來源：《執(zhí)行官》 作者：陳熙
在購物過程中，對商品的選擇往往被簡單定義為對某種商品的使用需求，但是實(shí)際上很大部分的商品存在著情感的意義，也就是說使用過程中衍伸的一種文化，價(jià)值或者主張，甚至一種精神的代表。
隨著阿里巴巴在美國成功上市，電商的熱潮再次襲來，在這個(gè)連廣場舞大媽也開始學(xué)會(huì)上網(wǎng)淘跳舞裝備的消費(fèi)新時(shí)代，意味著線上與線下的商業(yè)布局將會(huì)無可避免的重新洗牌。但是網(wǎng)購熱潮將會(huì)導(dǎo)致線下商業(yè)的日漸式微嗎？
9月4日，在INI創(chuàng)旭國際公司內(nèi)召開的“新時(shí)代下消費(fèi)者拉動(dòng)E法則”分享會(huì)上，INI-Smart Revenue機(jī)構(gòu)專業(yè)的購物者研究專家指出：關(guān)鍵在于牢牢把握消費(fèi)者的三個(gè)“E”，Engagement（購物者購物過程中的參與感）,Experience（購物者的消費(fèi)體驗(yàn)），Emotional Connection（品牌與購物者之間所建立的情感聯(lián)系）。
因應(yīng)形勢，購物者研究在中國應(yīng)運(yùn)而興，專門研究如何讓消費(fèi)者走到貨架前，“最后一米”之間產(chǎn)生美妙的化學(xué)反應(yīng)，一眼愛上你的產(chǎn)品。
如何在公交車站賣烤土豆？
案例一:、
寒冷的大冬天，當(dāng)你在候車亭正瑟瑟發(fā)抖久候著公交。公交久等不來，隔著手套的雙手都快凍僵了。這時(shí)候要是有個(gè)暖烘烘的食物在手里，那該是多么暖入心窩啊。身旁廣告箱里赫然放著一顆金黃的土豆，做得那么逼真讓人忍不住伸手去摸。按捺不住好奇按一下，土豆溫?zé)崛彳浿兀�發(fā)出“滋滋”的聲響，伴隨著撲鼻而來的暖暖土豆香。旁邊閃動(dòng)的按鍵仿佛在向你招手，按一下按鈕又會(huì)有什么好事發(fā)生么？一按會(huì)立馬彈出一張優(yōu)惠券，在寒冬里觸動(dòng)了等車的人們，惦記著，并到指定的商鋪中購買一份烤土豆。
專家解讀:
Jennifer Heuss,INI-Smart Revenue創(chuàng)旭國際購物者研究機(jī)構(gòu)副總裁，民族志研究和語言人類學(xué)專家。
通過多重感官體驗(yàn)（例如立體的金黃土豆-視覺，美妙的“滋滋”聲-聽覺，土豆香味的噴出-嗅覺，摸上去溫?zé)崛彳?觸覺），引起觀者的好奇心和參與感，從而逐漸產(chǎn)生對產(chǎn)品消費(fèi)的渴望，繼而促成行動(dòng)（購買）。強(qiáng)調(diào)用戶的參與感，是因?yàn)橛脩敉ㄟ^這樣的參與可以加深對產(chǎn)品和品牌的印象，理解產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，激起興趣。果不其然McCain的土豆廣告深受喜愛，品牌因?yàn)檫@只出奇制勝的土豆而名聲大噪，銷量節(jié)節(jié)攀升。
森林，城市，沙灘，奔跑，流汗——為爽的感覺而買單！
案例二：
在紐約的某國際著名運(yùn)動(dòng)品牌鞋店里，貨架上擺放的運(yùn)動(dòng)鞋只有寥寥幾款，這里的焦點(diǎn)似乎不在售賣鞋子上，之間店內(nèi)建有一條很長的人工慢跑徑，旁邊是超大全屏電視墻。當(dāng)你換上你喜歡的跑步鞋，在人工慢跑徑上感受。大屏幕將會(huì)每五分鐘切換一個(gè)場景，你仿佛置身于叢林中慢跑，鳥兒的聲音在四周環(huán)繞；時(shí)而場景切換到海邊沙灘，讓你感受海浪在身邊的暢快感受；此外還讓你感受在城市街景中慢跑的感覺，跑過霓虹燈，大街小巷，身邊的環(huán)境讓你不斷感受到原來奔跑不僅僅是為了流汗，奔跑讓你更融入這個(gè)城市。當(dāng)你真正理解了奔跑的意義，細(xì)心挑選你最心儀的鞋子成為了必須。這樣的購物過程，緊緊地抓住了購物者的心。
專家解讀：
梁旭朗，INI創(chuàng)旭國際創(chuàng)始人CEO，專注購物者研究，20年消費(fèi)者研究經(jīng)驗(yàn)。
在購物過程中，對商品的選擇往往被簡單定義為對某種商品的使用需求，但是實(shí)際上很大部分的商品存在著情感的意義，也就是說使用過程中衍伸的一種文化，價(jià)值或者主張，甚至一種精神的代表。這種附加價(jià)值需要進(jìn)行一定的溝通，詮釋才能傳遞給購物者，同時(shí)通過形象化手段讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，最終觸發(fā)購買的行為。因此在終端渠道中，應(yīng)該通過有效手段把購物者的潛意識最大化地激發(fā)，從而形成觀念的認(rèn)同，思想的一致，對購買行為減少遲疑。
“寶貝對不起！”
案例三：
這個(gè)夏天，可口可樂再次玩起“換裝變身”。2013年借鑒了澳大利亞的“姓名瓶身”創(chuàng)意，推行“昵稱瓶”的包裝；今年又搭上各類歌唱選秀節(jié)目的快車，借“歌詞瓶”來再火一把。精心挑選耳熟能詳?shù)牧餍懈枥镆痪渥咝牡母柙~，搭建“感情聯(lián)系”，增加情感共鳴。而且從歌曲的選擇可以看出用心，期待涵蓋各個(gè)年齡層，從周杰倫到張惠妹，五月天等當(dāng)紅歌手，也有懷舊曲目，如樂隊(duì)“草蜢”的《寶貝對不起》，務(wù)求擊中不同音樂品味，但同樣有情感需求，“借歌寄意”的老少粉絲的心。
專家解讀：
Karen Pereira,來自哥倫比亞的購物者研究專家，有多年跨文化調(diào)研背景。
生產(chǎn)商應(yīng)與購物者之間建立情感聯(lián)系，將會(huì)具有競爭力的優(yōu)勢，拉近購物者與品牌的距離。大多數(shù)快消品都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的重要性，而把過多的注意力集中在價(jià)格上，比拼最后的底線。低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性需求，卻往往忽視了他們對產(chǎn)品的感性需要。
出色的品牌力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如可口可樂這次努力營造“懷舊”，“青春”等有情懷的話題，則增添了消費(fèi)者對于品牌本身的認(rèn)可度和忠實(shí)度。 |
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