2011年，華為手機業(yè)務正式從2B轉型2C，轉型前三年，跟其它初涉2C領域的公司一樣，迷茫和困惑：研發(fā)精兵投入，銷售、零售、渠道等各領域努力貢獻，做出的產(chǎn)品質(zhì)量和賣點不弱于友商產(chǎn)品，但幾款產(chǎn)品都沒有賣好。
但僅僅3年后，Mate7卻一鳴驚人，成為華為首款爆品旗艦機，華為手機從此崛起，代代爆品。
究竟是什么舉措讓華為在短短幾年內(nèi)快速崛起，并持續(xù)成功？
GTM操盤威力無窮，且無處不在
華為手機業(yè)務增長，從2010到2019年，短短10年時間翻了80倍，成績可謂輝煌，但這不是自然增長的結果，偉大的背后都是苦難。
10年中有4個關鍵里程碑點：
1）2011年發(fā)生了2件大事：第一，余承東開始主持華為手機業(yè)務；第二，三亞會議上華為確定了華為手機從2B向2C轉型的戰(zhàn)略方向。
其實2011年之前，華為就一直有手機業(yè)務，但做的事2B業(yè)務，主要是給運營商定制或貼牌，利潤特別低。
甚至在2008年時，華為曾打算出售手機業(yè)務，已經(jīng)談好了買主，但當年恰逢全球金融風暴，買主不買了，華為手機業(yè)務才幸運地保留了下來。
2）2011年~2013年，是華為手機業(yè)務的迷茫期，盡管公司調(diào)集最精英的研發(fā)人員，開發(fā)出來多款很有競爭力的幾款手機產(chǎn)品（比如P1、Mate1、D1），但就是賣不好。
后來華為公司進行了內(nèi)部復盤，認為是沒有掌握做2C業(yè)務的方法，于是向業(yè)界先進學習，從諾基亞引入GTM操盤方法。
3）2014年，GTM操盤初試牛刀，即獲得成功，MATE7上市成為華為首款爆款旗艦機。
4）2017年，華為全公司推行IPMS 1.0流程，作為支撐GTM操盤的核心流程。
由此可以看出，GTM操盤方法的導入，對華為2C業(yè)務的成功起到了至關重要的作用。
其實，GTM操盤的價值巨大，無處不在。商業(yè)、生活、科技、醫(yī)療中都可以用到，比如：
1) 蘋果一夜換裝：每年蘋果公司新品發(fā)布會當天，全球所有店鋪一夜換裝，是GTM操盤在商界的運作典范。
2) 新生兒出生：為Day0一個健康Baby的出生，提前做好所有準備，這是兩個家族自發(fā)的操盤。
3) 中國探月：嚴格按照2004年頒布的三步計劃，是GTM操盤中策略制定和執(zhí)行的優(yōu)秀典范。
4) 建黨100周年紀念活動，是一個范圍涵蓋全國，各領域協(xié)同作戰(zhàn)的操盤典范。
5）抗擊疫情，是涵蓋醫(yī)療、政府、交通、社區(qū)的各領域協(xié)同操盤的一個典范。
布朗運動 or 拔河運動？GTM操盤使企業(yè)上市活動真正實現(xiàn)力出一孔
首先，我們可以回顧一個高中學到的物理知識：布朗運動。布朗運動是懸浮在液體或氣體中的微粒所做的永不停息的無規(guī)則運動，盡管每個例子都在不停的運動，但由于沒有形成合力，對外沒有能量輸出。
一個內(nèi)部缺少協(xié)同的企業(yè)，它內(nèi)部各部門的運動，就如同一種布朗運動。企業(yè)需要的是各部門力出一孔的拔河運動。
從布朗運動變?yōu)榘魏舆\動，本質(zhì)上要解決企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同問題。
下面用一個例子說明，協(xié)同對產(chǎn)品上市有多重要。
這家企業(yè)產(chǎn)品的上市存在幾個問題：
1）產(chǎn)銷協(xié)同——這是一個要貨預測問題，未匹配預測銷量提前規(guī)劃產(chǎn)能，導致上市初期供應短缺。
2）營銷協(xié)同——這是一個聲量轉銷量問題：有發(fā)布會創(chuàng)造聲量，但無緊跟的首銷活動，干打雷不下雨。
3）場銷協(xié)同——這是一個零售門店終端推廣問題：7月開賣，零售陣地9月才準備好，長達兩個月終端推廣跟不上。
4）整體協(xié)同——這是一個隨行就市，快速響應問題：銷售穩(wěn)定期，無針對競品的快速應對和決策機制。
如果它使用了GTM操盤，通過GTM操盤，讓各部門的協(xié)同實現(xiàn)聲量銷量雙贏。
什么是GTM操盤？
GTM （Go-To-Market）操盤，是針對如何把產(chǎn)品推向市場，并取得商業(yè)成功的 全生命周期的 全領域的策略制定和執(zhí)行。
GTM操盤的理念是：全時全域（從研發(fā)計劃開始介入） 和 管生管養(yǎng)（銷售不做接盤俠），具體表現(xiàn)在四個方面：
1) 全生命周期：不是短期行為，關注從產(chǎn)品規(guī)劃到退市，全生命周期過程；
2) 策略制定：銷售不做接盤俠，需參與制定產(chǎn)品策略和銷售路標，制定拓展和上市策略；
3) 全領域：不是單部門行為，需要跨部門通力合作、協(xié)同作戰(zhàn)；
4）項目執(zhí)行：端到端全生命周期管理、4P全領域管理、產(chǎn)品經(jīng)營過程因素管理。
GTM操盤的靈魂和核心是IPMS流程
由于GTM全生命周期和跨領域的特點，GTM的落地執(zhí)行會有難度， GTM操盤會經(jīng)常遇到這些典型問題：
1）信息來源雜，同步困難
2）本位，考慮小部門利益
3）研發(fā)計劃與一線需求脫節(jié)
4）長周期跟蹤，對人的依賴性大
5）人員可能更替，交接困難
正是基于這些問題和背景，IPMS流程在華為應運而生。
什么是IPMS流程呢？IPMS(Integrated Product Marketing Sales & Service)集成產(chǎn)品營銷服，是針對面向2C產(chǎn)品上市操盤的主干業(yè)務流程，聚焦產(chǎn)品上市前端與銷售相關各環(huán)節(jié)，圍繞單款產(chǎn)品，規(guī)范從產(chǎn)品的市場機會點生成到生命周期結束的全流程市場整體操盤管理。
IPMS有三個特點：
1）面向領域——2C消費類產(chǎn)品領域
2）管理范圍——銷售相關全領域、全生命周期
3）評價標準——商業(yè)成功
運作IPMS流程，要關注：
1）流程保障：1個IPMS流程——設計邏輯是，從銷售人員的視角，解讀產(chǎn)品開發(fā)各節(jié)點的準備度，設計相應的上市準備動作和過程，規(guī)范化，流程化。
2）組織保障：2個例會——PCT例會和操盤委員會(IPMS-MT)
3）節(jié)點保障：3個里程碑點——項目開工會、啟動拓展(GR2)、上市準備(GR4)
4）業(yè)務保障：4架馬車——GTM為馬頭，牽引四駕馬車（零售/MKT/MO/PDT）
企業(yè)快速落地IPMS流程是否有訣竅？
IPMS流程在企業(yè)落地的三大訣竅：
1）上帝視角：摒棄“總部思維”和“研發(fā)思維”，站在“銷售人員角度”設計IPMS流程。
2）“節(jié)點”思維：研發(fā)考慮穩(wěn)，銷售考慮快。遵循“節(jié)點”規(guī)律前提下的“盡早原則”，解決這個矛盾。在產(chǎn)品生命周期過程中，所有能夠提前準備的，都提前準備。
3）“法典”原則：流程落地，需要有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究，前提是“有法可依”。企業(yè)需要制定IPMS流程，設定職責，并頒布實施。
附：十大重點名詞解析
1、布朗運動：懸浮在液體或氣體中的微粒所做的永不停息的無規(guī)則運動。
2、4P：Product/Price/Place/Promotion 營銷4p理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）
3、GR：General Review 通用評審點（IPMS評審節(jié)點統(tǒng)稱）
4、GTM：Go To Market 產(chǎn)品走向市場/產(chǎn)品上市銷售
5、IPMS：Integrated Product Marketing Sales & Service 集成產(chǎn)品營銷服流程（標桿公司GTM上市操盤流程）
6、PCT：Product Commercial Team 產(chǎn)品市場團隊（IPMS最基本管理團隊）
7、PDT：Product Development Team 產(chǎn)品開發(fā)團隊（IPD最基本管理團隊）
8、IPD：Integrated Product Development 集成產(chǎn)品開發(fā)流程
9、IPMS-MT：IPMS Management Team 操盤委員會（產(chǎn)品上市管理團隊）
10、MO：Marketing Operation 營銷運作
▪ 作者：鐘偉，20年華為經(jīng)驗，資深GTM專家，華為M系列爆款產(chǎn)品全球上市操盤總負責人
▪ 來源：喬諾“年中十講：給中國企業(yè)下半年的十大建議”直播第八講——《GTM操盤，讓聲量與銷量并駕齊驅(qū)》
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