來源：價值中國 作者：黃靜
什么是賣場的核心資源？什么是賣場的利潤中心？當(dāng)然是供應(yīng)商！
賣場就是通過對供應(yīng)商的管理、庫存的管理、服務(wù)的管理、商品的管理等管理環(huán)節(jié)來實現(xiàn)業(yè)績和利潤的增長的，而業(yè)績和利潤的源泉主要來自于各供應(yīng)商的支持與配合。因此，可以毫不夸張的說，對供應(yīng)商的管理就是賣場管理中最為重要的一塊內(nèi)容。同樣的，對供應(yīng)商而言，成為賣場重視的供應(yīng)商也是其夢寐以求的事，因為這將意味著會有更多的資源投向自己，就更多的生意機(jī)會給到自己。賣場是如何管理供應(yīng)商的？當(dāng)然是有原則和策略的，如何應(yīng)對賣場的供應(yīng)商管理政策，是成為賣場優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的前提。只有了解賣場管理供應(yīng)商的要素，才能針對性的揚(yáng)長避短的發(fā)展，才有可能成為賣場的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。我們來看看，賣場管理供應(yīng)商有那些策略：
賣場對供應(yīng)商的管理政策的基本依據(jù)
賣場對供應(yīng)商的管理，通常依據(jù)業(yè)績毛利分類法將供應(yīng)商進(jìn)行劃分。業(yè)績表示為A， B， C，對應(yīng)的業(yè)績貢獻(xiàn)度范圍是10%以上、5%~10%、5%以下；毛利率表示為a，b，c ，假設(shè)對應(yīng)的范圍是15%以上、5%~15%、5%以下。如果一個供應(yīng)商的業(yè)績貢獻(xiàn)度是15%，毛利率是10%，那么它的總利潤貢獻(xiàn)度就是15%×10%=1.5%，依此公式來計算，并將所有的供應(yīng)商以此來排序，從最后開始進(jìn)行淘汰篩選。賣場當(dāng)然愿意選擇Aa級供應(yīng)商（因為其業(yè)績和毛利的表現(xiàn)都是最好的），其次為Ab、Ac，首先會被淘汰的就是Cc級供應(yīng)商，不過考慮到其在費(fèi)用方面的貢獻(xiàn)，部分賣場還是會勉強(qiáng)將其保留下來一段時間，一旦其綜合貢獻(xiàn)值降低就將被淘汰。供應(yīng)商的這種檢查評比月月都會做，但考核機(jī)制一般會是3-6個月做一次，借由這種末位淘汰制來保持供應(yīng)商系統(tǒng)的活力。
優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的產(chǎn)品特征
所謂優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，一定是其在某些方面有特殊的地方（以寶潔為例），賣場在洗化這個類別如果沒有寶潔的產(chǎn)品，業(yè)績一定會受到很大的影響。因此，賣場都會將寶潔作為他們的重點(diǎn)供應(yīng)商。之所以會如此，主要在于它強(qiáng)勢的商品品牌和它對市場的主流引導(dǎo)作用，由此帶來的營業(yè)額和利潤。我們這里只從商品的角度做以下簡單的分析，來看看一個優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商在產(chǎn)品的部分會有哪些特點(diǎn)：
品類結(jié)構(gòu)廣泛。從洗發(fā)水到臉部保養(yǎng)品到洗衣粉，再到牙膏牙刷，甚至還有嬰兒紙尿褲等。基本上涉及到洗化的所有分類，單品好幾百個。
多品牌運(yùn)作。一共擁有玉蘭油、潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣、汰漬、護(hù)舒寶、幫寶適、佳潔士、舒服佳等十幾個品牌，而且基本上都是分類里的主流品牌，顧客忠誠度非常高。
價格控制合理。作為大眾日常消費(fèi)品，寶潔公司兼顧品牌與價格，對產(chǎn)品的性價比定位非常合理，給顧客貴而不貴的影響。
品牌廣告深入人心。你可以不知道海藍(lán)之謎、赫蓮娜、芭比布朗，但你一定知道玉蘭油，汰漬、飄柔、海飛絲……所以，賣場就不能不賣玉蘭油，海飛絲，市場的需求壓力會迫使大賣場以顧客需要為主導(dǎo)。
當(dāng)然，寶潔畢竟只有一個，不能要求所有的廠商都成為寶潔，但是我們應(yīng)該思考的重點(diǎn)在于，寶潔成功吸引賣場的方面在哪里？你該如何結(jié)合自身的實際做有效的借鑒，畢竟成功者總有些閃光點(diǎn)值得欣賞的。
賣場如何支持優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
一般情況下，賣場不會將一些關(guān)鍵的內(nèi)部管理信息透露給供應(yīng)商，但是任何事物發(fā)之于中必行之于外，賣場對不同類別的供應(yīng)商通常會采取不同的管理政策，因此不難從一些表現(xiàn)的現(xiàn)象看出。對于重要供應(yīng)商，賣場政策的傾斜主要表現(xiàn)在：
新品申報：重點(diǎn)供應(yīng)商在申報新品的時候從來不用擔(dān)心賣場會不接受，基本上是一路綠燈。而非重點(diǎn)供應(yīng)商通常會為申報新品而煞費(fèi)苦心，結(jié)果是要付出比A級供應(yīng)商更多卻不一定有好的結(jié)果。
付款政策：大多數(shù)賣場不會無緣無故拖欠供應(yīng)商賬款，但是總會有一些特殊情況的發(fā)生，這個時候，賣場最先考慮和解決的一定是重點(diǎn)供應(yīng)商，因為他們是賣場的主要業(yè)績和利潤貢獻(xiàn)者。
陳列支持。賣場在按分類擺放商品的時候，還會考慮到品牌和暢銷品的陳列位置。賣場中隨處可見重點(diǎn)供應(yīng)商的商品多是按照這一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行陳列的，例如寶潔、康師傅的貨架陳列。但對于其他供應(yīng)商，則很難做到這一點(diǎn)。
促銷安排：賣場都會有一些促銷區(qū)，一般來說促銷區(qū)的面積不可能太大，大約只能占到整個賣場面積的十分之一，但是它卻可以創(chuàng)造高達(dá)30%以上的業(yè)績，因此促銷區(qū)的陳列也是各供應(yīng)商除正常貨架之外爭搶的重要地盤。作為賣場，也有自己的計劃，最好的陳列位置一定要給到那些最能創(chuàng)造業(yè)績的商品，而這些商品通常也是那些重點(diǎn)供應(yīng)商所供應(yīng)的。
從以上幾點(diǎn)細(xì)節(jié)中，供應(yīng)商基本能夠判斷在賣場里那些是重要商品那些是重要供應(yīng)商，也可以判斷出自己的地位，自己和重要供應(yīng)商之間有什么差距。
如何應(yīng)對賣場對供應(yīng)商管理的措施
首先，盡量完善商品結(jié)構(gòu)，將一線品牌或者拳頭產(chǎn)品作為談判的籌碼，增強(qiáng)二三線品牌和單品的特色。盡管一線品牌可能占用大量的資金，利潤回報又相對較低，但二三線品牌卻可以彌補(bǔ)利潤方面的不足。即便是單一的產(chǎn)品線，建議單品數(shù)也不要太少，在規(guī)格、香型、功能、包裝上多做點(diǎn)文章，單品全一點(diǎn)，終端形象好做，銷售壓力也可以分散開來。供應(yīng)商不僅可以借由良好的產(chǎn)品組合來打造自己在賣場的地位，而且可以在利潤上有較好的匯報。產(chǎn)品組合是個非常有學(xué)問的事情，值得深入研究。
其次，改變市場經(jīng)營策略。對于那些實力相對較差的供應(yīng)商，與其讓自己在所有賣場的市場份額都慢慢消失，不如集中火力，重點(diǎn)投入到那些高回報的賣場，成不了所有賣場的重點(diǎn)，那就成為這些少數(shù)賣場的重點(diǎn)供應(yīng)商。當(dāng)自己逐漸強(qiáng)大起來的時候，再行開發(fā)其他賣場，那時候的話語權(quán)就不一樣了。
再來，人員服務(wù)意識的跟進(jìn)。采購每天要面對很多的供應(yīng)商，能跟他留下印象的一定是讓他感覺深刻的，所以及時的跟進(jìn)、專業(yè)的商品知識、熟練的營銷技能、成熟的為人處世，這些業(yè)務(wù)人員身上表現(xiàn)出來的東西很大程度上左右著采購的個人感覺，畢竟誰不想跟讓自己舒服點(diǎn)的供應(yīng)商合作呢？從某種程度上說，如果操盤的人不錯，即使供應(yīng)商的硬件方面表面差一點(diǎn)，都一樣可以擁有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的待遇，因為人可以彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，所以事在人為！
以上雖然只說了三個方面，但實際上每個方面都可以細(xì)化成無數(shù)具體的工作，需要我們花心思動腦筋去思考和積極行動。
不要抱怨市場的無情，面對自己的現(xiàn)狀，找出自己的癥結(jié)，不斷超越自己，才是讓自己強(qiáng)大的最好辦法。只有自己強(qiáng)大了，賣場才會認(rèn)同你，市場才會接受你，你才能有更多更好的生意機(jī)會。 |
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