請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的同一項(xiàng)產(chǎn)品，三種不同銷(xiāo)售方法的案例對(duì)話：
案例1-1
顧問(wèn)：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢(qián)，效果很好，很超值。
客戶：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要，謝謝。
顧問(wèn)：哦！沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？
客戶：好的。再見(jiàn)！
案例2-2
顧問(wèn)：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？
客戶：有一段時(shí)間了？
顧問(wèn)：大概多久呢？
客戶：哦！有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問(wèn)：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
客戶：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問(wèn)：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？
客戶：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。
顧問(wèn)：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
客戶：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。
案例3-3
顧問(wèn)：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？
客戶：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？
客戶：有一段時(shí)間了？
顧問(wèn)：大概多久呢？
客戶：哦！有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)：啊！這么久了？那您不著急嗎？
客戶：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？
客戶：沉默。
顧問(wèn)：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
客戶：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問(wèn)：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷(xiāo)售人員沉得住氣）
客戶：你說(shuō)。
顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？
客戶：嘿，你還挺專(zhuān)業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。
顧問(wèn)：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢？
客戶：2600元/月。
顧問(wèn)：張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是2200－2600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在3000元/月以上。
客戶：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。
顧問(wèn)：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到3000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢(qián)，我相信您的老板會(huì)因此而更加尊重信任您。您認(rèn)為呢？
客戶：默認(rèn)。
顧問(wèn)：當(dāng)然，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得好嗎？
客戶：你都這么專(zhuān)業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。
顧問(wèn)：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？
客戶：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧？
顧問(wèn)：張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在江門(mén)主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)您的招聘效果是一個(gè)有力的保證。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。您說(shuō)呢？
客戶：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見(jiàn)。
顧問(wèn)：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。
針對(duì)同一個(gè)客戶，三個(gè)不同的顧問(wèn)進(jìn)行銷(xiāo)售，分別取得了3種不同的銷(xiāo)售成果，你從中學(xué)到了什么？
以下就是在開(kāi)發(fā)客戶需求的時(shí)候，給讀者的參考答案：
1、提問(wèn)獲取客戶的基本信息
例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出客戶的潛在需求或全部需求
例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢？您的老板會(huì)怎樣想呢？您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法嗎？
3、讓客戶意識(shí)到自身存在需要解決的問(wèn)題或需求
例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎？萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢？我覺(jué)得您應(yīng)該提前杜絕可能發(fā)生的問(wèn)題。我覺(jué)得您應(yīng)該把問(wèn)題想在前面。我覺(jué)得您應(yīng)該做到有備無(wú)患。
4、拋出有針對(duì)性的解決方案 |
您的位置：
