僅在技術(shù)儲(chǔ)備上有著大量積累，之前行業(yè)化服務(wù)案例，也成為當(dāng)時(shí)早人一步的極佳招標(biāo)案例。
隨后，產(chǎn)業(yè)云計(jì)算的發(fā)展愈演愈烈，傳統(tǒng)企業(yè)、政企上云意愿無(wú)比高漲的同時(shí)，對(duì)風(fēng)控安全的要求極速提升。華為云則通過(guò)客戶服務(wù)也洞察到了這點(diǎn)。
于是在2020年3月份，任正非在一次內(nèi)部講話中就明確指出：“企業(yè)對(duì)安全性的要求要重過(guò)私人對(duì)安全性要求，企業(yè)要求高可靠。這個(gè)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，是BAT的弱項(xiàng)。我們要堅(jiān)持面向大中企業(yè)和政府組織，這就是和BAT不同的地方，我們要?dú)⒊鲆粭l不同的路來(lái)。”
2、創(chuàng)新要點(diǎn)：技術(shù)統(tǒng)一
華為內(nèi)部一直存在公有云和私有云的路線之爭(zhēng)，直到2019年時(shí)，還有員工在華為社區(qū)吐槽，“私有云形態(tài)越做越復(fù)雜”，認(rèn)為華為云業(yè)務(wù)中，公有云和私有云力沒(méi)往一處使。
不同的服務(wù)發(fā)展路徑，使用的技術(shù)形態(tài)盡然不同。
但華為卻把私有云和公有云統(tǒng)一了技術(shù)架構(gòu)，統(tǒng)一API接口。發(fā)揮私有云第一的優(yōu)勢(shì)，提供全棧專屬服務(wù)；提供計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)和云服務(wù)管控平臺(tái)完全物理隔離的專屬云服務(wù)；
通過(guò)專用芯片實(shí)現(xiàn)從芯片到硬件，再到軟件和服務(wù)的軟硬一體化融合，華為云找到了區(qū)別于友商的差異化特點(diǎn)，這在提倡一體化概念（業(yè)務(wù)一體化、數(shù)據(jù)一體化、流程一體化、服務(wù)一體化等）的當(dāng)下，具有了更有價(jià)值的實(shí)際意義。
3、創(chuàng)新要點(diǎn)：可信優(yōu)先
中國(guó)燃?xì)饪毓捎邢薰荆菄?guó)內(nèi)最大的跨區(qū)域綜合能源服務(wù)商之一。2015年，為了打造“智慧中燃”，中國(guó)燃?xì)鈫?dòng)了以“全面云化”為特征的新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
在技術(shù)伙伴選擇上，中國(guó)燃?xì)膺x擇了華為云。目前，中燃慧生活A(yù)PP、中燃線上線下一體化零售業(yè)務(wù)平臺(tái)，以及會(huì)員服務(wù)和售后服務(wù)的CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)都跑在華為公有云上。
“我們選服務(wù)商最看重安全性，不希望我們的用戶信息被盜用或作為商品被出售出去，華為是一家純粹服務(wù)企業(yè)客戶的企業(yè)，跟我們不存在潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。且數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期工程，我們需要能夠長(zhǎng)期陪伴我們一起轉(zhuǎn)型的伙伴。雖然華為云在大廠中做公有云最晚，但最值得其信任�！敝袊�(guó)燃?xì)庑畔⒒鞴芙忉屨f(shuō)。
需要用到公有云，但是又擔(dān)心數(shù)據(jù)安全性的企業(yè)遠(yuǎn)不止中國(guó)燃?xì)狻＿h(yuǎn)景能源是中國(guó)排名前三的風(fēng)機(jī)供應(yīng)商，同時(shí)也針對(duì)風(fēng)機(jī)行業(yè)提供SaaS服務(wù)，遠(yuǎn)景能源CTO余海峰曾表示，有云計(jì)算大廠的一把手直接對(duì)其說(shuō)，不能承諾未來(lái)一定不涉足遠(yuǎn)景能源所立足的SaaS市場(chǎng)。
發(fā)展之初，華為云就提出了“三不”，即 “上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，不做股權(quán)投資”，明確告訴合作伙伴和最終客戶自己的業(yè)務(wù)邊界在哪里，這使得中國(guó)燃?xì)�、美圖等公司將核心業(yè)務(wù)都放心放在了華為云上。
這一可信優(yōu)先的考量，無(wú)不對(duì)準(zhǔn)的是政企市場(chǎng)的擔(dān)憂以及需求痛點(diǎn)。
4、創(chuàng)新要點(diǎn)：服務(wù)為重
在大客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，贏得千萬(wàn)級(jí)銷售大單也許并不需要在酒桌上拼個(gè)你死我活。
“當(dāng)時(shí)我們雖然已經(jīng)為國(guó)內(nèi)某云計(jì)算公司每年貢獻(xiàn)千萬(wàn)級(jí)別的收入，但遇到問(wèn)題，看到的只是對(duì)方冷冰冰的工單，幾乎沒(méi)見(jiàn)過(guò)對(duì)方的服務(wù)人員，而華為云的銷售，每個(gè)月都能在公司里見(jiàn)到兩三次。我們是一家ToB的公司，華為云駐場(chǎng)式服務(wù)客戶的方式讓我們感到共鳴�！蹦慷镁W(wǎng)絡(luò)科技公司創(chuàng)始人兼CEO魯力談起對(duì)華為云初次心動(dòng)的契機(jī)。
被華為云的銷售打動(dòng)后，2018年目睹直播開(kāi)始嘗試將部分業(yè)務(wù)切換至華為云上，到了2019年，目睹直播絕大部分業(yè)務(wù)都切換過(guò)來(lái)了，成為華為云忠實(shí)的合作伙伴。
魯力表示，華為云充滿誠(chéng)意的服務(wù)只是一個(gè)契機(jī)，更重要的是，該公司認(rèn)為華為云在政企市場(chǎng)的廣度和深度都遠(yuǎn)超其他云廠商，雙方在To B市場(chǎng)具有很大的合作空間。
5、創(chuàng)新要點(diǎn)：合作共贏
上海黑湖網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是另一家較早“相中”華為云的SaaS業(yè)務(wù)公司。據(jù)CEO周宇翔介紹，當(dāng)時(shí)該公司考察了市面上各大中外公有云服務(wù)提供商之后，在2019年底最終選擇了華為云。
黑湖主要面向制造業(yè)用戶提供工業(yè)協(xié)同SaaS服務(wù)，屬于工業(yè)核心系統(tǒng)，對(duì)底層云計(jì)算服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)的高并發(fā)能力、回傳系統(tǒng)的響應(yīng)能力、彈性擴(kuò)容能力等要求很高，華為云在穩(wěn)定性等多種性能測(cè)試指標(biāo)上均表現(xiàn)突出。
技術(shù)之外，黑湖也經(jīng)常與華為的同學(xué)探討管理之道并交流對(duì)市場(chǎng)需求的洞察，在產(chǎn)品快速穩(wěn)定迭代的同時(shí)，更好地滿足客戶需求。
黑湖同樣切身感受到了華為是如何幫助客戶成功的。周宇翔表示，華為云員工會(huì)給黑湖介紹客戶資源，陪他們一起拜訪重要客戶，跟黑湖自己?jiǎn)T工一樣努力。
“我們一般要求員工早上8點(diǎn)到客戶現(xiàn)場(chǎng)，而有一次在廈門，華為人6點(diǎn)就到了。而且，前一天晚上華為人和我們拜訪客戶到了很晚�！敝苡钕枵f(shuō)。
這樣的例子還有很多，幫助客戶取得成功是初心，也是大客戶經(jīng)營(yíng)的基石，華為面對(duì)政企市場(chǎng)很有說(shuō)服力。
03、云行深處，見(jiàn)真章
華為云入局雖晚，但卻打了一場(chǎng)漂亮的突圍戰(zhàn)。
中國(guó)工商銀行采用華為云建設(shè)了全行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)湖，在建模層面也實(shí)現(xiàn)了湖倉(cāng)一體新范式，超越傳統(tǒng)數(shù)倉(cāng)范式建模效率，加速云數(shù)智融合。
交通銀行引入華為云，建設(shè)完整、統(tǒng)一、清潔的“數(shù)據(jù)底座”，通過(guò)上線全鏈路實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)湖，報(bào)送效率由原來(lái)的8小時(shí)縮短至2小時(shí)。
根據(jù)華為云提供的數(shù)據(jù)，截至目前，30多個(gè)國(guó)家部委、30余家頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)用戶、30多家車企、220余家金融客戶都選擇了華為云，華為云AI項(xiàng)目也超過(guò)了600家，同時(shí)，根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，華為云一直居于中國(guó)政務(wù)云市場(chǎng)領(lǐng)軍者位置。
縱觀華為云政企業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程，華為云的市場(chǎng)探索總體遵循，新業(yè)務(wù)小步、迭代、快跑的原則。
從市場(chǎng)洞察了解客戶的需求和痛點(diǎn)，到客戶的選擇、客戶化解決方案的設(shè)計(jì)，再到客戶關(guān)系的提升，交付服務(wù)的滿意度等，無(wú)一不是大客戶經(jīng)營(yíng)的底層邏輯和路徑。
正所謂：“云行深處，見(jiàn)真章！”
企業(yè)在面對(duì)紛繁復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中，相對(duì)落后并不可怕，只有具有系統(tǒng)和正規(guī)軍式的大客戶經(jīng)營(yíng)思維和打法，才能做到波瀾不驚。
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