來源：中國營銷傳播網(wǎng) 作者：李治江
上個(gè)月在為老板電器培訓(xùn)的時(shí)候，組織了一個(gè)銷售情境演練的活動，所有演練的情境全部來自于學(xué)員寫給我的問題，演練受到了學(xué)員的一致好評。其中有一組演練的情境內(nèi)容是“面對顧客說網(wǎng)上的價(jià)格更便宜，你怎么辦？”這個(gè)問題一下子引起了大家的共鳴，一石激起千層浪，大家紛紛就這個(gè)問題展開了討論，因?yàn)槊總�(gè)實(shí)體店都在受到移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，面對顧客說網(wǎng)上更便宜，每個(gè)人都在尋找著解答的辦法。
針對這個(gè)問題，我們收集了一些學(xué)員的想法和做法，現(xiàn)將其分享給大家，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
1、針對這種情況，我們一定要了解到顧客說的是哪個(gè)型號，因?yàn)橐恍┕就ǔ＞W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與線下的產(chǎn)品是區(qū)分開來的，雖然看起來大同小異的產(chǎn)品，但是在產(chǎn)品功能上可能存在著很大的差異。
2、所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品還是需要來線下體驗(yàn)和購買。
3、要想解答這個(gè)問題，就需要了解互聯(lián)網(wǎng)了解電商，蘇寧易購在倡導(dǎo)線上線下同價(jià)，也就是說大的電商平臺在價(jià)格上并不比線下便宜多少，所以如果顧客說網(wǎng)上更便宜，我們要問到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格，即使顧客一定要去網(wǎng)上購買，也應(yīng)該去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價(jià)。這樣做有兩個(gè)好處，一個(gè)是大的電商有品質(zhì)保障，二是大的電商其實(shí)在價(jià)格上不比我們便宜多少。
4、在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯栴}。運(yùn)輸?shù)膯栴}會涉及到兩種情況：一是在運(yùn)輸?shù)倪^程中很可能會造成產(chǎn)品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X，不像我們提供的是專業(yè)的送貨安裝隊(duì)伍。二是有些物流公司會在中途轉(zhuǎn)手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。
5、由于家電產(chǎn)品、家居建材產(chǎn)品的安裝通常會考慮到家里裝修的整體進(jìn)度，以及跟其他產(chǎn)品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產(chǎn)品，否則尺寸選擇的有問題，或者在安裝的過程中和其他產(chǎn)品不匹配，也會造成一定的損失。
6、最后，店內(nèi)購買產(chǎn)品的話，可以有一個(gè)跟店員交流的過程，畢竟對于買家電這樣的產(chǎn)品來說，很多顧客都沒有購買經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，店員也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷售商家，在其他品類上幫助顧客省錢。
移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來讓很多門店店員都感覺銷售越來越難做了，對此我的看法是：激流勇進(jìn)，緊跟時(shí)代。不了解電商的，不認(rèn)同電商的沒有發(fā)展機(jī)會，完全詆毀電商的更加沒有發(fā)展機(jī)會，在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，借力電商，線下實(shí)體店同樣大有可為。 |
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