有一種東西，尋常到我們幾乎不會(huì)去注意，卻是回家時(shí)迎接我們的第一個(gè)“入口”。觸感細(xì)膩、微冷，卻安全；無數(shù)次的觸碰中，為其增添了家的氣息。
——鎖，是什么？
早期人類過著穴居生活，為了躲避野獸的侵襲，人們會(huì)用巨石堵住洞口，有時(shí)候還會(huì)在巨石的下面放一塊起阻礙作用的小石子，這或許就是安全裝置的雛形。
鎖具歷史悠久，幾乎與私有制同時(shí)誕生。
據(jù)出土文物考證和歷史文獻(xiàn)記載，鎖具發(fā)展至今已有五千年歷史。
一把鎖，不僅為了保護(hù)家中珍貴的物件，更是寄托著家家戶戶對(duì)生活的企盼與祝愿。
作為歷史的見證者，古鎖經(jīng)歷了繩結(jié)、木鎖、金屬鎖等階段，漫漫人類長(zhǎng)河的智慧凝結(jié)其上：奇妙無比的堂奧機(jī)關(guān)、五花八門的吉祥文字，以及由栩栩如生的人物、動(dòng)物、器物和山水組成的靈動(dòng)、優(yōu)美圖案。
隨著生活方式、技術(shù)的改變，鎖具不斷被賦予新的意義，就像古鎖上附著的精細(xì)雕文；而步入現(xiàn)代化智能鎖后，我們又將為其賦予什么？
“改變中國人居住生活方式，讓生活更方便、更安全�！边@是一家開啟智能鎖具行業(yè)三次轉(zhuǎn)折的企業(yè)——徳施曼的回答。
智能鎖是如何飛入千家萬戶？智能鎖具未來又將走向何方？
我們深訪了徳施曼的創(chuàng)始人祝志凌，為我們分享智能鎖在中國發(fā)展的前世今生。
一家企業(yè)，如何主導(dǎo)智能鎖行業(yè)三次轉(zhuǎn)折？
2008年，德施曼創(chuàng)始人祝志凌敏銳地看到了智能鎖的巨大前景：海外市場(chǎng)智能鎖的普及率很高，東亞國家中韓國已達(dá)到90%，日本也達(dá)到了30-40%，而國內(nèi)普及率卻還沒達(dá)到10%。
面對(duì)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，祝志凌意識(shí)到，智能鎖未來一定是趨勢(shì)性產(chǎn)品，經(jīng)一年認(rèn)真籌備，于2009年創(chuàng)立了德施曼。
“對(duì)用戶有用，提升用戶體驗(yàn)，才叫有效的技術(shù)領(lǐng)先�！�
在持續(xù)大量的研發(fā)投入的同時(shí)，徳施曼始終以用戶體驗(yàn)作為研發(fā)的第一準(zhǔn)則，這使其一直保持著行業(yè)領(lǐng)先地位，智能鎖行業(yè)較大的四次轉(zhuǎn)折，其中有三次都是德施曼主導(dǎo)的。
（1）從反復(fù)苦讀說明書，到簡(jiǎn)易操作顯示屏
早期，在智能鎖并不普及時(shí)，一堆繁冗的按鍵需要用戶反復(fù)研究說明書，用戶體驗(yàn)較差。
德施曼開創(chuàng)性地在鎖上增加了顯示屏，用中文菜單替換了復(fù)雜的按鍵程序，極大提升了用戶使用的便捷度。
（2）聯(lián)網(wǎng)智能手機(jī)，“掌上”智能鎖
德施曼在市場(chǎng)洞察中發(fā)現(xiàn)，用戶希望實(shí)時(shí)掌握門鎖信息。
于是，在低功耗通用芯片出現(xiàn)后，2014年德施曼就著手研究將門鎖與智能手機(jī)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)更新門鎖電量與相關(guān)安全信息。
2016年，小嘀子品牌創(chuàng)立，徳施曼推出首款云智能指紋鎖。
通過一個(gè)APP，一臺(tái)手機(jī)，一個(gè)小嘀鎖，真正實(shí)現(xiàn)“云”概念的質(zhì)飛躍：開門記錄“云”存儲(chǔ)數(shù)據(jù)不丟失，隨時(shí)查詢、開門及報(bào)警信息“云”推送并實(shí)現(xiàn)全程通過手機(jī)APP操作。
（3）從指紋到人臉，全民智能鎖
對(duì)于老年人等特定用戶群體而言，指紋鎖還是不夠便捷，存在著使用障礙。
基于以用戶體驗(yàn)感受為本的理念，德施曼在2019年打造了首款3D人臉識(shí)別鎖。在日后長(zhǎng)達(dá)一年半的時(shí)間里，整個(gè)智能鎖行業(yè)，只有徳施曼做到了3D人臉識(shí)別鎖的穩(wěn)定生產(chǎn)、銷售。
至此，智能鎖具才真正能說一句全民智能鎖。
2021年4月15日，全國鎖具行業(yè)信息中心發(fā)布了《中國3D人臉識(shí)別智能門鎖市場(chǎng)調(diào)研分析》。報(bào)告中提到，德施曼在3D人臉識(shí)別智能門鎖細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)了72％的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率位列第一。
這意味著，（2019年與2020年）市場(chǎng)上每10套銷售的3D人臉鎖，其中有7套來自德施曼。
錢花在哪里，哪里就是價(jià)值觀。
徳施曼創(chuàng)始人祝志凌談到，從誕生伊始，德施曼就奔著“顛覆行業(yè)”的目標(biāo)去，決心造出一款“車規(guī)級(jí)的智能鎖”。
作為智能鎖行業(yè)的龍頭企業(yè)，德施曼每年的產(chǎn)品研發(fā)投入占營(yíng)收近5%，目前徳施曼是指紋鎖產(chǎn)品唯一的研發(fā)、制造型企業(yè)，擁有200多項(xiàng)專利，是國家市場(chǎng)監(jiān)管總局等八部委公推的智能鎖行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)“領(lǐng)跑者”。
打破普及困局，打造全流程服務(wù)體系
撥打客服電話咨詢時(shí)，被總裁截胡是什么體驗(yàn)？
“您好，這里是德施曼創(chuàng)始人祝志凌�！�
“啊？我打的是售后電話�！�
這是發(fā)生在2019年雙11大促期間的一則小故事。為了保障用戶能夠擁有良好的購物體驗(yàn)，創(chuàng)始人祝志凌化身一日客服，零距離貼近用戶真實(shí)聲音。
這則小故事折射出的，是徳施曼以用戶為中心的服務(wù)模式，秉持這一理念，徳施曼從生產(chǎn)、到送裝用，到售后服務(wù)，進(jìn)行了一系列完備建設(shè)。
一、定價(jià)不被接受，智能鎖如何打破增長(zhǎng)遲緩的困局？
故事的開頭，從智能鎖剛進(jìn)入中國市場(chǎng)說起。
2016年以前，由于定價(jià)不被大眾所接受，產(chǎn)品難以得到有效普及，整個(gè)智能鎖行業(yè)都陷入了增長(zhǎng)遲緩的困局。
此時(shí)，德施曼另辟蹊徑，找到了破局機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)，淘寶眾籌剛開始火爆，天貓平臺(tái)意味著絕對(duì)的流量，祝志凌與團(tuán)隊(duì)在幾番商議后做出決策：在價(jià)格上攔腰對(duì)半砍，犧牲高毛利，將原售價(jià)為3500元的產(chǎn)品賣1699元，眾籌時(shí)期售價(jià)為1299元；從而重新定義行業(yè)價(jià)格，打破智能鎖行業(yè)To C銷售的困局。
坦率地說，這次價(jià)格調(diào)整對(duì)德施曼來說無異于背水一戰(zhàn)，線上價(jià)格下降，意味著線下價(jià)格體系要全面調(diào)整；但如果銷量一旦上不去，企業(yè)無異于半只腳踩在倒閉的懸崖邊上。
然而，這一戰(zhàn)的結(jié)果出乎意料的喜人，第一個(gè)月通過眾籌獲得2000多萬銷售額，達(dá)到了德施曼前三年零售量的總和。既創(chuàng)造了智能鎖行業(yè)有史以來最高紀(jì)錄，又收獲了天貓智能類產(chǎn)品排行榜中位列第一的出色成績(jī)。
這不僅是德施曼絕地求生、打開C端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是整個(gè)智能鎖行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，至此，智能鎖才真正飛入了尋常百姓家。
二、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國，是什么樣的體驗(yàn)？
（1）剛?cè)岵?jì)的生產(chǎn)體系
祝志凌認(rèn)為，“有問題要自己隨時(shí)能解決，外部合作等同于把命運(yùn)掌握在他人手里。”
為了規(guī)避生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，德施曼建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體，生產(chǎn)過程中所有涉及核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)與核心質(zhì)量問題的產(chǎn)品零部件都自行研發(fā)生產(chǎn)。
當(dāng)前德施曼每一套產(chǎn)品出廠前都會(huì)經(jīng)過三十多道檢驗(yàn)，將精良品質(zhì)與工匠精神實(shí)現(xiàn)了有機(jī)融合。
（2）完善的送裝網(wǎng)絡(luò)
德施曼從客服接待、倉儲(chǔ)物流、安裝售后等方面進(jìn)行了工作部署，特別打造了柔性快速發(fā)貨及安裝體系。
依托獨(dú)有的覆蓋全國的600多家經(jīng)銷商體系及3000+服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行線上線下聯(lián)動(dòng)，將部分物流倉前置至全國各個(gè)地市，從而實(shí)現(xiàn)當(dāng)天發(fā)貨預(yù)約安裝。
（3）售后服務(wù)系統(tǒng)
德施曼培養(yǎng)了專屬經(jīng)銷商體系，大部分城市都設(shè)有德施曼專賣店，兩小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)。
每位安裝師都要先經(jīng)過模擬安裝、實(shí)地安裝、溝通訓(xùn)練后才會(huì)上崗。現(xiàn)在德施曼已經(jīng)有了覆蓋全國98%的區(qū)縣的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
硬剛文化，未來已來
目光所及，智能鎖已奔跑在了新的賽道。
除了傳統(tǒng)制造業(yè)的老對(duì)手外，來自其他行業(yè)的選手們也正逐漸進(jìn)入這個(gè)賽道。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、平臺(tái)型企業(yè)、家電企業(yè)、電工企業(yè)、安防企業(yè)等等，他們有著完全不同的“打法”，這對(duì)于每個(gè)從業(yè)者而言都是未知變數(shù)。
“所有的成績(jī)，從得到那一刻起就是過去，未來才是最重要的�！弊Ｖ玖枵f。
雖然德施曼正大踏步向前發(fā)展，但隨之而來的挑戰(zhàn)也越來越嚴(yán)峻，因此要保持面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和狀態(tài)：“不氣餒、不抱怨、正面迎接挑戰(zhàn)”。
今年，德施曼把“硬剛”文化作為企業(yè)重要思想，并在公司內(nèi)部協(xié)同組織了許多活動(dòng)；通過戈壁徒步、脫口秀、挑戰(zhàn)指標(biāo)等方式對(duì)“硬剛”進(jìn)行演繹，希望德施曼人能夠持續(xù)創(chuàng)業(yè)的奮斗狀態(tài)。
未來三年，德施曼制定了成為行業(yè)智能門鎖第一品牌、中高端市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上、復(fù)合增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)50%以上的戰(zhàn)略目標(biāo)，落地實(shí)際則為如下三步走計(jì)劃：
第一步，通過銷售以門鎖為主的無鑰匙產(chǎn)品，成為年銷售額50億企業(yè)的其中之一，這是成為智能鎖頭部企業(yè)的必要條件。
第二步，擴(kuò)展產(chǎn)品品類至居家安全產(chǎn)品，圍繞智能鎖，逐漸開發(fā)貓眼、攝像頭、老人手環(huán)、保險(xiǎn)箱等一系列智能單品，這些單品組合就是一個(gè)“智能套件”，以小嘀APP為媒介實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通。
目前小嘀APP的月活量已經(jīng)達(dá)到47%，在未來五到十年內(nèi)，德施曼計(jì)劃銷售出以千萬為單位的智能套件。
第三步，進(jìn)入泛智能家居市場(chǎng)。智能鎖是應(yīng)用場(chǎng)景最廣、最大產(chǎn)品之一，也會(huì)是智能家居最入口級(jí)的產(chǎn)品。
“如月之恒，如日之升。”智能家居的生態(tài)建設(shè)正在越來越成熟，各種新技術(shù)也將不斷涌現(xiàn)，智能產(chǎn)品更新迭代步伐也會(huì)越來越快。
德施曼表示，會(huì)一直秉持著“改變中國人居住生活方式，讓生活更方便、更安全”的創(chuàng)業(yè)初心，為萬千家庭的安全保駕護(hù)航。
來源：?jiǎn)讨Z之聲
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