來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 作者：謝祖墀
咨詢(xún)是一個(gè)很籠統(tǒng)的名詞，涉及的范圍很廣：戰(zhàn)略咨詢(xún)、組織咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)、IT咨詢(xún)、人力資源咨詢(xún)、培訓(xùn)咨詢(xún)，甚至于很具體的，比如KPI、平衡積分卡咨詢(xún)，采購(gòu)咨詢(xún)，品牌咨詢(xún)等，包羅萬(wàn)有，熱鬧非凡。
在本質(zhì)上這些不同類(lèi)別的咨詢(xún)領(lǐng)域究竟有何不同之處？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是它的內(nèi)容。就如其名，戰(zhàn)略就是與企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的；運(yùn)營(yíng)是與企業(yè)運(yùn)營(yíng)、流程等相關(guān)的；人力資源是與人力資源相關(guān)的。這是一般人定義不同咨詢(xún)類(lèi)別的做法，簡(jiǎn)單明了。但這樣的定義不能將不同的咨詢(xún)公司所做的事情與它內(nèi)部的管理和人才制度直接說(shuō)清楚，我們有必要從另外的角度來(lái)識(shí)別咨詢(xún)公司的種類(lèi)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，管理咨詢(xún)工作可以分成兩大類(lèi)別。第一類(lèi)我稱(chēng)之為“木匠”的工作。木匠型的咨詢(xún)顧問(wèn)擅長(zhǎng)在客戶(hù)現(xiàn)有的平臺(tái)上進(jìn)行優(yōu)化。典型的木匠型工作包括為客戶(hù)提供管理流程的重組、IT規(guī)劃和實(shí)施、供應(yīng)鏈的重組、采購(gòu)效益的改善、KPI的建設(shè)和人力資源績(jī)效評(píng)估等，一般較為線性，問(wèn)題的維度少、模塊化程度高，此類(lèi)工作對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)的要求更多的是效率和重復(fù)性。他們向客戶(hù)推銷(xiāo)的手法往往是通過(guò)某些工具，比如平衡積分卡、流程再造等，或者以以往類(lèi)似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)作為基礎(chǔ)。這些顧問(wèn)往往會(huì)跟客戶(hù)說(shuō)：“我曾經(jīng)多次跟其他客戶(hù)做過(guò)同樣的項(xiàng)目，我很有這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以我能幫助到你。”一種線性的思維、線性的銷(xiāo)售方法和線性的交付方法。
另一類(lèi)咨詢(xún)顧問(wèn)我稱(chēng)之為“建筑師”（或“構(gòu)建師”，英文是Architect）。與木匠型的咨詢(xún)顧問(wèn)不一樣，建筑師型的顧問(wèn)為顧客解決未來(lái)的問(wèn)題，而未來(lái)的問(wèn)題往往牽涉客戶(hù)的戰(zhàn)略、組織和轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。好的建筑師型咨詢(xún)顧問(wèn)往往著眼于未來(lái)，亦不會(huì)忘記過(guò)去和當(dāng)下。他們的思維方式是非線性的、多維度的。他們知道對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，未來(lái)無(wú)論是機(jī)遇或威脅，往往取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)未來(lái)一些重要拐點(diǎn)的預(yù)測(cè)和掌握。他們?yōu)榭蛻?hù)解決問(wèn)題的方式，往往是一種思維方法，而不是一套現(xiàn)成模塊。
建筑師型的咨詢(xún)顧問(wèn)通過(guò)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的戰(zhàn)略性考慮和處理方法得到客戶(hù)的信任。一方面是通過(guò)對(duì)一些重要議題和趨勢(shì)的理解，另一方面（也許是更重要的）是一種從內(nèi)心滲透出來(lái)的戰(zhàn)略思維能力。他們的本質(zhì)是創(chuàng)造性的，往往能跳出傳統(tǒng)思維和考慮框架，但同時(shí)具有足夠的分析能力并擅長(zhǎng)歸納和總結(jié)。
所以管理咨詢(xún)是有多種的，不能簡(jiǎn)單概括。木匠型和建筑師型的咨詢(xún)公司因?yàn)楣ぷ鞯谋举|(zhì)不一樣，以至于整個(gè)公司的文化、管理機(jī)制、培訓(xùn)和所招聘的人才都不一樣。有志加入管理咨詢(xún)行業(yè)的年輕人要很小心，要依照自己的興趣、能力和職業(yè)生涯規(guī)劃來(lái)選擇哪一類(lèi)型的咨詢(xún)公司。
當(dāng)然，木匠型和建筑師型的咨詢(xún)公司之間是沒(méi)有高低之分的，它只是一種分工的方法。總地來(lái)說(shuō)，建筑師型咨詢(xún)公司人均創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)比木匠型的要高，甚至高出很多。這是因?yàn)橐鉀Q的問(wèn)題不同，供求關(guān)系不同。在木匠型的公司內(nèi)可以有很好很優(yōu)秀的木匠，能為客戶(hù)精雕細(xì)琢地做出很好的產(chǎn)品。當(dāng)然很多水平很一般的木匠亦存在。同樣地，在建筑師型咨詢(xún)公司里面亦各有長(zhǎng)短，優(yōu)秀平庸兼?zhèn)洹?yōu)秀的顧問(wèn)往往可以得到客戶(hù)的信任，能維持和發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系。平庸的顧問(wèn)就只能曇花一現(xiàn)，很難長(zhǎng)期做下去。
相比西方市場(chǎng)，中國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展得比較晚，所以一開(kāi)啟的時(shí)候，國(guó)外咨詢(xún)公司在數(shù)年之間就一窩蜂地涌入中國(guó)市場(chǎng)，包括不少木匠型的公司和一些自稱(chēng)為建筑師型的公司。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)，這樣的蜂涌現(xiàn)象本來(lái)是無(wú)可厚非的。但問(wèn)題在于，當(dāng)時(shí)許多中國(guó)企業(yè)客戶(hù)只是初期接觸管理咨詢(xún)行業(yè)，對(duì)其了解不深。在一些所謂國(guó)際品牌的咨詢(xún)公司面前，他們沒(méi)法分辨出木匠和建筑師。他們會(huì)認(rèn)為某某國(guó)際品牌的知名度很高、廣告很多、規(guī)模不小、“我聽(tīng)過(guò)”，那么這些公司就能幫我解決難題。在頗長(zhǎng)的一段時(shí)間里，不少木匠型的公司被邀請(qǐng)去競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)略和組織的項(xiàng)目；反之亦有不少建筑師型的公司被邀請(qǐng)去競(jìng)標(biāo)IT、流程的項(xiàng)目。咨詢(xún)公司也不管，總之有客戶(hù)叫就去試試。這種越界經(jīng)營(yíng)和工作錯(cuò)配的情況往往成為咨詢(xún)公司無(wú)法達(dá)到客戶(hù)要求的原因之一。“洋咨詢(xún)，水土不服”的一個(gè)原因（但不是最普遍的原因）也正是如此。
客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)公司的需求都是有時(shí)代性的。二十世紀(jì)六、七十年代BCG的崛起是戰(zhàn)略咨詢(xún)萌發(fā)的第一波，到了九十年代初期，麻省理工教授Michael Hammer發(fā)起了流程再造浪潮，木匠型的咨詢(xún)公司騰空出世，包括他自己成立的CSC Index咨詢(xún)公司，當(dāng)時(shí)在商界里倍受重視。過(guò)去五到十年有一個(gè)“規(guī)模重要論”在西方咨詢(xún)界出現(xiàn)，一些咨詢(xún)公司領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為咨詢(xún)公司的規(guī)模是最重要的成功因素，所以開(kāi)始追求更大的規(guī)模。背后的含義就是要走向效率和重復(fù)性，而它的背后就是向木匠型公司的方向傾斜。某些西方學(xué)者更提出了大型咨詢(xún)公司正在整合，咨詢(xún)行業(yè)更會(huì)集中的言論。
可是，全球商業(yè)社會(huì)卻進(jìn)入了一個(gè)快速、變化多端和超越物理界限的世界。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、第三個(gè)工業(yè)時(shí)代、全球化和本地化的博弈和并存，讓許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都要考慮未來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題：戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、生態(tài)系統(tǒng)、組織形態(tài)、思維方式以及文化調(diào)整，甚至于徹底顛覆，然后重塑。
這些問(wèn)題都不是木匠型的咨詢(xún)公司所能解決的，無(wú)論他們的規(guī)模有多大。當(dāng)下，客戶(hù)需要更多建筑師型的咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)解決最為棘手的問(wèn)題。在這樣的環(huán)境里，能做到出色的建筑師型的咨詢(xún)顧問(wèn)并不容易，亦只有少數(shù)人可以長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)做到。但對(duì)那些能做得到的顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，規(guī)模并不是最重要的條件，他們追求的是真正為客戶(hù)解決最棘手的問(wèn)題，建立和宣傳適當(dāng)?shù)墓芾砝砟睿ㄔO(shè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和傳承咨詢(xún)事業(yè)。做到這些的關(guān)鍵則是態(tài)度和追求，而他們所創(chuàng)造的就是The Powerof Pull（吸引的力量）。 |
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