來源：總裁網(wǎng) 作者：胡一夫
大多數(shù)國內(nèi)的公司都有嚴(yán)重的銷售管理問題，他們希望得到營銷顧問的協(xié)助。許多公司的管理者認(rèn)為營銷就是銷售，銷售也就是營銷。甚至有的培訓(xùn)老師的課程叫“大客戶營銷”，內(nèi)容主要是講銷售技巧，提問、說明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。
注意，營銷涉及：產(chǎn)品服務(wù)和市場在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。而銷售的重點(diǎn)在：管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)和激勵銷售員銷售產(chǎn)品的動機(jī)（包括目標(biāo)、計劃、方法、管理流程、工具、報酬方式等）和招聘方法等。
如果公司的產(chǎn)品不符合市場需要（營銷問題），再好的銷售人員可能也沒生產(chǎn)力。但是，如果公司的銷售管理很好，那么，銷售人員就會備受折磨，因為，沒有結(jié)果，反之亦然。
我曾遇到過一家國有潤滑油公司，把營銷管理，甚至銷售管理的咨詢項目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認(rèn)為那是一回事。但是，品牌顧問不會知道銷售渠道的建立、管理、報酬或銷售技能培訓(xùn)的最佳做法。沒有一家公司，可以全面做到滿足所有需求！正像木工多數(shù)不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。
我的客戶可能有一個銷售部門，但沒有人以客戶需求恰當(dāng)化我們的產(chǎn)品。他們需要一個跟蹤市場趨勢和以客戶群配置服務(wù)的信息系統(tǒng)。他們還需要營銷培訓(xùn)，以讓每個人都在專注于客戶的公司業(yè)務(wù)。他們還不知道如何讓現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過我們的兩方面顧問，提供幫助：
“營銷戰(zhàn)略顧問”通常解決以下問題：細(xì)分和選擇目標(biāo)市場、定位、品牌、分銷渠道（P1)、定價（P2)、推廣（P3）、產(chǎn)品及上市計劃（P4）、客戶服務(wù)、營銷支持等。那么，他們需要解決各種問題的營銷管理工具和許多戰(zhàn)略規(guī)劃、進(jìn)程和標(biāo)準(zhǔn)化的文書格式；品牌運(yùn)動流程；營銷信息系統(tǒng)；傳播方法和材料；產(chǎn)品和包裝設(shè)計；價格建模；分銷渠道政策和許多其他的服務(wù)。
而“銷售管理顧問”可能涉及的是：不同細(xì)分市場的客戶采購流程分析、銷售流程再造、年度銷售計劃的制定、銷售組織的設(shè)計和改造、銷售人員的測評-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷售團(tuán)隊的角色、職責(zé)和能力模型、目標(biāo)和計劃的制定、CRM、銷售信息系統(tǒng)的建立和管理、區(qū)域的劃分和開發(fā)、管理、管道管理、日常銷售管理流程、銷售計劃、目標(biāo)的制定和分配、考核細(xì)則、獎勵方案的設(shè)計、階段性競賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓(xùn)課程的設(shè)計和建立、輔導(dǎo)和激勵技巧、領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和競賽等。
營銷和銷售是有區(qū)別，又有聯(lián)系的兩種工作，就像：“道”和“器”既密切聯(lián)系，又有本質(zhì)區(qū)別。 |
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