如今關于營銷為主題的演講有很多，其實這一現(xiàn)象主要源于營銷是關乎到企業(yè)發(fā)展的命脈。國外一位名人曾毫無顧忌的說：在企業(yè)里所有部門所有人員都是成本，唯獨營銷部門營銷人員是創(chuàng)造價值和利潤的。工作沒有高低貴賤之分，我們衡量價值的標準就是利潤。沒有當過母親的女人體會不到十月懷胎及分娩的痛苦，沒有上過戰(zhàn)場人體會不到戰(zhàn)友情深的道理。同樣，一個沒從事過營銷工作的領導是一個不稱職的管理者。如果說營銷工作從零到一需要一年，那么從零到萬則需要更長的時間付出更多的辛苦。大家對營銷的認識其實還不到位，充其量是萬里長征第一步。老生常談的商務模式不必過多的重復，每年用在營銷軟實力方面的各類培訓多如牛毛浩如云海。效果究竟如何？很難用簡單的幾句話說明白。
先找規(guī)律后定模式
營銷界有一句很時尚的話是騾子是馬拉出來溜溜，意思是說營銷是以業(yè)績?yōu)閷蛞允聦嵳撚⑿酆捌粕ぷ硬蝗缱龀鰳幼印?光說不練假把式，光練不說傻把式，又練又說真把式。光說不練假把式的意思就是，某項技能這個人只能嘴上說說，實際動手能力不行（理論行，實踐不行）光練不說傻把式的意思就是，這個人只會埋頭苦干，讓他說，他不會說（實踐行，理論不行）又練又說真把式的意思就是，這個人不論是理論，還是實踐都很厲害也說明這個人有真才實學。在傳統(tǒng)中醫(yī)學《黃帝內(nèi)經(jīng)》經(jīng)典中說春生夏長，秋收冬藏。其含義是：春天萌生，夏天滋長，秋天收獲，冬天儲藏。指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一般過程。亦比喻事物的發(fā)生、發(fā)展過程。從而證實萬事萬物都有自己的規(guī)律可循，營銷工作也是這樣萬變不離其宗。例如：一個從事冷飲生產(chǎn)的企業(yè)，每年夏季肯定是一個旺季。旺季帶來的是生產(chǎn)上一片繁忙的景象，銷售工作應對比其他季節(jié)更出業(yè)績。在大客戶營銷中，我們知道找對關鍵人很重要。我們可以理解所謂的關鍵人，其實就是我們在工作中不斷總結(jié)分析后的規(guī)律，好比愛吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相對為人豪爽。埋頭工作的人可親，即能埋頭工作又能抬頭看路的人不僅可親更可敬。找到路就不怕路遠，找對路路就不遠。
上下同欲者勝，同舟共濟者贏
為了共同的目標上下齊心的人能成功，同舟共濟者能贏。在中國諺語中有一句：一日一線，十日十線，繩鋸木斷，水滴石穿，團結(jié)加上毅力目標加上遠景別人的事（客戶）就是自己的事，自己的事要用力，別人的事不僅要用力更要用心。你關心的是什么？做業(yè)務的無疑關心的是業(yè)績。客戶關心的是什么？一言概之推理得到的結(jié)論也是業(yè)績。讓利于客戶，等于增加自己的籌碼。幫助別人，才能快樂自己。如今的市場營銷已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從企業(yè)導向型到客戶參與型轉(zhuǎn)變，一切的核心是市場，一切的服務是客戶。你技術含量在高，附加值在好品牌在牛，客戶不買你的賬一切等于零。以前國外有一家做的很大的家電企業(yè)，自認為自己最好、最大、最強目空一切牛氣沖天。總認為自己最好產(chǎn)品占有率是最高是理所當然的事情，對代理商十分苛刻即便是合情合理的反饋也被企業(yè)視為雞蛋里面挑骨頭。高大上、白富美這些詞匯用到此企業(yè)十分到位，高管人員目中無人技術人員狂妄自大銷售人員傲慢無禮，最終的結(jié)局以失敗而告終。這家企業(yè)失敗的根本原因就是夜郎自大，一個企業(yè)如不走近客戶如同一個人天天在飛機上飛，一個總在天上飛的企業(yè)不會接地氣如同皇帝的新裝可笑不自量。企業(yè)高管人及其全體員工要時刻明白一個道理客戶永遠是對的，客戶是企業(yè)的衣食父母只有上下同欲者才會勝利，同舟共濟者才能贏到最后。
（作者：楊海軍，個人微信：yidianchuanmei289708910@qq.com） |
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