作者：彭卓穎
企業(yè)營(yíng)銷,最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就是正確選擇營(yíng)銷渠道,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大的前提下,企業(yè)必須得開拓新的營(yíng)銷渠道,營(yíng)銷渠道的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,七種方法供大家借鑒:
1、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展來說,企業(yè)招商往往是建立營(yíng)銷渠道的第一步,尤其是在資源能力有限的中小企業(yè)更應(yīng)該重視招商工作的重要性.在確立招商之前,在提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣方案的設(shè)計(jì)、策劃配套的銷售策略的基礎(chǔ)上,制定一個(gè)切實(shí)可行的招商方案,進(jìn)行有效的宣傳.
2、重視選擇合適的經(jīng)銷商
作為中小企業(yè)管理者,經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,但由于中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力有限,往往在整體推廣或者與經(jīng)銷商談判的抽馬上缺乏主動(dòng)權(quán),因此,這也就要求企業(yè)要從經(jīng)銷商的選擇上入手減小推廣的難度,選擇一個(gè)忠誠(chéng)可信的經(jīng)銷商,按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展.
3、選擇合適的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式
企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因此,企業(yè)必須重視渠道模式的選擇或者規(guī)劃.小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策,需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃.企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng),做好產(chǎn)品的推廣與宣傳.
4、設(shè)計(jì)一個(gè)可控制的渠道結(jié)構(gòu)
在企業(yè)的營(yíng)銷管理中,所謂的渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場(chǎng)銷售起來了,企業(yè)有資金回籠了,市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了,然后才開始逐步削短渠道層級(jí),將進(jìn)一步拓寬,并將渠道的管理重心下移.
5、需要做好渠道經(jīng)銷商的管理
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成,有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān),分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理.對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,同時(shí)融合企業(yè)文化,進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴,并產(chǎn)生好感.
6、完善渠道管理有效獎(jiǎng)勵(lì)制度
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力,在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),要有適當(dāng)?shù)膶挾?太容易達(dá)標(biāo)的,企業(yè)會(huì)得不償失,過分難以抵達(dá)的,又缺乏實(shí)際意義.獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,企業(yè)劃不來,太低廉,由吸引不了經(jīng)銷商.所以,如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo),是十分重要的.
7、有計(jì)劃的收縮,有步驟的扁平
對(duì)于經(jīng)營(yíng)幾年之后,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也已經(jīng)有了不少氣色,在競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)需要一個(gè)更大野心的支持,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略.企業(yè)要逐步將渠道重心下移,順勢(shì)而為,勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā),將總經(jīng)銷商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益,這樣下來,企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成,網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué),同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。 |
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