作者：邰昌寶
問(wèn)題1.怎樣重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，保持對(duì)產(chǎn)品的信心？
問(wèn)題2.產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面？
對(duì)產(chǎn)品的信心是門店銷售人員工作熱情的源泉，也是贏得顧客認(rèn)同與信賴的最大力量。
在許多門店中，尤其是那些品牌知名度不高的產(chǎn)品專柜前，經(jīng)常看到一些無(wú)精打采的門店銷售人員。當(dāng)說(shuō)到自己的銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，他們總喜歡找客觀原因：自己的產(chǎn)品品牌知名度低、價(jià)格高、款式舊、質(zhì)量差……甚至還會(huì)自嘲地說(shuō)：“這樣的產(chǎn)品能賣出去才怪，賣這種產(chǎn)品，我真是倒霉！”
這些門店銷售人員缺乏工作熱情，對(duì)產(chǎn)品沒有信心。其根源在于對(duì)自己銷售的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)的了解與深入挖掘。
門店銷售人員的工作熱情來(lái)自于自身的職業(yè)素養(yǎng)，更來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品的信心。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就在于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短。了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，從而找到對(duì)其有所需求的顧客。作為一名門店銷售人員，如果對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特性如數(shù)家珍，你就會(huì)對(duì)產(chǎn)品充滿驕傲與自信，語(yǔ)言自然充滿激情，從而通過(guò)這種情緒感染每一位顧客。
重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品
一般來(lái)說(shuō)，門店銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括三個(gè)層面：產(chǎn)品基本知識(shí)、公司資料以及行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)。
重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品
產(chǎn)品基本知識(shí):產(chǎn)品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格、型號(hào)、性能、流行性、使用方法、保養(yǎng)知識(shí)、維修方法等基礎(chǔ)知識(shí)，門店銷售人員應(yīng)牢記在心。
公司資料：充分了解所在公司的歷史、現(xiàn)狀以及產(chǎn)品與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容。了解這些知識(shí)，既能增加門店銷售人員對(duì)公司的歸屬感，更可以增加對(duì)銷售服務(wù)的自信心。
行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)：門店銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，還包括對(duì)行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)的掌握，尤其是目前的服裝、床上用品、家電、電子產(chǎn)品等，這些行業(yè)技術(shù)進(jìn)步較快，產(chǎn)品曰新月異，因此對(duì)門店銷售人員專業(yè)要求就更高。
某品牌床上用品門店里，門店銷售人員小姐向一位女顧客介紹：
“我們的產(chǎn)品全是竹纖維做的，不僅柔軟、滑爽、不扎身，還不會(huì)滋生細(xì)菌，防蟲抗菌性特別好。”
女顧客反問(wèn)說(shuō)：“那你的意思是說(shuō)它受潮后，也不會(huì)發(fā)霉了？”
門店銷售人員小姐啞口無(wú)言。
其實(shí)，由于竹纖維橫截面布滿了大大小小的橢圓形孔隙，可以在瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分，其吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。在同樣的條件下，棉、木等其他纖維制品中的細(xì)菌能生存繁衍，而竹纖維制品中的細(xì)菌則不容易長(zhǎng)時(shí)間存活。門店銷售人員不專業(yè)的術(shù)語(yǔ)運(yùn)用，往往會(huì)被一些懂行的顧客識(shí)破。
上述情景中，門店銷售人員的解釋不符合科學(xué)性，錯(cuò)誤的術(shù)語(yǔ)暴露出其不專業(yè)性，從而影響了顧客對(duì)其的信任度。
找出產(chǎn)品價(jià)值
顧客在聽產(chǎn)品介紹時(shí)，最關(guān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格。因此，門店銷售人員了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)的關(guān)鍵是抓住所銷售產(chǎn)品的核心價(jià)值。
產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面：功能性價(jià)值、情感性價(jià)值和象征性價(jià)值。
功能性價(jià)值：功能性價(jià)值是品牌立足的基石，它主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性價(jià)值是絕大多數(shù)品牌在發(fā)展初期的立身之本，如海飛絲洗發(fā)水的去屑、潘婷洗發(fā)水的亮澤、寶馬汽車的舒適、沃爾沃汽車的安全等。沒有功能性價(jià)值作為基礎(chǔ)的品牌只能是空中樓閣。
情感性價(jià)值：情感性價(jià)值主要表達(dá)產(chǎn)品的情感內(nèi)涵，如真情、關(guān)愛、友誼、溫暖、牽掛等。銷售者可以賦予產(chǎn)品生命和感染力，讓消費(fèi)者擁有一段美好的情感體驗(yàn)。例如，海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、諾基亞“科技以人為本”。
象征性價(jià)值：象征性價(jià)值主要詮釋產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的人生哲理、價(jià)值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過(guò)使用這樣的品牌產(chǎn)品，體驗(yàn)人生追求，張揚(yáng)個(gè)性，尋找精神寄托。
總之，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值都涵蓋了這三個(gè)層面。只要門店銷售人員讓顧客認(rèn)識(shí)到它們的存在，找到顧客購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵動(dòng)機(jī)，并配合適當(dāng)?shù)难菔痉椒ǎ湍艽蟠筇岣咪N售的成交率。 |
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