俗話說“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，而在戰(zhàn)場(chǎng)上的原則是一切都有針對(duì)性，而不應(yīng)該進(jìn)行大規(guī)模的集團(tuán)作戰(zhàn)的戰(zhàn)役。這是從目標(biāo)設(shè)定，以及將設(shè)定的目標(biāo)分解之后再確定，并到具體的營銷策略，在具體的項(xiàng)目執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及市場(chǎng)管理方面都需要注重針對(duì)性的問題。
先看目標(biāo)設(shè)定。目標(biāo)確定的核心是有針對(duì)性，比如所用的時(shí)間周期、所采用的方式、所涉及的人員、所涉及的產(chǎn)品組合以及所取得的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)都需要盡量去量化。
當(dāng)自己的目標(biāo)確定，而且核心合作伙伴的目標(biāo)也確定了，就需要尋找突破點(diǎn)。在這樣的時(shí)候，就需要集中一切力量，從單點(diǎn)突破，不能含糊也不能繞道。而突破所關(guān)注的必須是點(diǎn)，不能是面，甚至不能是線，即使是2~3個(gè)點(diǎn)“齊頭并進(jìn)”都不行，除非是戰(zhàn)略部署的要求，必須形成統(tǒng)一出口，統(tǒng)一道路，統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)攻的時(shí)候只攻其一點(diǎn)，退守的時(shí)候最終也在統(tǒng)一地點(diǎn)按照編制來集合。
任何目標(biāo)設(shè)定的達(dá)成，是需要通過營銷來實(shí)現(xiàn)的。項(xiàng)目的具體執(zhí)行，也會(huì)牽涉到前方一線團(tuán)隊(duì)和后續(xù)的后勤補(bǔ)給之間的銜接問題，注意主攻與助攻的協(xié)作問題，最終都是服務(wù)與達(dá)成終極目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)每個(gè)人都分享到勝利的收益。
不管有多么強(qiáng)大的資源，在營銷的視角都屬于進(jìn)攻一方，而目標(biāo)市場(chǎng)，不管是個(gè)人、家庭、店鋪、企業(yè)還是政府機(jī)構(gòu)，都是屬于防守一方，都需要遵循攻守原理，就是需要“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”原理。在這樣的時(shí)候，分兵作戰(zhàn)即使勝券在握，都會(huì)增加結(jié)果的不可控性。
當(dāng)然，任何擁有并分享資源的一方在發(fā)起進(jìn)攻的同時(shí)，基本都屬于推銷者，不管是推銷者還是進(jìn)攻方，都需要極度專注，專注于一點(diǎn)兒不及其余。即使是在防御之中，假如分頭迎敵，也會(huì)讓自己陷入“腹背受敵”的困境，在面對(duì)“夾擊”局面的時(shí)候，除了撤離陣地保存實(shí)力之外，也別無選擇。
營銷中的協(xié)作與配合，也需要有佯攻和主攻的角色分配，佯攻的核心在于發(fā)現(xiàn)需求，主攻的意思在于滿足需求，并進(jìn)而讓客戶第一時(shí)間落單成交。
在營銷團(tuán)隊(duì)配合之中，什么樣的人適合佯攻？比如務(wù)虛的人，或者虛張聲勢(shì)，或者聲東擊西，顧左右而言他的人，讓人摸不到頭腦又難以做到“以靜制動(dòng)”的人適合佯攻或者助攻，而最終成交的人，需要如獵豹或者狙擊手一樣，通過滿足核心需求而速戰(zhàn)速?zèng)Q。
即使是平臺(tái)型與復(fù)合型的服務(wù)、功能復(fù)合型的產(chǎn)品，在營銷的時(shí)候都需要注意不要過于分散，而應(yīng)該突出單一訴求，就是說在訴求的時(shí)候，首先要在目標(biāo)人群的篩選時(shí)候有針對(duì)性，最好是特定目標(biāo)客戶的個(gè)體，甚至TA在當(dāng)下或者未來的某個(gè)特定時(shí)段的特定需求，需要盡量突出其核心功能與效果。只有針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)才是真正具有含金量的服務(wù)，只有走心的解決方案，才是能給客戶滿意的服務(wù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)。
任何營銷行為，不管是在渠道、終端、模式、時(shí)間周期、市場(chǎng)區(qū)域等方面，還是在人力資本的調(diào)配方面，任何營銷與市場(chǎng)管理，都是需要進(jìn)行科學(xué)管理的；都需要注意特定的專業(yè)細(xì)分，特別是需要有針對(duì)性，而更多的原則是專注與聚焦，挖掘的越深，其針對(duì)性就越高。而從接受方的視角，自己所受到的尊重感覺就會(huì)越深刻。
在具體實(shí)務(wù)上，做管理也需要遵循“對(duì)事不對(duì)人”的原則，因?yàn)槭虑橐呀?jīng)發(fā)生，并客觀存在的，而人是會(huì)變的。不管是激勵(lì)型的還是懲戒型的，同樣不能設(shè)置雙重標(biāo)準(zhǔn)。雙重標(biāo)準(zhǔn)就如同時(shí)看兩個(gè)走時(shí)不相同的時(shí)鐘一樣，同時(shí)看到兩個(gè)時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)，注定會(huì)難以形成統(tǒng)一的號(hào)令，所以在統(tǒng)一行動(dòng)之前，先要校對(duì)時(shí)間。需要做到賞罰分明、令行禁止，雖然有靈活的度，但也是建立在實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)的前提基礎(chǔ)之上。
作者：賈春寶；所涉及的領(lǐng)域從公關(guān)到廣告、從商務(wù)活動(dòng)到旅游會(huì)議、從營銷到傳媒、從教育培訓(xùn)到顧問咨詢，從投融資理財(cái)?shù)狡髽I(yè)管理、從資本市場(chǎng)到產(chǎn)業(yè)鏈、從戰(zhàn)略規(guī)劃到企業(yè)文化等多角度全方位的實(shí)踐。
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