作者：志明
無論是線上還是線下，忠誠消費(fèi)者向周邊人進(jìn)行積極的口碑傳播都是同等重要的，這種傳播也是將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為最終消費(fèi)者強(qiáng)有力的工具之一。必須牢記的是，消費(fèi)行為是一種帶有情緒的選擇過程，忠實(shí)的消費(fèi)者會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)品的里里外外都很了解。因此，忠誠消費(fèi)者會(huì)對(duì)品牌有很強(qiáng)的粘性，而他們也會(huì)積極的影響周邊人的購買決策。所以試想一下，在白酒營銷過程中，如果讓他們作為品牌宣傳者，帶動(dòng)他們身邊的人，那么企業(yè)的口碑營銷算是到了爐火純青的地步。
那么如何讓你的消費(fèi)者成為品牌營銷的一員，成為品牌代言人呢？以下5個(gè)方法可以值得一試。
一、促進(jìn)線下口碑宣傳
沒有消費(fèi)者會(huì)真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，能解決什么問題。這就是為什么企業(yè)需要做一些宣傳展示的原因。只有如此，你才能向消費(fèi)者傳達(dá)最重要的信息“我們的產(chǎn)品可以很好地幫你解決你想要解決的問題。看啊，就是如此簡單”。
所以，不要僅僅使用一些大牌明星，將聚光燈聚焦在產(chǎn)品本身，嘗試一下，用忠誠消費(fèi)者來代言，將宣傳的焦點(diǎn)聚集在他們對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)的積極反饋上，這樣會(huì)有出奇的效果。因?yàn)槿藗兏敢庀嘈牌胀ㄈ说氖褂酶惺埽嘈派磉呌H朋好友的推薦，沒有什么比貼近生活的代言更加深入人心。這對(duì)于中小企業(yè)來說無疑是一個(gè)巨大的好處，已經(jīng)擁有的忠實(shí)客戶就是最好的代言人，你不必再為那些明星支付巨額的代言費(fèi)，就可以輕松賺到非常高的人氣。
舉個(gè)例子：雪佛蘭公司采訪了一個(gè)對(duì)雪佛蘭汽車有極大熱情和興趣的普通人，過后，他們把采訪錄像發(fā)給參與者，沒有要求他為雪佛蘭做什么。一個(gè)普通人受到如此重視，自然是非常興奮，于是他自發(fā)地把視頻放到了不同的社交平臺(tái)上，短時(shí)間內(nèi)播放量就超過了12,000次。不到一個(gè)月，他就在汽車迷圈子中積累不少名氣，可想而知這對(duì)雪佛蘭汽車的形象宣傳有多大作用。
二、培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“顧客就是上帝”的理念越來越凸顯其價(jià)值。調(diào)查表明，影響潛在客戶購買行為產(chǎn)生的因素中，積極的品牌評(píng)價(jià)比重高達(dá)90%，購買行為產(chǎn)生過程是帶有很強(qiáng)的情感因素。為了達(dá)到最好的傳播效應(yīng)，盡可能多地接觸到更多客戶，社交媒體自然是不二選擇。無論是對(duì)大公司還是小企業(yè)，社交媒體讓你的品牌傳播變得如此簡單。微博、朋友圈上一次又一次積極的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，使你的品牌價(jià)值迅速發(fā)酵、增長，因此在社交媒體的環(huán)境中培養(yǎng)腦殘粉是最容易成功的。
在社交媒體上，你可以通過微博搜索、關(guān)鍵詞檢索等手段，第一時(shí)間接觸到你的客戶，解決他們使用產(chǎn)品的困惑、消除他們的不滿，往往更容易贏得顧客芳心，這是奠定顧客成長為“腦殘粉”的基礎(chǔ)。比如Zippos在實(shí)時(shí)回應(yīng)顧客心聲方面花了很大功夫：顧客的吐槽，耐心細(xì)心解決；顧客的贊許，自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)一下、表達(dá)感謝。這贏得顧客了一大片贊許。
三、鼓勵(lì)消費(fèi)者寫出產(chǎn)品體驗(yàn)的過程
沒有人會(huì)喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題、是不是真的好，因此他們更想看到別人的使用反饋和評(píng)價(jià)。試著使用淘寶賣家經(jīng)常使用的手段，在商品介紹中插入一些“萬人好評(píng)！”“銷量第一！”的積極評(píng)價(jià)截圖，讓那些潛在客戶看到產(chǎn)生一種怦然心動(dòng)的感覺，用已有“腦殘粉”的熱情來點(diǎn)燃顧客的購買欲望。
為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有“腦殘粉”的傳播熱情和影響效力，最好列出一些用戶反饋的例子，用很簡潔、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂、優(yōu)雅地解決問題，一定要避免引用一些“我喜歡這個(gè)產(chǎn)品，物美價(jià)廉”這樣籠統(tǒng)的評(píng)價(jià)，這沒有任何意義。案例應(yīng)該很簡單、清楚，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中、尋求當(dāng)前消費(fèi)者心里的追求，戳中痛點(diǎn)，如此才能達(dá)到四兩撥千斤的效果。
四、用網(wǎng)頁方便消費(fèi)者提交產(chǎn)品體驗(yàn)故事
為了讓你的粉絲熱情更加突出、引人關(guān)注，你必須好好愛護(hù)他們。網(wǎng)站應(yīng)該專門為粉絲設(shè)計(jì)一個(gè)展示頁，精心安排一些內(nèi)容表現(xiàn)人們的滿意感受、反饋，甚至包括一些短視頻、粉絲的感謝信等。總之，讓你的客戶覺得自己被重視、被珍惜，購買你的品牌產(chǎn)品會(huì)有一種優(yōu)待感，產(chǎn)生一種在別的商家那里感受不到的優(yōu)越感。
不要輕視設(shè)置“粉絲”展示頁這個(gè)簡單的動(dòng)作。一個(gè)好的展示頁，就如一張精心制作的名片，通過社交網(wǎng)絡(luò)的不斷分享和傳播，人們會(huì)主動(dòng)地來向你“要”名片，來了解你的品牌，這比你到處去打廣告、發(fā)名片有效得多。好的展示頁，顧客會(huì)自然而然幫你傳播，這便是品牌傳播渠道的一個(gè)有力延伸，是線下到線上的一個(gè)無縫對(duì)接。
五、金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑
社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，自然除了關(guān)注自己公司的網(wǎng)站，更應(yīng)該遍地撒網(wǎng)、關(guān)注不同社交平臺(tái)上關(guān)于企業(yè)的帖子。顧客經(jīng)常會(huì)把買到好產(chǎn)品后的使用感受評(píng)價(jià)和照片發(fā)布在各種社交平臺(tái)上，這樣的傳播方法，比那些企業(yè)賬號(hào)可以發(fā)布的推文、廣告或者推送的郵件，可信效力和傳播效力不知道要強(qiáng)多少倍。品牌，好壞不是你說了算，“人民群眾的眼睛是雪亮的”，消費(fèi)者的反饋才是關(guān)鍵。
那么如果收獲更多評(píng)價(jià)以形成更強(qiáng)大的社交媒體傳播效應(yīng)呢？自然，就是推動(dòng)你的“腦殘粉”來發(fā)布更多關(guān)于產(chǎn)品的積極信息、少說一些吐槽內(nèi)容。所以，為了更多的積極評(píng)價(jià)，必須簡化評(píng)價(jià)的流程，讓顧客花最少的時(shí)間來進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋。當(dāng)然，更有效的辦法就是用一些禮物或者折扣刺激。特別是在某些特殊場(chǎng)合或者節(jié)日時(shí)，一些小禮物會(huì)讓你的粉絲興奮不已，自然會(huì)多說好話。記住，盡可能地通過各種方式給粉絲更多驚喜，“驚喜”永遠(yuǎn)比“滿意”好！
擁有了第五步中的積極評(píng)價(jià)，你就可以再周而復(fù)始地培養(yǎng)更多“腦殘粉”了。總之，要用長遠(yuǎn)目光來審視和維護(hù)與顧客之間的關(guān)系，切不可貪圖小利做殺雞取卵的生意。最重要的財(cái)富是顧客，顧客的積極評(píng)價(jià)是最好的營銷！ |
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