經(jīng)銷商大會，到底是來吃飯喝酒表彰，還是來共謀翻倍增長？
年關(guān)將至，各大企業(yè)紛紛迎來一年內(nèi)最忙碌的時段之一：召開經(jīng)銷商大會。可你家的大會真的開對了嗎？以下是當下各企業(yè)舉辦經(jīng)銷商大會的情形，看看有您家嗎？
情形1：老板在臺上激情四射做總結(jié)講規(guī)劃談未來，經(jīng)銷商在臺下樂呵呵鼓掌品茶玩手機。
情形2：業(yè)務人員在酒桌上與經(jīng)銷商斗智斗勇談指標，一個要壓一個不接，博弈目標和政策，消耗精力。
情形3：經(jīng)銷商白天在會場表彰領(lǐng)獎看節(jié)目，晚上宴會廳吃飯喝酒兄弟敘舊。
如果上述3個情景符合您家現(xiàn)狀，那就需要注意了，這樣開經(jīng)銷商大會的方式可能已經(jīng)不適應目前競爭的時代了。
很多企業(yè)認為，我們家年年都是這樣舉行的，包括選擇高級的酒店，布置溫馨的會場，用心準備每一個環(huán)節(jié)，而每年經(jīng)銷商反饋都很好，整場氣氛和效果也非常好。
但是，這樣的氛圍和效果是企業(yè)最終真正想要的嗎？每年召開經(jīng)銷商大會的真正目的到底是什么？到底想達到怎樣的效果？
不知從什么時候開始，經(jīng)銷商大會已經(jīng)變成年底例行的放松敘舊娛樂活動，耗費大量人力財力；又是從什么時候開始，經(jīng)銷商與廠商之間不在是剛起步時的事業(yè)共同體，而是博弈利益的兩個個體；廠家為經(jīng)銷商逐年增長放緩發(fā)愁，經(jīng)銷商為不知道從哪里增長發(fā)愁；
而目前大部分企業(yè)都是通過經(jīng)銷商渠道，將產(chǎn)品和服務送達到終端客戶或消費者，這些企業(yè)的渠道在經(jīng)歷過10年以上的發(fā)展后，基本都會遇到以下幾個痛點：
痛點1：看不清區(qū)域增長的機會
很多經(jīng)銷商都認為自己十分了解腳下的戰(zhàn)場，但一問到自己的區(qū)域市場份額到底有多大，渠道數(shù)有多少，這個市場最會賣產(chǎn)品的人是誰，高質(zhì)量的渠道在哪里，這片區(qū)域戰(zhàn)場有哪些對手時，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是含糊不清，甚至從未去真正關(guān)注過。
痛點2：渠道老化沒有追求
絕大多數(shù)10年以上的企業(yè)都有所感知，很多跟隨企業(yè)多年的老一代經(jīng)銷商，小富即安，已經(jīng)沒有太大的追求了。
過去的十幾年里，他們賺到了第一桶金，衣食無憂，事業(yè)略有小成，已經(jīng)不愿意再去冒風險追求更高的定位和目標，也不想再賣力去做活動推廣和市場深挖。
無論是年紀、思想、行動和語言，都已經(jīng)跟不上時代和總部的發(fā)展步伐。
痛點3：渠道缺乏有效打法
很多企業(yè)在終端都有成千上萬個渠道和經(jīng)銷商，但是這些渠道經(jīng)銷商有統(tǒng)一的、標準的、有效的市場打法嗎？答案幾乎是“沒有”的。
無論哪個企業(yè)的經(jīng)銷商體系里，一定都有標桿的做法。某些經(jīng)銷商遇到的問題，一定有其他經(jīng)銷商也遇到過并解決了，而且還解決得非常好。
但目前所有渠道經(jīng)銷商都按各自的套路打法在做，沒有系統(tǒng)地將內(nèi)部的、外部的、跨界的優(yōu)秀市場標桿打法進行提煉，更沒有復制開來。
所以渠道各自為戰(zhàn)，打法五花八門，戰(zhàn)斗力提升緩慢，無法支撐總部的任務目標。
如何去解決這些痛點呢？開一場高效的經(jīng)銷商大會？
一場高效的經(jīng)銷商大會一定具備以下三大要素：
一、 清晰明確的會議目標
1、統(tǒng)一經(jīng)銷商思想和語言，共識區(qū)域機會：統(tǒng)一與經(jīng)銷商溝通的戰(zhàn)略語言及工具，幫助渠道經(jīng)銷商打開眼界，找到機會，敢定位、敢追求，讀懂行業(yè)的趨勢，讀懂企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營計劃。
2、激活渠道并同步區(qū)域標桿打法：企業(yè)識別并鎖定區(qū)域里的行業(yè)標桿，通過高質(zhì)量的打法萃取，幫助經(jīng)銷商快速找到可立即用于作戰(zhàn)的公式及打法。
例如，如何招人用人留人，如何高效拓展渠道，如何清理市場雜牌，如何做到極致的好服務等，快速將個例變成標準打法，賦能給成千上萬的經(jīng)銷商，快速提升區(qū)域戰(zhàn)斗力。
3、上下對齊目標和行動，輸出各區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃：通過高質(zhì)量洞察研討區(qū)域機會，讓每個經(jīng)銷商識別自己的機會有多大，自己未來想做多大，激發(fā)雄心壯志，共識區(qū)域挑戰(zhàn)目標，做出自己區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時廠家在會上發(fā)布行業(yè)洞察及企業(yè)年度商業(yè)計劃，幫助渠道和經(jīng)銷商與企業(yè)對齊目標和機會。
二、前期精心的準備
1. 大會邀請通知：
① 參會人員：參會經(jīng)銷商以“小團隊”為單位參與，每位經(jīng)銷商至少帶3位及以上核心成員（建議老板+銷售主管+服務主管+HRD），總?cè)藬?shù)控制在200人以內(nèi)效果較好；
② 邀請函內(nèi)容創(chuàng)新：建議邀請函主題以“經(jīng)銷商戰(zhàn)略對標會”展開，附上大會目的及議程，與以往吃飯喝酒的大會形成對比，提前調(diào)整經(jīng)銷商固有思維。
2. 會場布置：
① 現(xiàn)場利用大量橫幅、展架、視頻等傳遞大會主題及目標，宣傳公司明年戰(zhàn)略規(guī)劃，制造熱血的氛圍；
② 為便于實戰(zhàn)研討，按扇形或魚骨型陣型，將經(jīng)銷商按區(qū)域分組參會。
3. 大會材料準備：
① 企業(yè)高管需準備：《行業(yè)洞察及結(jié)論》和《公司戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營計劃》；
② 營銷部門需協(xié)同標桿經(jīng)銷商準備：最佳標桿案例。
Tips
1.標桿案例可選擇維度：
●區(qū)域維度：高市場占有、高份額、高增長、渠道拓展、高渠道效率
●產(chǎn)品維度：戰(zhàn)略產(chǎn)品做深，賣出爆品
●專題：好服務、組織活力
2.標桿案例萃取方法：
●發(fā)現(xiàn)標桿共性，找出標桿（拉出年度數(shù)據(jù)，找出候選）
●成為標桿的原因（數(shù)據(jù)展示為什么牛）
●介紹標桿打法（可復制的公式）
●過程中難點及解決方法（圖文并茂）
三、用心設(shè)計的會議流程
1. 董事長/首席戰(zhàn)略官分享《行業(yè)洞察及結(jié)論》和《公司年度商業(yè)計劃》：
①明年應該在哪里干，哪里有機會：讓渠道和經(jīng)銷商知道經(jīng)濟大勢及市場總量變化；哪些渠道、客戶群及產(chǎn)品有機會；
② 明年怎么干：拓渠道？提店效？做爆款？做服務？
③明年為什么要沖鋒：有哪些激活渠道的政策、如何分錢分地盤、如何優(yōu)勝劣汰。
2. 經(jīng)銷商研討自己區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃：
企業(yè)高管團隊提前制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃模板，通過與經(jīng)銷商團隊一起洞察，從行業(yè)、客戶、對手、自己的維度，暴露問題，看清區(qū)域機會點，找到未來到底想做多大的雄心壯志；再通過與廠家戰(zhàn)略上下對齊，拉通互鎖，共識未來翻倍增長的路徑。
3. 標桿分享最優(yōu)打法：
如何做高市場占有率，如何贏得高復購率，以及如何將區(qū)域內(nèi)的雜牌清理干凈等等，讓解決過這些問題的標桿經(jīng)銷商提煉出優(yōu)秀的實操方法，通過現(xiàn)場分享，答疑互動，讓每個經(jīng)銷商找到新的突圍方法。
具備以上關(guān)鍵要素的經(jīng)銷商大會，不再是吃飯喝酒的表彰大會，而是一場真正實現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略對標，拉通互鎖，共謀未來如何翻倍增長的戰(zhàn)略對標會議！
來源：喬諾之聲
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