作者：張?jiān)娦?/STRONG>
在本系列文章的上一篇中，我給出了這樣的觀點(diǎn)：民企招聘不到滿意的人才，是因?yàn)橥ǔＴ谌齻�(gè)方面存在問(wèn)題：一是，人才激勵(lì)手段過(guò)于單一；二是，用人和育人體系存在缺陷；三是，招聘功能不夠健全。本文專門談一談企業(yè)在招聘關(guān)鍵人才時(shí)涉及到的激勵(lì)手段問(wèn)題。
企業(yè)在招聘普通員工時(shí)（比如生產(chǎn)線上的工人），薪酬是一個(gè)絕對(duì)的條件。因?yàn)椋胀▎T工大多文化水平較低，沒(méi)有“宏偉”的志向，看不清楚復(fù)雜事物的內(nèi)在聯(lián)系，把握不了不確定的未來(lái)趨勢(shì)，他們于是更在乎當(dāng)下能夠拿到多少工資；因而，絕大多數(shù)普通員工找工作，主要考慮的問(wèn)題是，用人單位將給他們開(kāi)多少工資，甚至有許多人僅僅為了多得到一點(diǎn)點(diǎn)的工資，會(huì)選擇頻繁跳槽，愿意加班加點(diǎn)地工作，乃至愿意從事危險(xiǎn)性工作。
但是，對(duì)于中高級(jí)人才們來(lái)說(shuō)，他們的想法就要復(fù)雜得多了。正如我在本系列文章中多次提到的那樣，人才們往往同時(shí)希望獲得三樣?xùn)|西：一是，獲得足夠的金錢回報(bào)；二是，獲得良好的職業(yè)機(jī)會(huì)或平臺(tái)；三是，希望工作對(duì)自己要有意義。這意味著，企業(yè)在招聘關(guān)鍵崗位人才時(shí)，單純用薪酬來(lái)吸引目標(biāo)人才，可能是行不通的；幾乎可以肯定，現(xiàn)在和未來(lái)，承諾高薪酬，只是招聘到滿意人才的必要條件，而不是充分條件。
許多民企一直在為“要不要在招聘人才時(shí)承諾高薪酬”而糾結(jié)。因?yàn)椋撼兄Z了高薪酬，很可能意味著要損失利潤(rùn)；不承諾高薪酬，便招聘不到滿意的人才；承諾了高薪酬，也未必能夠招聘到滿意的人才！
其實(shí)，這里有一個(gè)被民企普遍忽視的問(wèn)題：人們都十分認(rèn)可“高薪酬”在招聘人才中的作用，但卻普遍沒(méi)有意識(shí)到“高薪酬”其實(shí)只是一個(gè)相對(duì)概念。如果民企能夠充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就將發(fā)現(xiàn)：“高薪酬”這個(gè)概念其實(shí)是有許多“文章”可做的；通過(guò)巧妙地設(shè)計(jì)“高薪酬”，招聘到滿意的人才就將可能不再是大問(wèn)題。
但是，我必須同時(shí)警告性地指出：不要帶著先入為主的觀念輕率地否定我的上述觀點(diǎn)；我的觀點(diǎn)是否有道理，請(qǐng)認(rèn)真讀罷本文后再下結(jié)論不遲。
高薪攬才面臨的五大問(wèn)題
毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)發(fā)展不能沒(méi)有人才。但是，招聘到滿意的人才現(xiàn)在越來(lái)越不容易。于是，許多民企便想當(dāng)然（往往也是有充分的理由）地認(rèn)為，只有提高薪酬待遇，才能招聘到滿意的人才。基于這一認(rèn)知，民營(yíng)企業(yè)家們不得不一而再、再而三地把牙齒咬得咯咯作響——在直線部門主管和HR人員的直接或變相“要求”下，不斷提高對(duì)人才的薪酬待遇承諾。
我們暫且不談承諾了高薪是否能夠招聘到人才，而是先來(lái)分析一下高薪攬才可能導(dǎo)致的問(wèn)題。在我認(rèn)為，高薪攬才會(huì)帶來(lái)以下五個(gè)方面的問(wèn)題，值得民企注意。
一是，直接導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)減少
帳很好算。以一家年銷售額1個(gè)億的民營(yíng)為例。如果它決定用100萬(wàn)的年薪招聘一位銷售總監(jiān)，而它上一年的銷售純利僅為5%，那么在利潤(rùn)率不變的情況下，這位銷售總監(jiān)就必須保證在當(dāng)年將銷售額增長(zhǎng)20%，才能彌補(bǔ)企業(yè)為聘用他而增加的支出。如果他不能使企業(yè)的銷售額增加20%（或者采取提高銷售價(jià)格或減少銷售費(fèi)用的方式，增加100萬(wàn)元的毛利），那么企業(yè)聘用他就是不合算的。
但企業(yè)又不得不采取高薪酬的方式招攬人才，因?yàn)椴贿@么做就招聘不到人才。當(dāng)然，民營(yíng)企業(yè)家在做出高薪攬才的決定時(shí)，一定還有另一種考慮，就是相信或期望被聘用的人才未來(lái)能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)（包括直接和間接）。至于，高薪招聘來(lái)的人才屆時(shí)是否能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，那就是另外一回事了；無(wú)論如何，這里多多少少有“賭一把”的性質(zhì)。
二是，帶來(lái)內(nèi)部分配不公，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)用人成本全面上漲
企業(yè)高薪聘用人才的另一個(gè)可想而知的后果是，它可能會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部分配不公平。比如，以前的銷售部門的主管年薪只有30萬(wàn)，其直接下屬的年薪約15萬(wàn)。現(xiàn)在，忽然來(lái)了一位年薪100萬(wàn)的總監(jiān)，這一定會(huì)在其他銷售人員以及公司里的其他崗位（首先是同級(jí)別崗位）人員的心里擊起“波瀾”。面對(duì)由此而造成的“不公平”問(wèn)題，企業(yè)可以通過(guò)“說(shuō)服教育”或“強(qiáng)權(quán)壓制”的方式，“捂住”不公平情緒的蔓延，以及由此而帶來(lái)的其他一系列負(fù)作用。然而，實(shí)踐反復(fù)證明，無(wú)論企業(yè)怎么“捂”，接下來(lái)必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整體用人成本的全面提高。
—— 為消除高薪聘請(qǐng)“能人”而導(dǎo)致的某種程度的不公平，企業(yè)往往不得不考慮給那些績(jī)優(yōu)的員工“適當(dāng)漲薪”，這將進(jìn)一步刺激其他人對(duì)薪酬上漲的期望。
—— 在招聘新的人才時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、HR部門的人員或直線用人部門的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)因招聘存在壓力（一時(shí)難于招聘到理想的人才），而自覺(jué)不自覺(jué)地參照前面的“樣板”來(lái)給出薪酬，這將進(jìn)一步刺激到員工們的“敏感神經(jīng)”。
—— 拿高薪的人才們大都知道，企業(yè)一定會(huì)對(duì)自己有較高而且急切的業(yè)績(jī)期望。為了不讓企業(yè)失望，他們?cè)诩庇诔鰳I(yè)績(jī)的愿望下，希望招聘到更多的優(yōu)秀下屬，并希望激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的已有成員們努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)，于是他們也會(huì)在招聘時(shí)采取高薪策略（至少會(huì)采取“適當(dāng)提高”薪酬的方式），并通過(guò)多種“物質(zhì)刺激”的手段來(lái)激勵(lì)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)。
上述一連串的組織或個(gè)人行為，將必然導(dǎo)致企業(yè)整體用人成本或直接或間接、或緩慢或迅速地提高。請(qǐng)注意，近年來(lái)，企業(yè)用人成本的普遍提高，看似與“大環(huán)境”有關(guān)，但實(shí)際上在極大程度上與大環(huán)境中的每一家具體企業(yè)的上述行為有關(guān)。
三是，純粹借助經(jīng)驗(yàn)招聘，很容易對(duì)人才“看走眼”
大多數(shù)民企在招聘人才的過(guò)程中，采取的是“純經(jīng)驗(yàn)招聘法”，即在招聘過(guò)程中，參與招聘的人員往往純粹借助于過(guò)往“閱人無(wú)數(shù)”的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)判斷候選人才的意愿、能力、素質(zhì)。這種招聘人才的方式有時(shí)候也能“碰到”確實(shí)不錯(cuò)的人才。但是，無(wú)數(shù)聘用人才失敗的案例一再顯示出一個(gè)共同的特征：在招聘人才時(shí)判定候選者是“很難得”的人才（不然就不會(huì)決定招進(jìn)公司里來(lái)），但在使用一段時(shí)間之后，卻又發(fā)現(xiàn)他的能力并不能滿足要求，于是后悔當(dāng)初在招人時(shí)“看走眼”了。這正是“經(jīng)驗(yàn)主義”惹的禍。
我們的研究顯示，在采取高薪策略攬才時(shí)，如果依然采取的是“純經(jīng)驗(yàn)招聘法”，“看走眼”的概率會(huì)非常之高。按說(shuō)，采取高薪攬才策略，參與競(jìng)聘的候選人才多，企業(yè)會(huì)更加重視，為什么反倒更容易“看走眼”呢？
這是因?yàn)椋咝匠陼?huì)吸引那些個(gè)人形象、工作背景和學(xué)歷背景優(yōu)越的人前來(lái)應(yīng)聘；他們?yōu)榱耸棺约罕讳浫。矔?huì)有“超常的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)”。在這種情況下，如果招聘者僅僅只是借助經(jīng)驗(yàn)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行評(píng)估，而不是借助像“E9人才管理標(biāo)準(zhǔn)”那樣的方法來(lái)系統(tǒng)地“剖析”候選者，就很容易誤把那些更加“高大上”的人選當(dāng)成“英才”給招進(jìn)公司里來(lái)。不能說(shuō)個(gè)人形象、工作背景和學(xué)歷背景更加“高大上”的人一定有問(wèn)題，但有一點(diǎn)值得高度警惕：越是“高大上”的人才，越是不缺少職業(yè)機(jī)會(huì)（很多企業(yè)都在“搶”他們），他們中的一部分人很可能會(huì)抱著“做一天，拿一天的高薪”或“實(shí)在做不好就辭職”的想法；當(dāng)他們這樣想問(wèn)題時(shí)，一般是不大可能做得好的。
四是，當(dāng)管理體系不健全時(shí)，高薪聘請(qǐng)來(lái)的人才將很難產(chǎn)出高績(jī)效
即便上一點(diǎn)不是問(wèn)題——的確通過(guò)承諾高薪招聘到了真正優(yōu)秀的人才，也并不意味著招聘到的人才就一定能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是因?yàn)椋绻衅傅降膬?yōu)秀人才出身于跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)一流的大公司，他們“下嫁”到“管理落后”的民企以后，很可能會(huì)面臨“不適應(yīng)性”的問(wèn)題，即工作環(huán)境變化了，他們的能力可能就很難發(fā)揮作用了。
在這種情況下，他們很可能會(huì)對(duì)工作環(huán)境或條件提出很多要求，比如要求企業(yè)為他們配備更多更有能力的下屬，要求企業(yè)的管理體系更加規(guī)范，要求組織的分工更加細(xì)致，要求企業(yè)采取更“科學(xué)的”方法來(lái)培訓(xùn)和激勵(lì)員工，等等。如果企業(yè)不能滿足他們的要求，他們很可能就不能有效工作；而如果企業(yè)滿足他們的要求，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本的大幅度上升；最重要的是，成本增加了，也不意味著一定能夠產(chǎn)生好的效果。這也是許多人才“意氣風(fēng)發(fā)”而來(lái)、“灰頭土臉”而去的根本原因。
道理說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單：中國(guó)工農(nóng)紅軍在井岡山時(shí)期，共產(chǎn)國(guó)際派來(lái)的李德毫無(wú)疑問(wèn)是軍事專家，但是在中國(guó)革命的土壤中，他的能力是發(fā)揮不出來(lái)的，只能起破壞作用；實(shí)踐證明，只有毛澤東的軍事思想才有效。然而，并不是每一位民營(yíng)企業(yè)家都能參透這一點(diǎn)，都能預(yù)見(jiàn)到人才的行為規(guī)律。許多民營(yíng)企業(yè)家在招聘人才時(shí)，似乎已經(jīng)形成了“賭一把”的心理習(xí)慣。
五是，在企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)，可能迅速把企業(yè)推向危險(xiǎn)境地
采取高薪攬才策略的企業(yè)有必要了解一點(diǎn)，在企業(yè)有錢賺的時(shí)候，高薪政策并不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)特別嚴(yán)重的后果，無(wú)非是企業(yè)多賺一點(diǎn)或少賺一點(diǎn)的問(wèn)題——折騰得起。但是，在經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)，高薪政策的后果則可能是毀滅性的。
許多民營(yíng)企業(yè)家都知道，很多跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)風(fēng)光不再了，但卻并不一定知道導(dǎo)致跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)出問(wèn)題的原因。原因其實(shí)非常簡(jiǎn)單，它們的高薪政策導(dǎo)致了固定用人成本過(guò)高，并間接導(dǎo)致了其他管理成本的增加。過(guò)高的用人成本，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)良好、贏利可觀的情況下，看不出有什么問(wèn)題；然而，一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)惡，過(guò)高的人力成本和由此帶來(lái)的過(guò)高管理成本，就成為壓垮它們的關(guān)鍵性因素。
眾所周知，這幾年歐洲的希臘、西班牙等國(guó)出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。危機(jī)的背后，極大程度上，其實(shí)也是因?yàn)檫@些國(guó)家在經(jīng)濟(jì)景氣的年代，制定的公共福利政策太過(guò)優(yōu)裕，一旦國(guó)家經(jīng)濟(jì)由于各方面的原因出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，優(yōu)裕的公共福利政策便成為了壓垮這些國(guó)家的“最后一根稻草”。
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：現(xiàn)在沒(méi)有多少民營(yíng)企業(yè)和跨國(guó)公司（國(guó)企除外）知道三年以后自己是否還能贏利；而另一點(diǎn)則是十分清楚的，就是員工的工資福利只會(huì)上升，不會(huì)下降。到那時(shí)，如果出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)不景氣，企業(yè)將如何應(yīng)對(duì)呢？對(duì)此，就不用我多說(shuō)了。
需要特別聲明：我的以上論述并不表示我反對(duì)企業(yè)高薪攬才；事實(shí)上，現(xiàn)在和未來(lái)，企業(yè)如果不采取高薪政策，就根本不可能招聘到滿意的人才。在這個(gè)意義上講，高薪是必須的；問(wèn)題在于，怎樣設(shè)計(jì)具體的高薪攬才政策呢？下面我就來(lái)談?wù)撨@一問(wèn)題。
“高薪酬”只是一個(gè)相對(duì)概念
我想再?gòu)?qiáng)調(diào)一次剛剛表達(dá)過(guò)的觀點(diǎn)：現(xiàn)在和未來(lái)，企業(yè)如果不采取高薪政策，就根本不可能招聘到滿意的人才。但是，我的進(jìn)一步的觀點(diǎn)似乎更值得大家重視：“高薪”只是一個(gè)相對(duì)概念。
—— 有些人到一家企業(yè)工作，更看重的是那份工作對(duì)于他的意義，或者說(shuō)那份工作可以幫助他實(shí)現(xiàn)未來(lái)的夢(mèng)想。企業(yè)如果給出高薪酬，他當(dāng)然十分歡喜；但即便企業(yè)給出的薪酬不那么高，他也有可能是沒(méi)有怨言的。比如，一位生活在二線城市、以家庭和孩子為中心的女性職員，她只愿意做“朝九晚五”的工作，而且要求就近上班，但是她的專業(yè)能力較強(qiáng)，上班時(shí)間也總能夠竭盡全力地工作，你給她年薪6萬(wàn)元，她可能已經(jīng)十分滿足了；在她看來(lái)，這就是高薪。問(wèn)題在于，這樣的人是你需要的人才嗎？
—— 某種數(shù)額的薪酬看起來(lái)很高，但如果換一種算帳方式則不一定就高。比如，你承諾某位人才年薪不低于100萬(wàn)元，但是這100萬(wàn)元之中的大部分是與其最終業(yè)績(jī)掛鉤的，且其中有一部分是以公司股票期權(quán)的形式支付。你給出的這個(gè)薪酬，在你認(rèn)為是“高薪酬”，但那位人才則不一定認(rèn)同這一點(diǎn)，特別是當(dāng)他“不大相信”你所承諾的未來(lái)時(shí)。問(wèn)題在于，你是以怎樣的條件來(lái)給予人才們以“高薪酬”的呢？
—— 某種數(shù)額的薪酬，如果對(duì)應(yīng)的是“高端人才”，可能會(huì)是低薪酬；但如果對(duì)應(yīng)的是普通工人，則一定會(huì)是高薪酬。比如，一家工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，此前讓有經(jīng)驗(yàn)的工程師們來(lái)負(fù)責(zé)自動(dòng)化設(shè)備的組裝工作，該公司給每位工程師每月10000元左右的薪酬，結(jié)果是工程師流失率非常高，留下來(lái)的人員工作效率和質(zhì)量也大打折扣。后來(lái)，該公司將其生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造，讓普通的技工只在單一工作環(huán)節(jié)做簡(jiǎn)單重復(fù)的工作，這樣一來(lái)，該公司每月僅給技工們支付4000-5000元不等的工資，技工們都高興地不得了。采取這樣的工作模式創(chuàng)新以后，不僅工廠的整體用人成本降低了，制造效率和質(zhì)量也大幅度提高了。問(wèn)題在于，你是否愿意并善于通過(guò)創(chuàng)新工作模式、來(lái)重新設(shè)計(jì)你公司的薪酬體系呢？
—— 某種薪酬水平對(duì)“一流人才”來(lái)說(shuō)是低薪酬，但對(duì)“二、三流人才”來(lái)說(shuō)則肯定是高薪酬。比如，你拿30萬(wàn)元年薪，指望聘請(qǐng)一位擁有名牌大學(xué)MBA學(xué)歷、曾經(jīng)在某知名跨國(guó)公司擔(dān)任過(guò)高管的人到你的企業(yè)當(dāng)高管，你可能很難讓目標(biāo)人才們動(dòng)心。但是，如果你拿同樣的薪酬從另一家普通民企聘請(qǐng)一位有豐富經(jīng)驗(yàn)、但卻只有本科學(xué)歷的人做高管，在對(duì)方看來(lái)你給他的就是極高的薪酬了。問(wèn)題在于，你是否認(rèn)為后者是你希望得到的人才？
以上觀點(diǎn)，引申出了我的如下四點(diǎn)建議。順著這四個(gè)方向往深處思考，并且有針對(duì)性地進(jìn)行實(shí)踐探索，將可以在一定程度上解決高薪攬才導(dǎo)致的多重困境。
建議之一：全面關(guān)注和照顧人才的多種需求
在《E9人才管理標(biāo)準(zhǔn)解析》系列文章中，我多次談到或提及如下觀點(diǎn)：任何一位職場(chǎng)人士都希望從職場(chǎng)上獲得三樣?xùn)|西——金錢、職業(yè)機(jī)會(huì)、工作的意義。但是，不同人的要求會(huì)有所側(cè)重：有的人會(huì)更在乎金錢，并且總是希望盡可能多地得到金錢，甚至對(duì)金錢的希望完全不切實(shí)際；有的人會(huì)更在乎職業(yè)機(jī)會(huì)（或叫做“發(fā)展平臺(tái)”），為了獲得良好的職業(yè)發(fā)展，他們對(duì)金錢的要求可能不會(huì)很高，也愿意在工作上投入更多的情感、時(shí)間和精力；有的人更在乎家庭，認(rèn)為工作不能影響生活，因而他們不希望工作太臟太累，不希望加班加點(diǎn)，不希望經(jīng)常出差。
現(xiàn)在，我想順著人才的這三種需求提出四點(diǎn)看法，以供民企中的決策者、直線管理者和HR部門的人員在招聘人才時(shí)思考。第一，由于不同的人才并不只是關(guān)注金錢，有的人才更關(guān)注企業(yè)的發(fā)展前景和品牌形象，企業(yè)應(yīng)該拋棄過(guò)去那種側(cè)重于“在金錢上做文章”來(lái)誘惑人才加盟的招聘思維。現(xiàn)實(shí)中，有許多民企，它們十分不善于規(guī)劃和宣傳，明明有很好的基礎(chǔ)性品牌形象條件、組織規(guī)模和發(fā)展藍(lán)圖，但卻給人以“私營(yíng)”、“老土”、“落后”的印象。它們只要能夠基于人才的需求和心理，在形式上和意義上對(duì)企業(yè)進(jìn)行必要的“提煉”、“包裝”和“宣傳”，在同等薪酬水平條件下，就能增加對(duì)人才的吸引力。
第二，由于不同的人才對(duì)企業(yè)的要求是有差別的，因而企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的人才采取“公平但有差別”的薪酬政策。具體說(shuō)：對(duì)于那些看重金錢的人，要讓他們?yōu)榻疱X而奮斗；對(duì)于那些更看重職業(yè)機(jī)會(huì)的人來(lái)說(shuō)，要讓他們?yōu)闄C(jī)會(huì)而奮斗；對(duì)于那些更看重工作意義的人，要讓他們?yōu)楣ぷ饕饬x而奮斗。但我們的研究表明，企業(yè)最好能夠同時(shí)用三個(gè)“桃子”（金錢、職業(yè)機(jī)會(huì)、工作的意義）吸引目標(biāo)人才；而且，應(yīng)該針對(duì)不同需求類型的人才，設(shè)計(jì)出不同的“桃子”組合來(lái)予以滿足。
第三，采取我在《招聘中提9個(gè)問(wèn)題，“偽人才”原形畢露（上、中、下）》文章中建議的9種方法來(lái)考察人才。那篇文章發(fā)表后，有讀者提出了疑問(wèn)，說(shuō)張老師給出的9項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)太過(guò)苛刻，因?yàn)榻^大多數(shù)人達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。然而，他們沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái)：標(biāo)準(zhǔn)的確很高，但要看你怎么使用；你可以通過(guò)設(shè)置權(quán)重的方式降低某些標(biāo)準(zhǔn)的要求，你也可以錄取只有中等得分的人才。但是，為了有效地識(shí)別人才，你有必要使用這套標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟阒挥胁扇「邩?biāo)準(zhǔn)，才可能更有效地分析和判斷不同的人才分屬哪種類型。
第四，企業(yè)不能只是偏好一種類型的人才。太多的“同類項(xiàng)”人才聚集到一起，也會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題。比如，更看重職業(yè)機(jī)會(huì)的人固然很好（他們可能一定程度上對(duì)金錢的要求不會(huì)特別高），但一個(gè)團(tuán)隊(duì)中如果有太多看重職業(yè)機(jī)會(huì)的人，也是有問(wèn)題的：企業(yè)能不能有那么多的機(jī)會(huì)給每一個(gè)人？有的話，當(dāng)然更好；沒(méi)有的話，部分人才就很可能會(huì)跳槽。因?yàn)椋麄兗庇讷@得職業(yè)上的成功，能力又比較強(qiáng)，外面又不缺少職業(yè)機(jī)會(huì)。
建議之二：將高薪酬與業(yè)績(jī)嚴(yán)格掛鉤
這一建議，看起來(lái)基本上是廢話，因?yàn)橐惶峒跋嚓P(guān)概念，大家都明白是怎么回事。但是，由于這種性質(zhì)的薪酬政策是許多企業(yè)愿意采用的，且許多企業(yè)采用的效果差強(qiáng)人意，故而我還是想繞舌幾句，僅供參考。只說(shuō)三點(diǎn)意見(jiàn)——
第一，有許多“人才”不愿意接受“低底薪、高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)”的薪酬政策。他們的理由通常是，他們?cè)谏弦患夜灸玫臒o(wú)責(zé)任底薪較高，所以他們希望在你這里既拿到高底薪，又拿到高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。有許多善良的民營(yíng)企業(yè)家，缺少與這類“人才”們打交道的經(jīng)驗(yàn)，他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方的想法是“有道理的”，因而常常會(huì)動(dòng)搖既定的薪酬政策。其實(shí)這是沒(méi)有道理的。我們?yōu)楸姸嗥髽I(yè)提供人才管理咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)顯示，要求過(guò)高的無(wú)責(zé)任底薪的人，極有可能只是“偽人才”（至少是十分自私的），因?yàn)樗麄儗?duì)自己是不自信的，對(duì)企業(yè)也是不信任的；他們更看重在當(dāng)下“旱澇保收”，而不會(huì)為企業(yè)的利益著想。至于，他們也“希望拿到高績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)”之說(shuō)，那只是用來(lái)掩蓋他們的真實(shí)動(dòng)機(jī)的技巧；其實(shí)，他們根本就不大相信能夠在未來(lái)拿到多少績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，能拿到的話，那只是錦上添花的事情（或叫做“意外的驚喜”）。
第二，在設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，不能只注重考核結(jié)果指標(biāo)，而應(yīng)側(cè)重于過(guò)程指標(biāo)的考核。沒(méi)有好的過(guò)程，不可能產(chǎn)生好的結(jié)果；最終結(jié)果往往會(huì)受到多種因素的影響，因而不好把握，容易發(fā)生分歧。但是，過(guò)程指標(biāo)則是相對(duì)獨(dú)立的，是容易衡量的，不太會(huì)產(chǎn)生分歧。另外請(qǐng)注意：企業(yè)在過(guò)程績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上，多花些心思是絕對(duì)值得的，因?yàn)樗鼘O大地促使企業(yè)管理的進(jìn)步。此外，績(jī)效考核目標(biāo)不能定得過(guò)高，過(guò)高的績(jī)效考核目標(biāo)，意味著難以得到有效執(zhí)行，因而會(huì)導(dǎo)致人才對(duì)企業(yè)的不信任。
我舉一個(gè)例子，大家就能理解重視過(guò)程指標(biāo)的好處。我們有一家能源行業(yè)的客戶，它有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是發(fā)展城市天然氣加汽站、工業(yè)園區(qū)天然氣管網(wǎng)和需要大量使用天然氣的工業(yè)客戶。該公司過(guò)去考核這類業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)人員的業(yè)績(jī)時(shí)，采用的只是全年性的結(jié)果指標(biāo)，比如一年開(kāi)發(fā)多少個(gè)項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)了多少銷售額和毛利等，并根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。但是，由于該公司終端項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期比較長(zhǎng)（有的長(zhǎng)達(dá)兩三年），且影響項(xiàng)目成功的因素非常多（涉及許多政府部門和其他利益相關(guān)者），這就帶來(lái)了許多問(wèn)題。
比如：銷售人員十分努力地工作，也不意味著有好的最終業(yè)績(jī)；銷售人員過(guò)程中不努力，有時(shí)候也能產(chǎn)生不錯(cuò)的最終業(yè)績(jī)；企業(yè)往往沒(méi)法有效地監(jiān)控銷售人員在區(qū)域市場(chǎng)上的行為，也不能及時(shí)有效地解決銷售人員在工作中碰到的問(wèn)題；由于只考核結(jié)果指標(biāo)，企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)行的是“放羊式”管理，這不利于銷售人員和銷售管理者的成長(zhǎng)；等等。我們接手該公司的咨詢項(xiàng)目以后，幾經(jīng)努力，改變了此前的考核體系。說(shuō)來(lái)十分簡(jiǎn)單，我們僅僅使用了兩項(xiàng)關(guān)鍵的過(guò)程性考核指標(biāo)來(lái)替代此前的結(jié)果性考核指標(biāo)：一是，考核每位區(qū)域總監(jiān)和銷售人員每月獲得新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)；二是，考核每位區(qū)域總監(jiān)和銷售人員每月推進(jìn)項(xiàng)目的“里程碑事件”。僅僅作了這樣的調(diào)整，該公司的銷售管理難題便得到了有效解決。
第三，對(duì)股票期權(quán)的承諾要特別慎重。這個(gè)道理大家都懂，故不贅述。
建議之三：減少對(duì)人才能力的依賴
民企之所以要花高薪聘請(qǐng)人才，之所以花高薪也往往聘請(qǐng)不到滿意的人才，之所以花高薪聘請(qǐng)的人才不能創(chuàng)造出滿意的績(jī)效，一個(gè)重要的原因就是，企業(yè)對(duì)人才的能力要求太高。對(duì)人才的能力要求太高，意味著能夠滿足要求的人就會(huì)較少，或者企業(yè)為獲得人才要付出的代價(jià)就會(huì)較高，即便企業(yè)有幸獲得了滿意的人才，也可能由于多方面的原因，人才們并不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。為了解決這一問(wèn)題，我在五年前就提出了一個(gè)叫做“減少對(duì)人才能力的依賴”的觀點(diǎn)，并且在許多企業(yè)應(yīng)用取得了良好效果。
現(xiàn)實(shí)中有許多實(shí)例，可以幫助我們理解什么叫做“減少對(duì)人才能力的依賴”：所有的現(xiàn)代化大橋、高速公路、鐵路，都是千千萬(wàn)萬(wàn)的農(nóng)民工參與建設(shè)起來(lái)的，就任何一位單個(gè)的農(nóng)民工而言，他們的能力素質(zhì)是十分有限的，但他們卻參與建成了現(xiàn)代化大橋、高速公路、鐵路；城市里的高樓大廈、馬路、人行天橋、電信管線等等，也大都是普通的工人參與建設(shè)起來(lái)的，就單個(gè)的工人而言，他們的能力素質(zhì)也是十分有限的，但他們卻參與建成了無(wú)以數(shù)計(jì)的現(xiàn)代化工程；著名的聯(lián)邦快遞、順豐快遞等公司，他們的快遞人員的能力素質(zhì)是普通的，但是他們卻支撐了偉大的公司……好的，你應(yīng)該已經(jīng)理解了，這就是：通過(guò)有效的專業(yè)分工設(shè)計(jì)，就可能減少對(duì)人才能力的依賴。這一觀點(diǎn)在此所體現(xiàn)的核心思想是：不過(guò)分依賴人才的能力，也就不一定要向人才支付過(guò)高的薪水；“高精尖”的人才難以尋覓，普通的人才滿地都是。
換言之，企業(yè)可以通過(guò)有效的工作設(shè)計(jì)來(lái)降低對(duì)“高端人才”的依賴。請(qǐng)注意，朝著這個(gè)方向努力前行，并假以足夠的時(shí)日，企業(yè)方方面面的管理都將會(huì)因此而升級(jí)換代。
在《E9人才管理標(biāo)準(zhǔn)解析》系列文章的第11篇（也就是下一篇文章），我還將就上述觀點(diǎn)/策略展開(kāi)更多的論述。敬請(qǐng)關(guān)注。
建議之四：用“二、三流人才”取代“一流的人才”
許多民企總是希望招聘到具有“三頭六臂”的“能人”來(lái)立馬解決企業(yè)的某些問(wèn)題。這是導(dǎo)致不得不開(kāi)出高薪酬、以及開(kāi)出了高薪酬也招不到滿意的人才的重要原因之一。
對(duì)“能人”（所謂“高端人才”）過(guò)于依賴的企業(yè)，往往在管理方面存在致命的缺陷：缺少有效的管理體系，不能保證系統(tǒng)的有效性，因而只有指望“能人”來(lái)保證企業(yè)或某一專業(yè)部門有效運(yùn)營(yíng)。但是，對(duì)“能人”的依賴，會(huì)導(dǎo)致一系列的問(wèn)題產(chǎn)生：“能人”的價(jià)值觀存在問(wèn)題時(shí)，企業(yè)的管理問(wèn)題必然層出不窮；“能人”的勝任能力存在問(wèn)題時(shí)，企業(yè)的管理問(wèn)題必然層出不窮；“能人”適應(yīng)變化的能力存在問(wèn)題時(shí)，企業(yè)的管理問(wèn)題必然層出不窮……
我經(jīng)常向民營(yíng)企業(yè)家們表明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：世界上并無(wú)真正“完美無(wú)缺”的“能人”；即便有“完美無(wú)缺”的“能人”，他們往往也都是明花有主，不會(huì)選擇到你的企業(yè)工作；即便人力資源市場(chǎng)上偶爾會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)“完美無(wú)缺”的“能人”在尋找工作，他們也未必會(huì)愿意到你的企業(yè)工作。我最后的建議是：放棄對(duì)“能人”的幻想。
當(dāng)然，希望招聘到“能力更強(qiáng)”的人，是每一家民企共同的心聲。但是，這里依然存在一個(gè)問(wèn)題：你怎樣評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力。這個(gè)問(wèn)題之所以值得提出，是因?yàn)樵S多民企在招聘關(guān)鍵人才時(shí)，并不具備有效識(shí)別人才的能力，這也是我為什么要寫《招聘中提9個(gè)問(wèn)題，“偽人才”原形畢露（上、中、下）》那篇長(zhǎng)文的原因。由于缺少識(shí)別人才的能力，很多民企的招聘者往往把那些形象養(yǎng)眼、擁有高學(xué)歷并有著名公司工作經(jīng)歷的人等同于“能力更強(qiáng)”。
我有一個(gè)僅供大家參考的觀點(diǎn)：對(duì)于大部分不能從風(fēng)險(xiǎn)投資商那里或股市上圈到“大把”金錢、而只能“老老實(shí)實(shí)”做生意賺錢的民企來(lái)說(shuō)，與其花高薪聘請(qǐng)那些有大公司工作背景的“高大上”的所謂“一流人才”，還不如把目光聚焦于那些來(lái)自普通企業(yè)的“二、三流人才”。理由是：“一流人才”難得，找到了也有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)成本也高；“二、三流人才”則比較容易獲得，聘用成本與風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低；只要企業(yè)善于不斷改善管理體系，“二、三流人才”將也能夠創(chuàng)造出“一流人才”不能創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，而且成果可持續(xù)。還是用一個(gè)實(shí)例來(lái)佐證這一觀點(diǎn)吧——
我們的一家客戶企業(yè)老板，幾年前近乎執(zhí)迷般地篤信“一流人才”的作用，先后高薪招聘了十幾位“一流人才”到公司出任各專業(yè)部門的總監(jiān)級(jí)以上職務(wù)。這些人才既有著名大學(xué)碩士學(xué)歷，又有著名跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)人在應(yīng)聘時(shí)和任職初期都自信滿滿、氣宇軒昂。但不幸的是，他們當(dāng)中沒(méi)有一個(gè)人達(dá)到老板的期望，最后不得不灰頭土臉、滿腹怨氣地相繼離開(kāi)公司。該公司為此直接損失1500萬(wàn)元以上，由此導(dǎo)致的間接損失和機(jī)會(huì)損失更是無(wú)法數(shù)計(jì)。不過(guò)，近兩年來(lái)，在我們的影響下，該公司不再單純偏好“一流人才”了，他們轉(zhuǎn)而尋找“二、三流人才”——更多地從普通民企中招聘有經(jīng)驗(yàn)的管理者，并注重“眼晴向內(nèi)”培養(yǎng)人才。這樣一來(lái)，公司反而生機(jī)勃勃，企業(yè)管理不斷進(jìn)步。
附錄：企業(yè)可以怎么做
招聘人才的成本十分高昂，用錯(cuò)人才的代價(jià)更是無(wú)比昂貴，而獲得人才的難度卻又在與日俱增。為此，我們認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)基于現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，花大力氣構(gòu)建一套有效的“人才招聘管理體系”。有效的“人才招聘管理體系”，應(yīng)具有以下三項(xiàng)核心功能：
（一）能夠最大范圍地獲取目標(biāo)候選人才。其意義在于：10選1，只能得到庸才；100選1，才能得到優(yōu)才；1000選1，一定能夠得到英才。
（二）能夠精準(zhǔn)地鑒別真人才和“偽人才”。無(wú)數(shù)聘用人才失敗的案例無(wú)一例外地顯示，純粹的經(jīng)驗(yàn)性招聘模式是不可靠的；只有借助類似于“E9人才管理標(biāo)準(zhǔn)”這樣的評(píng)估系統(tǒng)，才可能避免在招聘中“看走眼”。
（三）能夠促使企業(yè)人才管理水平的全面提升。人才招聘看起來(lái)是獨(dú)立的系統(tǒng)，但實(shí)際上與后續(xù)“使用人才”、“培養(yǎng)人才”和“保留人才”密不可分：企業(yè)構(gòu)建“人才管理招聘體系”，將促使企業(yè)的人才使用、培養(yǎng)和保留體系不斷得到優(yōu)化；不斷優(yōu)化的人才使用、培養(yǎng)和保留體系，反過(guò)來(lái)又可以促使人才招聘取得更好效果。 |
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