（作者：楊海軍，個(gè)人信箱：289708910@qq.com 微信：yidianchuanmei）
幾天前筆者有幸在亞洲某市參加一次專業(yè)展會(huì)，此次展會(huì)被譽(yù)為是食品配料行業(yè)最大的展會(huì)。在全世界展會(huì)中有著舉足輕重的地位，每年在亞洲著名城市巡回展出。展會(huì)涉及食品添加劑、食品配料、食品包裝、食品機(jī)械等眾多領(lǐng)域，是名副其實(shí)亞洲食品添加劑和配料行業(yè)唯一頂級(jí)盛事。在商言商筆者作為市場(chǎng)人員自然要時(shí)刻捕捉實(shí)用的商業(yè)信息，在人流如梭的隊(duì)伍中獵取屬于自己的獵物。在筆者走訪調(diào)研中發(fā)現(xiàn)專業(yè)展會(huì)參展商多數(shù)為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，他們目標(biāo)很明確就是借助展會(huì)集中展示一下順便拜會(huì)一下老客戶。而對(duì)于延續(xù)開(kāi)辟相關(guān)業(yè)務(wù)做一下鋪墊，與原有的客戶見(jiàn)見(jiàn)面商討一下業(yè)務(wù)進(jìn)展。
展會(huì)年年辦，展商年年展，演繹戲常有，破局有些難。
舞臺(tái)需要演員更需要觀眾
人們總羨慕那些大腕、大款、大官、大老板總之對(duì)一個(gè)大字趨之若鶩推崇之至，這種骨子里原有的東西我們稱之欲望。大家追求幸福追求升官發(fā)財(cái)沒(méi)錯(cuò)，錯(cuò)的是這種欲望之火過(guò)于炙熱。凡事都有個(gè)度，過(guò)了就沒(méi)有任何意義，反之會(huì)適得其反。如現(xiàn)在社會(huì)上人們對(duì)韓國(guó)明星十分崇拜，對(duì)韓國(guó)美容十分推崇。這種現(xiàn)象稱之為韓國(guó)風(fēng)，韓國(guó)人們感謝我們給他們的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了活力。回歸理性在高大上的東西也要落地，在大的明星也要親民。懸在空中的是太陽(yáng)和月亮普通人無(wú)法觸摸到，幻想總是美好現(xiàn)實(shí)總是殘酷。以此比喻各類展會(huì)，展會(huì)是不是一個(gè)金色的維也納大廳各位展商是不是專業(yè)演員。在這個(gè)大廳的舞臺(tái)上，你方唱罷我登臺(tái)。無(wú)論你是演技超群，還是技藝精湛。最終要回到現(xiàn)實(shí)就是想要一個(gè)什么樣的結(jié)果，在華麗的演出也是為了盈利。不盈利的演出是失敗的演出，大家都是行業(yè)內(nèi)頂尖的高手。如沒(méi)有觀眾問(wèn)津道理也是如此，等于白忙活一通傷心的是自己。
營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)在于贏
在展會(huì)上我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)專業(yè)觀眾走到任何展臺(tái)前站臺(tái)的服務(wù)人員都和顏悅色。但當(dāng)回答與其銷售無(wú)關(guān)的內(nèi)容時(shí)，服務(wù)人員臉色會(huì)一下子晴轉(zhuǎn)多云，有甚者還會(huì)雷陣雨。說(shuō)對(duì)不起，這件事情我不負(fù)責(zé)我會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給相關(guān)負(fù)責(zé)人的。能說(shuō)出此話的已經(jīng)算是百分之一的可能性了，多數(shù)人對(duì)你的后話不屑一顧邊著搖頭邊帶著憤青似的言語(yǔ)令人心寒。什么年代了我的銷售大俠們，你這種言語(yǔ)傷害的豈止是潛在客戶的心。也對(duì)你所在公司品牌和形象抹上了黑黑一筆，觀其外知其內(nèi)你這一舉動(dòng)無(wú)疑對(duì)外說(shuō)和我無(wú)關(guān)的少來(lái)騷擾我，我們是做銷售的沒(méi)時(shí)間和你啰嗦無(wú)關(guān)緊要的瑣事。要知道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做事做人都必須用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)考慮來(lái)運(yùn)作。互聯(lián)網(wǎng)思維就是和事件本身有著千絲萬(wàn)縷關(guān)聯(lián)的相關(guān)事物，而不是僅僅單純的某一件事。
營(yíng)銷人員連基本的應(yīng)有素質(zhì)都沒(méi)有，還談什么營(yíng)銷?更談不上什么創(chuàng)新。營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在贏上面做文章，你不懂得消費(fèi)者心理，你不懂得客戶真實(shí)意圖。還談什么營(yíng)銷？牛哄哄的對(duì)潛在客戶視而不見(jiàn)，冷冰冰的沒(méi)有一點(diǎn)溫度更談不上熱度。高大上三個(gè)字送給你，你不拿消費(fèi)者當(dāng)回事，消費(fèi)者也不拿你當(dāng)盤(pán)菜。金杯銀杯不如客戶的口碑，假如說(shuō)你的采購(gòu)商老大要借助此次展會(huì)微服私訪，你說(shuō)后果會(huì)咋樣？你就等著哭吧。
眾人拾柴火焰高
在聊起同行發(fā)展事宜上各企業(yè)發(fā)言不一，往往在不經(jīng)意之間透漏出一個(gè)人的修為和涵養(yǎng)。另一方面也折射出營(yíng)銷人員所在企業(yè)文化的好壞。有些人對(duì)同行恨之入骨，只要一提起同行就會(huì)義憤填膺火冒三丈。用歧視、霸道、誹謗、惡語(yǔ)對(duì)同行說(shuō)三道四出言不遜，這種口無(wú)遮攔的方式不僅傷害了同行也傷害了自己。你這樣做，目的很清晰無(wú)非就是讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。客戶會(huì)如何考慮？會(huì)買你的帳嗎?你人品不咋地？產(chǎn)品還好到哪里嗎？路遙知馬力日久見(jiàn)人心，時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)間久了人心是善是惡，是真是假自然會(huì)見(jiàn)分曉了。而有的人對(duì)同行大大贊賞，對(duì)自身發(fā)展十分謙虛。認(rèn)為自己做的不如同行好，要彎下身子虛心向同行學(xué)習(xí)。更難得的是在自己產(chǎn)品技術(shù)不如同行時(shí)候，會(huì)站在客戶角度考慮問(wèn)題建議選擇與客戶產(chǎn)品更為匹配的同行作為選擇對(duì)象。這種大無(wú)畏的觀念沒(méi)有一絲狹隘的自私，完全站在客戶角度考慮。看是自己是失敗者，其實(shí)自己已經(jīng)是最成功的英雄了。行業(yè)內(nèi)口碑好，同行之間禮尚往來(lái)對(duì)其人品贊賞有加。
不僅沒(méi)有成為冤家對(duì)頭，而且能化敵為友，雙方能相互促進(jìn)相互幫助相互進(jìn)步。對(duì)于客戶而言更是勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)，時(shí)刻想著客戶時(shí)刻為了客戶，將心比心才能以心換心心心相印。一個(gè)好漢三個(gè)幫一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)人的力量是有限的，但是眾人拾柴火焰高。一個(gè)人的能力是很單薄的，但是如果有大家的幫忙就能辦得更好。所以,我們要團(tuán)結(jié)一致。 |
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