來源：價值中國 作者：彭卓穎
在做營銷策略的時候,重在剖析消費者的心理,所以說營銷策略適合打心理戰(zhàn).
1.心理營銷短缺原理
短缺原理里說明了當人們感覺要失去一些東西的時候,會對他的決策產(chǎn)生非常大的影響.最簡單的例子就是:當我們在與某人通話的時候,有其他的電話進來,我們更多的時候會去選擇接聽這個打進來的電話,即使我們知道這個打進來的電話很可能沒有現(xiàn)在正在進行的通話來的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會去接,因為我們知道不去接那個電話可能會失去什么,失去感影響了我們的決策.所以短缺原理的應(yīng)用對于讓用戶更快的決策幫助是顯著的.
在將短缺原理用到心里營銷里面,最重要的是營造出用戶如果不購買就會失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會好很多.
2.心理營銷退讓原理
退步原理被非常廣泛的運用到談判當中,在談判之前,雙方都會一開始都會擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開始讓步直到大家都認可的一個層面.雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點用爛了,但是拿到心里營銷學上,還是非常的有效.曾經(jīng)看到有個電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時候,采用逐步減價的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高.
退讓原理可以帶來的影響力可能會超出我們的想象,在心里營銷的時候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過程當中,在用戶選擇商品的時候,都可以應(yīng)用到退讓的原理.利用這一點,需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給以用戶很合理的理由,否則可能會讓用戶覺得你之前的行為是在欺騙他.
3.心理營銷權(quán)威原理
首先講個例子:國外有個研究心里營銷學的組織,他們做了一個測試,他們冒充醫(yī)學教授給某醫(yī)院的護士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對于這個指令,護士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1、處方是電話告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常,甚至會對病人產(chǎn)生危害;3、護士沒有見過這個電話里的醫(yī)生.但是這個測試下來,95%的護士都徑直走到病房,準備給病人用藥.
這個例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn),在這個例子當中,護士聽到“醫(yī)生”的指令后,很自然的采取了服從的態(tài)度,雖然當中錯誤點很多,但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑.權(quán)威的影響力非常的大,所以在心里營銷過程當中,能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導,自然會減少用戶的決策時間.
4.心理營銷環(huán)境影響
加快用戶的決策就是在減少他們的顧慮點,如果用戶的很多擔憂的地方都很迅速的得到了解除,那么他自然就會更快的做出決定了.而減少用戶顧慮點最好的方法就是通過環(huán)境的因素來影響力.環(huán)境的因素有很多,比如說用戶的大部分好評、明星的使用廣告、比性價的系統(tǒng)等等這些都是.他們也都可以讓用戶更快的決策. |
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