通過(guò)前面4個(gè)部分的課程，我們掌握了如何組建銷售作戰(zhàn)流程，和怎么搭建銷售組織，最后一課，我們將會(huì)學(xué)到怎么提升銷售能力！
觀點(diǎn)一：如何提升解決方案式營(yíng)銷能力?
我們走訪過(guò)一個(gè)安防行業(yè)的客戶，早期市場(chǎng)比較簡(jiǎn)單，客戶需求簡(jiǎn)單，買一個(gè)攝像頭做視頻監(jiān)控。
但現(xiàn)在復(fù)雜很多，不僅僅是監(jiān)控，還要基于視頻做很多業(yè)務(wù)應(yīng)用，需要一個(gè)解決方案維度，客戶需求越來(lái)越復(fù)雜。
但是銷售還是用老方法介紹產(chǎn)品，說(shuō)攝像頭多好，識(shí)別精確度很高，但是根本不熟悉客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，就做不了方案的引導(dǎo)工作，拿不下大項(xiàng)目，只能做以前基于渠道分銷的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
公司著急想快速提升銷售能力，這個(gè)公司能夠想到的就是1-加強(qiáng)客戶關(guān)系，2-培訓(xùn)：把產(chǎn)品搞的再清楚一點(diǎn)。做了一系列的動(dòng)作，但是銷售能力還是上不去。
這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是銷售的東西和銷售的場(chǎng)景發(fā)生了變化，以前可以靠賣一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，類似于賣藥，只需要說(shuō)清楚產(chǎn)品，在價(jià)格上，品牌上，促銷上不停的做很多工作即可。
但客戶需求變復(fù)雜之后，是需要你對(duì)客戶需求場(chǎng)景做理解，然后去引導(dǎo)客戶應(yīng)該要一個(gè)什么方案，然后再說(shuō)我有什么產(chǎn)品能否支撐解決方案的實(shí)現(xiàn)。
本質(zhì)上就是說(shuō)我們的銷售要有當(dāng)醫(yī)生的能力，當(dāng)醫(yī)生了，要給客戶看病，有個(gè)咨詢的工作在里面，本質(zhì)上就是解決方案營(yíng)銷。
從賣簡(jiǎn)單產(chǎn)品到賣復(fù)雜的解決方案，這么大一個(gè)轉(zhuǎn)型怎么去做，它的難度和跨度極大。
類似于原來(lái)從賣藥的現(xiàn)在要去當(dāng)醫(yī)生，要理解這個(gè)藥的能力，然后跟合作的診室里面給我們的病人看病，這個(gè)能力是完全不一樣的，只在銷售體系做工作，是不可能的。
還需要營(yíng)銷能力的提升，營(yíng)和銷一起使力，才能夠把這個(gè)問(wèn)題解決好。同時(shí)配套上研發(fā)體系，最后達(dá)成研發(fā)，市場(chǎng)，銷售3個(gè)部門聯(lián)動(dòng)才能夠完成這么一個(gè)轉(zhuǎn)型。
觀點(diǎn)二：為什么銷售抱怨研發(fā)反應(yīng)慢？
銷售往往會(huì)抱怨我們的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)力不行，客戶提的要求，反應(yīng)給公司，研發(fā)反應(yīng)非常慢，拿不出客戶要的東西。
我們輔導(dǎo)的一個(gè)動(dòng)力電池的公司，高層反應(yīng)客戶發(fā)出來(lái)的標(biāo)書(shū)，對(duì)手能夠搞定。
但是公司的產(chǎn)品，參數(shù)差距太大，沒(méi)法滿足，有些項(xiàng)目都放棄了，營(yíng)銷體系一直抱怨不斷，后面去問(wèn)研發(fā)體系，一樣抱怨，公司這個(gè)30%的產(chǎn)品和型號(hào)都沒(méi)賣出去，白做了。
銷售跟我說(shuō)，趕快做，趕快做，有單，結(jié)果做了賣不出去，這個(gè)賬該算到誰(shuí)的頭上去呢？
這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上，我們要思考，作為銷售體系賣產(chǎn)品，我們?cè)趺礃訛檫@個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)去輸入市場(chǎng)的聲音和客戶的痛點(diǎn)？然后去牽引產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，并且我們能夠去評(píng)估，管理產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的環(huán)節(jié)到底第一個(gè)提什么價(jià)值？我們承擔(dān)什么責(zé)任？
抱怨不起作用，我們銷售體系怎么樣去參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把定位搞清楚。很多公司銷售就是只管賣，研發(fā)你有什么東西給我賣，我賣就完了，不好我就抱怨，沒(méi)有一個(gè)流程和管理機(jī)制去解決，銷售怎么樣去參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中去。
銷售就說(shuō)我的職責(zé)就是賣東西， 我沒(méi)時(shí)間管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的事情，銷售任務(wù)完不成，這個(gè)矛盾需要通知職責(zé)，流程來(lái)系統(tǒng)性的解決這個(gè)問(wèn)題。
觀點(diǎn)三：如何擺脫低層次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要市場(chǎng)營(yíng)銷能力？
企業(yè)在市場(chǎng)上，產(chǎn)品都面臨同質(zhì)化，只能拼價(jià)格，拼關(guān)系。
在這樣的市場(chǎng)，公司要進(jìn)一步發(fā)展想進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，提高利潤(rùn)率，占據(jù)更多的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)只在銷售體系內(nèi)部打轉(zhuǎn)，要打破這個(gè)格局，這個(gè)時(shí)候就呼喚市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
企業(yè)銷售的三個(gè)層次：
第一步：關(guān)系銷售，單純賣產(chǎn)品，銷售重點(diǎn)是把客戶關(guān)系搞好；
第二步：產(chǎn)品銷售，企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，銷售把產(chǎn)品說(shuō)清楚即可，看定價(jià)，做品牌，做營(yíng)銷活動(dòng)；
第三步：解決方案營(yíng)銷/創(chuàng)新的引領(lǐng)式營(yíng)銷。
怎么做到第三步？你理解客戶要什么后，要在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷部門，要去驅(qū)動(dòng)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃以及產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，告訴他客戶要什么，保證我們的產(chǎn)品，推出上市的時(shí)候能滿足客戶需求。
同時(shí)上市的時(shí)候，就把整個(gè)營(yíng)銷資料做好，把客戶場(chǎng)景識(shí)別好，然后就針對(duì)它的場(chǎng)景做解決方案的引導(dǎo)，這樣整個(gè)營(yíng)銷能力就提升了一個(gè)層次。
從原來(lái)是賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到能給客戶提供解決方案了，類比就像-從賣藥變成了一個(gè)醫(yī)生，雖然不是專科醫(yī)生，起碼你能夠理解客戶要什么，做一些方案的介紹和引導(dǎo)，然后要告訴客戶為什么要這個(gè)東西，就是要把解決方案的營(yíng)銷做好！
從第一/二突破到第三步：
僅靠銷售是不行的，要掌握這個(gè)能力，需要一個(gè)新的組織-市場(chǎng)部。它要能夠真正的在解決方案營(yíng)銷里面做貢獻(xiàn)，然后支持我們銷售，然后完成專屬做一個(gè)解決方案的營(yíng)銷。
在往下拓展到第四步：怎么做市場(chǎng)創(chuàng)新?
把市場(chǎng)空間打開(kāi)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流，引導(dǎo)客戶整個(gè)解決方案，把這個(gè)市場(chǎng)培育出來(lái)，這個(gè)能力也需要營(yíng)銷體系去建，怎么去做市場(chǎng)創(chuàng)新？怎么樣去引領(lǐng)市場(chǎng)?
企業(yè)在市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼刺刀，營(yíng)銷體系要給銷售裝備新式武器，能夠飛機(jī)大炮空天一體作戰(zhàn)，從產(chǎn)品上，從解決方案上，從品牌上做更多的工作。
來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲
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