您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 管理學(xué)堂 > 經(jīng)營(yíng)管理 > 如何開(kāi)出高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)？如果把企業(yè)比作一輛高速行駛的汽車(chē)，那目的地就是戰(zhàn)略目標(biāo)。
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，就是我們企業(yè)通往目的地過(guò)程中，定期看導(dǎo)航的那一眼。
這一眼，讓我們看清——有沒(méi)有偏離戰(zhàn)略主戰(zhàn)場(chǎng)？有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的苗頭？哪個(gè)板塊出現(xiàn)問(wèn)題以及根因是什么……
在開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的過(guò)程中：
有的企業(yè)，開(kāi)成“成績(jī)匯報(bào)會(huì)”，各部門(mén)亮成績(jī)邀功；
也有企業(yè)，開(kāi)成“通報(bào)會(huì)”，通報(bào)情況，避重就輕，不敢暴露問(wèn)題；
更有企業(yè)，開(kāi)成“批斗會(huì)”，各部門(mén)相互指責(zé)，不向內(nèi)找根因。
這些通病，都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)達(dá)不到想要的效果。
我們需要明確的是，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的目的只有一個(gè)：集中力量打勝戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
如何才能開(kāi)出高效的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)？這是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
一場(chǎng)高效的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)離不開(kāi)：會(huì)前三準(zhǔn)備、會(huì)中三聚焦、會(huì)后寫(xiě)兩文。
會(huì)前三準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一：經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)也被稱(chēng)作一報(bào)一會(huì)：一報(bào)指經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，一會(huì)指經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。
高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的前提之一是：會(huì)前準(zhǔn)備好高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告。
如果經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告質(zhì)量不高，不能將問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)暴露出來(lái)，就無(wú)法開(kāi)出高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，那么會(huì)議難免開(kāi)成匯報(bào)會(huì)、漫議會(huì)、沒(méi)有決議的低效低質(zhì)會(huì)。
通常情況下，經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告分兩類(lèi)：經(jīng)營(yíng)主報(bào)告和業(yè)務(wù)報(bào)告。
--（1）經(jīng)營(yíng)主報(bào)告：年度作戰(zhàn)計(jì)劃的儀表盤(pán) --
經(jīng)營(yíng)主報(bào)告是企業(yè)年度作戰(zhàn)計(jì)劃的儀表盤(pán)，站在集團(tuán)或者各經(jīng)營(yíng)單元的最高主管視角。
主報(bào)告需清晰描繪出：我們當(dāng)前在哪？離目的地還有多遠(yuǎn)？前進(jìn)路線(xiàn)是否清晰？是否有風(fēng)險(xiǎn)？
報(bào)告主要包括以下幾個(gè)方面：
全年預(yù)測(cè)：該經(jīng)營(yíng)單元今年能不能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如果不能，差多少；
暴露問(wèn)題：將核心經(jīng)營(yíng)問(wèn)題按業(yè)務(wù)單元逐層分類(lèi)打開(kāi)數(shù)據(jù)量化，業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)解答；
暴露風(fēng)險(xiǎn)：將核心經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)按業(yè)務(wù)單元逐層分類(lèi)打開(kāi)數(shù)據(jù)量化，業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)解答；
暴露機(jī)會(huì)：將外部關(guān)鍵市場(chǎng)機(jī)會(huì)打開(kāi)分析。
--（2）業(yè)務(wù)報(bào)告：各業(yè)務(wù)的作戰(zhàn)計(jì)劃 --
如果說(shuō)經(jīng)營(yíng)主報(bào)告是主作戰(zhàn)計(jì)劃，同時(shí)提出問(wèn)題、出考題。
那業(yè)務(wù)報(bào)告就是業(yè)務(wù)作戰(zhàn)計(jì)劃、做命題作文，即有問(wèn)題的把問(wèn)題分析透、有機(jī)會(huì)的把機(jī)會(huì)分析透。
一份高質(zhì)量的業(yè)務(wù)報(bào)告 ，主要包含幾個(gè)方面：
全年預(yù)測(cè)：該業(yè)務(wù)單元今年能不能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如果不能，差多少；
差距分析：分析實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)算目標(biāo)之間的差距，按照產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、終端或客戶(hù)類(lèi)型等維度一一打開(kāi)，并找到差距根因，再談改善行動(dòng)；
5個(gè)一致性：指“機(jī)會(huì)-目標(biāo)-策略-行動(dòng)-資源”的一致性，其中最關(guān)鍵的是機(jī)會(huì)；
需討論決策事項(xiàng)：業(yè)務(wù)報(bào)告中，需要討論和決策的事項(xiàng)單獨(dú)成頁(yè)，與會(huì)人員討論并形成決議。
準(zhǔn)備二：核心議題
議題由主報(bào)告暴露的問(wèn)題/風(fēng)險(xiǎn)/機(jī)會(huì)/得出，圍繞問(wèn)題解決和機(jī)會(huì)展開(kāi)。
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的三個(gè)核心議題：
第一個(gè)議題：上一場(chǎng)仗打贏了嗎？如果打贏了，有什么東西可以提煉出來(lái)，變成流程，變成制度？
第二個(gè)議題：如果某些維度的目標(biāo)未達(dá)成，把根因找出來(lái)。
第三個(gè)議題：下一仗的目標(biāo)、行動(dòng)及需要的炮火是什么？
準(zhǔn)備三：精選參會(huì)人員
議題決定了哪些人來(lái)參加會(huì)議，參會(huì)人員要么過(guò)來(lái)做報(bào)告、要么過(guò)來(lái)討論問(wèn)題做決策。而且只需要在指定時(shí)間參加指定議題，減少陪會(huì)。
此外，跨部門(mén)協(xié)同的問(wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)、目標(biāo)、行動(dòng)等，都在會(huì)前討論并互鎖。
會(huì)中三聚焦
有事說(shuō)事、無(wú)事退朝，講究真槍實(shí)彈地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，不會(huì)在無(wú)關(guān)緊要的事情上浪費(fèi)時(shí)間。
比如，如果有人在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上“匯報(bào)成績(jī)”超過(guò)3句，便會(huì)被“群起而攻之”，因?yàn)樽龅煤玫娜艘呀?jīng)在獎(jiǎng)金包、長(zhǎng)期激勵(lì)中給了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，不需要在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做重復(fù)的工作。
另外，只要是能會(huì)前解決的議題基本上不上會(huì)，上會(huì)的一定是需要公司層面核心班子需要討論的議題。
會(huì)中有三聚焦：聚焦目標(biāo)、聚焦問(wèn)題、聚焦機(jī)會(huì)
一、聚焦目標(biāo)
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)談的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是——年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
對(duì)照目標(biāo)談結(jié)果，對(duì)照目標(biāo)談差距，對(duì)照目標(biāo)談行動(dòng)。
二、聚焦問(wèn)題
在聚焦問(wèn)題過(guò)程中，企業(yè)要避免：
歸因于外，認(rèn)為出現(xiàn)問(wèn)題都是外部環(huán)境的原因、是不可控的因素，是上司的問(wèn)題、是兄弟部門(mén)的問(wèn)題等等，避而不談自己的原因。
蜻蜓點(diǎn)水，只羅列一些淺層次、表象的原因，沒(méi)有找真正的根因。
隔靴搔癢，問(wèn)題、原因找到了，也有一些辦法，但是改善行動(dòng)只是為了開(kāi)會(huì)中敷衍過(guò)關(guān)，或者解決表面問(wèn)題或點(diǎn)狀問(wèn)題，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。
而真正的聚焦問(wèn)題是分析差距，并找到解決之道，并將其變成標(biāo)準(zhǔn)，變成制度。
該怎么做呢？
首先，打開(kāi)分類(lèi)，數(shù)據(jù)量化。
打開(kāi)分類(lèi)主要按三個(gè)維度打開(kāi)，一是按業(yè)務(wù)；二是按產(chǎn)品，包括產(chǎn)品線(xiàn)、子產(chǎn)品甚至產(chǎn)品的型號(hào)；三是按客戶(hù)，包括行業(yè)、區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)群、消費(fèi)者等。
數(shù)據(jù)量化的關(guān)鍵點(diǎn)是：只做“數(shù)學(xué)題”，不做“語(yǔ)文題”。
意思就是，對(duì)各種差距的分析要有基于數(shù)據(jù)。比如，預(yù)算毛利率是30%，實(shí)際是28%，為什么少了兩個(gè)點(diǎn)？
是原材料價(jià)格上漲、還是制造費(fèi)用增加，或是交付周期過(guò)長(zhǎng)，或是新產(chǎn)品質(zhì)量損失……
如果是做“語(yǔ)文題”，就像會(huì)議紀(jì)要和通報(bào)一樣，整段整段地分析原因，難以描述根因是什么。
只有用做“數(shù)學(xué)題”的形式，以數(shù)字打開(kāi)圖形，不斷地往下鉆取，一層層打開(kāi)分類(lèi)，才能找到真正的根因。
其次，打開(kāi)分類(lèi)，數(shù)據(jù)量化后，還要解剖麻雀，歸因于內(nèi)。
“解剖麻雀”要求我們?cè)诓罹喾治鲋猩钊雽?shí)際，認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查研究，通過(guò)對(duì)個(gè)別地方、個(gè)別單位、個(gè)別典型的科學(xué)剖析，求得對(duì)普遍情況的真正了解，和對(duì)一般規(guī)律的正確認(rèn)識(shí)。
例如，一家服裝企業(yè)事業(yè)部，用4個(gè)標(biāo)簽把1000多個(gè)店鋪分成不同的類(lèi)型，然后研究每個(gè)類(lèi)型top的店鋪，和倒數(shù)的店鋪之間的店效和區(qū)別在哪里。
這么做就是在解剖麻雀，因?yàn)橹挥薪馄屎寐槿福拍苷业皆鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)和路徑。
最后，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程。當(dāng)這些問(wèn)題都解決之后，我們要能夠復(fù)制，能推廣，成為標(biāo)準(zhǔn)化流程。
三、聚焦機(jī)會(huì)
聚焦問(wèn)題能幫我們改善經(jīng)營(yíng)情況，但真正幫助我們實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的是機(jī)會(huì)。
經(jīng)營(yíng)分析，最重要的是找到支撐我們實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的機(jī)會(huì)清單，然后討論我們的策略、行動(dòng)及資源。
所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)最重要的就是談機(jī)會(huì)。
談機(jī)會(huì)才能牽引組織面向客戶(hù)、創(chuàng)造客戶(hù)、獲取訂單。
而機(jī)會(huì)存在于公司外部、在市場(chǎng)、在客戶(hù)界面，我們談機(jī)會(huì)，就是鼓勵(lì)所有部門(mén)、所有的員工面向市場(chǎng)找機(jī)會(huì)。
包括說(shuō)，外部市場(chǎng)有什么變化，哪些機(jī)會(huì)消失了，哪些新機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，哪些經(jīng)營(yíng)單元有機(jī)會(huì)等等。
舉個(gè)例子，2019年，由于某個(gè)供應(yīng)商斷供，導(dǎo)致華為海外某些區(qū)域的業(yè)績(jī)出現(xiàn)斷崖式下滑。
這時(shí)候，華為手機(jī)業(yè)務(wù)的海外營(yíng)銷(xiāo)人才和資源，僅用兩周時(shí)間調(diào)整后，就開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)的縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
為什么出現(xiàn)在這里？因?yàn)槿A為之前渠道布局未下沉到縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這里有機(jī)會(huì)。
最后的結(jié)果是，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)34%，手機(jī)業(yè)務(wù)在中國(guó)區(qū)域的市場(chǎng)份額做到43%。
會(huì)后出兩文
會(huì)后出兩文：一文是正式的會(huì)議紀(jì)要，一文是問(wèn)題跟蹤表。這“兩文”要把會(huì)中的結(jié)論，以正式的形式發(fā)布，并且進(jìn)行跟進(jìn)，保障會(huì)議的閉環(huán)。
其中，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的會(huì)議紀(jì)要，要清晰記錄會(huì)議過(guò)程中的情況，尤其對(duì)在會(huì)議中涉及下一階段要去解決的事項(xiàng)，要有記錄與安排，包括完成時(shí)間、責(zé)任部門(mén)、責(zé)任人員等等。可以考慮建立重點(diǎn)工作表，以表格的形式下發(fā)或作為附件下發(fā)。
會(huì)后不能短時(shí)間安排到位的（因?yàn)闀?huì)議紀(jì)要需要在1-2天內(nèi)即時(shí)下發(fā)），需要在會(huì)議紀(jì)要中說(shuō)明，并盡快召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)或要求相關(guān)部門(mén)另行出臺(tái)相關(guān)的方案與措施。
另外，為了確保會(huì)上的決議有效執(zhí)行，有以下幾個(gè)方法：
通過(guò)記分牌，綜合管理決議執(zhí)行的進(jìn)度；
下個(gè)月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，先談?wù)撋蟼�(gè)月的會(huì)議決議的執(zhí)行情況和結(jié)果；
用組織和流程運(yùn)作，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部門(mén)，跟進(jìn)這些重要會(huì)議的各項(xiàng)決議，跟蹤關(guān)鍵任務(wù)的落實(shí)結(jié)果。
最后，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要有閉環(huán)的機(jī)制保障。
要想在思想上和態(tài)度上重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果，就需要有機(jī)制的保障。如果經(jīng)營(yíng)結(jié)果好壞都一個(gè)樣，大家就不會(huì)重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果。
所以，經(jīng)營(yíng)結(jié)果好壞要進(jìn)行KPI考核，考核結(jié)果有獎(jiǎng)懲、有激勵(lì)。
經(jīng)營(yíng)與激勵(lì)閉環(huán)起來(lái)，大家才會(huì)重視經(jīng)營(yíng)結(jié)果，管好經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
來(lái)源/ 喬諾咨詢(xún)；撰稿/ Florla；編輯/ Jeff，Criss
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