第一次與李克面對(duì)面，是在他那古香古色的辦公室里，顧盼生輝、栩栩如生的古樸雕像，飽經(jīng)滄桑的中國(guó)字畫，還有精致有趣的文房四寶，全都伸手可及。當(dāng)然，還有書架、桌子上擺滿的圖書和靠墻陳列著的一排排各式各樣的香煙盒—李克從事的工作畢竟是現(xiàn)代營(yíng)銷咨詢業(yè)，而收藏文物不過(guò)是他的一門生活愛(ài)好。李克不急著談話，先是慢慢沏下一壺香茶，請(qǐng)《新營(yíng)銷》記者跟他一起品茗。
早就聽說(shuō)李克是一個(gè)空中飛人，會(huì)隨時(shí)應(yīng)邀飛到客戶那里，與企業(yè)決策者一起喝功夫茶，半天時(shí)間過(guò)去了，品完茶，聊完事，他又“馬不停蹄”地飛往另一個(gè)客戶所在的城市。他是一個(gè)典型的工作狂，近幾年來(lái)，每年乘坐的航班不會(huì)少于200個(gè)。
慢慢地，李克把話匣子打開了。他先從茶道說(shuō)起，由茶道說(shuō)到古典詩(shī)詞、繪畫書法，引經(jīng)據(jù)典，縱情談?wù)摗Ｕ劦降靡庵帲滩蛔『俸傩ζ饋?lái)，灑脫，率性。
李克畢業(yè)于中國(guó)國(guó)防科技大學(xué)數(shù)學(xué)系，如今卻在上海經(jīng)營(yíng)著自己的管理咨詢公司。李克為人處世低調(diào)，所以，咨詢業(yè)界的從業(yè)者大多對(duì)他不甚了了，然而業(yè)界的一些重量級(jí)人物卻對(duì)李克評(píng)價(jià)甚高。
2003年，李克在上海創(chuàng)辦了沐邦管理咨詢公司。此前，他在廣告、營(yíng)銷、出版等領(lǐng)域扎扎實(shí)實(shí)干了十多年，自己辦過(guò)公司做過(guò)老板，也受聘于企業(yè)做過(guò)高管，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。然而，談及在上海開辦管理咨詢公司，李克說(shuō)：“艱難困苦自不可免，但是，自我感覺(jué)自己還是積累了一些本錢的。”
一開始，李克把目光瞄向了自己當(dāng)時(shí)不太熟悉的煙草行業(yè)。煙草行業(yè)在廣告?zhèn)鞑シ矫媸艿降南拗粕醵啵僮髌饋?lái)難度頗大，為煙草行業(yè)的客戶提供管理咨詢服務(wù)，任何人要想取得成功，都不是一件容易的事。然而，6年時(shí)光轉(zhuǎn)眼之間過(guò)去了，如今的李克早已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的煙草營(yíng)銷專家，為紅塔山、黃鶴樓等著名品牌提供咨詢服務(wù)。
一次，國(guó)內(nèi)一家知名廣告公司的老總問(wèn)李克是如何取得成功的，李克的回答是：“我運(yùn)氣好。”李克告訴記者，“他認(rèn)為我是在敷衍他。其實(shí)我沒(méi)有敷衍他。我們成功了嗎？我們自己認(rèn)為仍然是一個(gè)‘在路上’的狀態(tài)，現(xiàn)在只能說(shuō)是小有收獲。在成功的諸多因素中，我看機(jī)會(huì)還是第一位的。”
李克說(shuō)：“很多人認(rèn)為，機(jī)會(huì)總得靠人去把握，能力不強(qiáng)的人把握不住機(jī)會(huì)。但我認(rèn)為，能力當(dāng)然重要，可以放在第二位。我感覺(jué)自己最大的能力之一就是善于鼓舞士氣。任何企業(yè)都需要一個(gè)愿景，共同的愿景決定了團(tuán)隊(duì)的行為。客戶最需要你的，是你能幫他把員工的士氣鼓舞起來(lái)。士氣鼓舞起來(lái)了，實(shí)現(xiàn)愿景就有了信心，這比什么都重要！”
李克承認(rèn)客戶很看重他個(gè)人在企業(yè)決策方面的經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)：“決策的方法不懂可以去看書，這種書多的是。重要的是決策的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是要靠經(jīng)歷和時(shí)間來(lái)積累的，更需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證。我們做出過(guò)大量的決策，依靠經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候還是比較多的。客戶看重的正是我們的經(jīng)驗(yàn)，他們花大價(jià)錢購(gòu)買的正是我們的經(jīng)驗(yàn)。”
作為一家管理咨詢公司，沐邦的長(zhǎng)處在哪里？李克說(shuō)：“我想，可以用我們?cè)诠緝?nèi)部常說(shuō)的三句話來(lái)概括：想別人想不到的事，算別人算不清的賬，做別人不愿做的事。在客戶那里，有時(shí)候可以這么說(shuō)，我只做一件事—緩解焦慮。我所扮演的大概屬于‘心理按摩’一類的角色吧。”
和所有的管理咨詢公司一樣，李克與客戶之間也有許多故事。李克說(shuō)：“初次見客戶，你最開始說(shuō)出的那番話，可能也就是幾分鐘，甚至只有幾句話，卻對(duì)業(yè)務(wù)的成敗至關(guān)重要，可以說(shuō)是‘?dāng)?shù)語(yǔ)定乾坤’。所以，與客戶見面，一開始的三言兩語(yǔ)，千萬(wàn)不可以淡然處之、漫不經(jīng)心，真的要反復(fù)思考、再三斟酌。我還記得，為了見紅塔集團(tuán)的決策者，我等待了13個(gè)月，也可以說(shuō)是準(zhǔn)備了13個(gè)月之久—究竟說(shuō)什么好？怎么說(shuō)？談話限定在半個(gè)小時(shí)內(nèi)，前面的10分鐘怎么說(shuō)？一開始的一分鐘怎么說(shuō)？第一句話怎么說(shuō)？也許你不會(huì)相信，真的就是這么細(xì)致入微。我們爭(zhēng)取一個(gè)客戶，絕不是‘得來(lái)全不費(fèi)工夫’！”
李克做業(yè)務(wù)自有其獨(dú)特之處。他說(shuō)：“我是低調(diào)行事，關(guān)門做業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制新增加的客戶的數(shù)量。我從來(lái)不跟主動(dòng)找上門的客戶打交道，人來(lái)了不見，電話打來(lái)不接。我們現(xiàn)有客戶推薦的客戶，我做，對(duì)方也相信你能把他的業(yè)務(wù)做好。只有控制客戶數(shù)量，我才有足夠的時(shí)間把活干好，爭(zhēng)取做到不丟客戶。我記得最近一次我們丟客戶還是38個(gè)月以前的事，這在管理咨詢界可能沒(méi)有第二家吧？在我看來(lái)，一個(gè)只讓你服務(wù)了一年的企業(yè)是根本不配稱得上是你的客戶，只能視作你曾經(jīng)為它做了一單業(yè)務(wù)。為客戶服務(wù)的時(shí)間長(zhǎng)要比手中客戶的數(shù)量多更能說(shuō)明問(wèn)題，說(shuō)明你的公司很專業(yè)，服務(wù)很有效。”
李克強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，但并不主張“將客戶奉為上帝”。他說(shuō)：“咨詢行業(yè)的客戶不同于商場(chǎng)里的顧客，這不光是因?yàn)樗荒阕馂椤系邸笕砸Ц洞蟀训腻X給你，而且他付錢給你本來(lái)就不是為了得到你唯唯諾諾的伺候。伺候似的服務(wù)，對(duì)客戶，對(duì)管理咨詢公司，都是沒(méi)有價(jià)值的，雙方都無(wú)法從中賺取利潤(rùn)。”
“管理咨詢服務(wù)的本質(zhì)，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)它所追求的最高境界—‘話語(yǔ)霸權(quán)’和‘市場(chǎng)壟斷’，建立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，并且?guī)椭髽I(yè)構(gòu)思、設(shè)計(jì)一個(gè)具有可行性、有效性的戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)發(fā)展的‘路徑’，戰(zhàn)略構(gòu)思的目標(biāo)是讓企業(yè)‘自己就會(huì)跑起來(lái)’。許多做企業(yè)的人并不明白這樣一個(gè)道理：一切取決于資源。并不是企業(yè)想做什么，自己下個(gè)決心，就都能去做成功的。能不能做，關(guān)鍵要看企業(yè)是否擁有資源，擁有了資源還要看企業(yè)能不能組合資源。一些企業(yè)自己往往組合不了資源，或者組合不好資源。我們沐邦能夠利用好資源、組合好資源，所以客戶看重我們。咨詢服務(wù)的價(jià)值在哪里？不在別處，就在這里。”
在李克看來(lái)，做煙與做其他品牌一樣。“有的產(chǎn)品是地區(qū)性的，有的產(chǎn)品是全國(guó)性的。舉個(gè)例子，湖南長(zhǎng)沙有個(gè)飯店，連招牌都沒(méi)有，凳子矮矮的，坐著不舒服，這家飯店做出來(lái)的辣椒炒肉很辣，長(zhǎng)沙人排隊(duì)吃。如果這道菜出了湖南，到上海、廣州就沒(méi)人吃，它太辣了，它沒(méi)辦法走向全國(guó)。毛家飯店的辣椒炒肉全國(guó)人民都能吃，但是湖南人不吃，因?yàn)楹先苏J(rèn)為它已經(jīng)不是湖南的辣椒炒肉了。人的口味是養(yǎng)成的，是有記憶的。煙草行業(yè)是一個(gè)很大的體系，其中又有很多小的體系，一旦一個(gè)體系形成了，不是推出一個(gè)概念就能改變的，因?yàn)?a href=/zhuanti/yanfa.htm target=_blank>研發(fā)、生產(chǎn)、銷售鏈條，以及消費(fèi)者的口味都要隨著新概念而變，成本太大了。所以，不同的企業(yè)，要根據(jù)自己的情況，根據(jù)市場(chǎng)的口味，制定自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，不可盲動(dòng)。”
李克明白，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的管理咨詢行業(yè)勝出，就必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)。李克對(duì)煙草行業(yè)大大小小的數(shù)據(jù)爛熟于胸，連煙草行業(yè)的客戶都對(duì)此表示佩服。李克說(shuō)：“為客戶提供管理咨詢服務(wù)，如果對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)不關(guān)心、不敏感，你就該退休或者改行了。數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，而且它能產(chǎn)生畫面感。市場(chǎng)在你眼中的畫面感是由你腦子里的數(shù)據(jù)描畫出來(lái)的。當(dāng)你腦子里的數(shù)據(jù)達(dá)到一定量的時(shí)候，任何一個(gè)數(shù)字的變動(dòng)都能讓你發(fā)現(xiàn)其背后的微妙變化和未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)。”
李克再三強(qiáng)調(diào)：“數(shù)據(jù)太重要了，數(shù)據(jù)可以征服客戶。但是，數(shù)據(jù)如果只是出現(xiàn)在你寫的文案里而不是深深地刻在你的心上，你不能隨時(shí)脫口而出，哪怕它再豐富、再準(zhǔn)確，也是一錢不值的。一定要下氣力記數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)爛熟于胸，活躍于口舌之間。除了數(shù)據(jù)就是案例了。做管理咨詢業(yè)務(wù)的人熟記了相關(guān)數(shù)據(jù)和幾百個(gè)案例，能做到信手拈來(lái)，你還有什么好怕的！”
李克說(shuō)：“對(duì)于客戶，我們的一個(gè)重要任務(wù)，就是幫助他們弄清楚什么才是他們真正的核心業(yè)務(wù)，避免他們被細(xì)枝末節(jié)干擾。我們要用‘企圖心’和‘起手勢(shì)’去影響和支持我們的客戶，讓他們感覺(jué)到我們能給他們力量，幫助他們下決心做出決策。”
李克為紅塔山提供咨詢服務(wù)，紅塔山的銷量從60萬(wàn)箱上升到110萬(wàn)箱，再到200萬(wàn)箱。李克為黃鶴樓提供咨詢服務(wù)，黃鶴樓如今是一個(gè)全國(guó)性的著名品牌，而“天賜淡雅香”開創(chuàng)出了一個(gè)中式煙草新品類。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士對(duì)李克給予了很高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為他能力極強(qiáng)。但李克自己并不這么認(rèn)為。他說(shuō)：“并不是我們一味謙虛，真的是我們運(yùn)氣好。我們只是在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、正好的空檔期接手了客戶的業(yè)務(wù)，而客戶自己又把各項(xiàng)工作做得非常出色，加之市場(chǎng)勢(shì)頭又好，客戶的產(chǎn)品不可能賣不好。與客戶合作的時(shí)間一長(zhǎng)，我就更加體會(huì)到，功勞是不能亂算的，大家都在付出，如果說(shuō)成功的因素有三十個(gè)的話，我們只是其中的一個(gè)。至于說(shuō)到我個(gè)人在這中間起到的作用，我只能慶幸自己運(yùn)氣好，或許還可以說(shuō)我這個(gè)人有人緣。”
關(guān)于沐邦管理咨詢公司6年來(lái)的變化，李克說(shuō)：“公司最初的定位是‘有想象力的策略顧問(wèn)’，至今絲毫未變，公司的組織結(jié)構(gòu)也變化不大，人員有進(jìn)有出，但是始終保持在20人左右，當(dāng)然我們這支隊(duì)伍很有戰(zhàn)斗力。人多不一定是好事，國(guó)際大公司我們學(xué)不來(lái)。我們不求最大，但求最佳。我們是一家小公司，是‘游擊隊(duì)’，要能草上飛、水上漂。如果哪天發(fā)現(xiàn)自己肚子大了，翻墻翻不過(guò)去了，就必須實(shí)行瘦身。”
在日常工作中，李克認(rèn)為自己在公司內(nèi)部一定要扮演好教練的角色。而要成為一個(gè)稱職的教練，就要不斷地學(xué)習(xí)，如果自己不長(zhǎng)進(jìn)，就只能退位讓賢，別無(wú)選擇。他說(shuō)，“我每天早上8點(diǎn)到辦公室，包括大年初一也是如此，我來(lái)得最早，走得最晚。”
很多企業(yè)運(yùn)作走上正軌后，主要依靠制度進(jìn)行管理。對(duì)此，李克說(shuō)：“制度首先設(shè)定人是惡的，規(guī)章制度都是為了遏制人性中惡的東西。我們公司到現(xiàn)在都沒(méi)有制度，我們用‘潛規(guī)則’來(lái)管理。大家在一起久了，必然會(huì)形成共同的價(jià)值觀。我要做的事情，就是用心呵護(hù)好大家共同形成的價(jià)值觀，剔除那些不好的東西，讓我們的組織變得純潔。這就如同下了一場(chǎng)雪，白皚皚的，很美，我們要努力，不讓它化掉。”
李克很少外出應(yīng)酬，每天晚上11點(diǎn)休息，第二天早上7點(diǎn)起床，睡眠充足，精力充沛，思維敏捷。李克希望贏得別人的尊重，因此，自己首先要尊重別人，比如，一定要準(zhǔn)時(shí)赴約，一定要以最佳精神狀態(tài)面對(duì)任何一個(gè)人，等等。
李克說(shuō)：“做人一定要瀟灑，在舞臺(tái)上就要賣力演出，離開舞臺(tái)的時(shí)候一定要瀟灑。瀟灑地做一件事，瀟灑地不做一件事，這是我對(duì)人、對(duì)事的基本態(tài)度。”
作者：李穎 來(lái)源：《新營(yíng)銷》 |
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