2020年4月，“口紅一哥”李佳琦與“央視名嘴”朱廣權(quán)的“謝謝你為湖北拼單”公益直播銷售額高達(dá)4014萬元；“帶貨女王”薇婭“破天荒”地賣出了售價(jià)4000萬的火箭；“初代網(wǎng)紅”羅永浩首播累計(jì)觀看人數(shù)超4800萬人等直播大事件。
有人對(duì)直播就像當(dāng)年對(duì)淘寶，畏之如虎，有人又覺得直播無所不能。因?yàn)槲粗詷O度自信，或者極度恐懼，最好的辦法是去深入了解。
從營銷本質(zhì)看“直播帶貨”
營銷之父科特勒說營銷是：“要有能力滿足消費(fèi)者需求，并且能持續(xù)獲得利潤。”
這句話看似無關(guān)緊要，甚至和實(shí)際情況相悖，消費(fèi)者需要喝水，我們生產(chǎn)水，滿足了消費(fèi)者的需求了吧，那為什么還是賣不好呢？
有人就說了，科特勒說的沒道理。
實(shí)際情況是消費(fèi)者需要在渴的時(shí)候（生理需求）馬上（心理需求）喝到，安全可靠（心理需求）的水。而且這還是不能有其他替代品的情況下，要滿足這個(gè)條件，持續(xù)獲得利潤就無法保證了！
大多數(shù)的直播其實(shí)也沒滿足這兩個(gè)條件，但是正是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓那些成功案例無限被放大，也正是這些成功案例讓無數(shù)人趨之若鶩！
我們從營銷的本質(zhì)看，“持續(xù)獲得利潤”的可能性，互聯(lián)網(wǎng)的方式確實(shí)是成本最低的，不用門面，不用店員，甚至不用備貨，但是在“有能力滿足消費(fèi)者需求”這個(gè)方面，直播帶貨有它天然的劣勢(shì)！
還是剛才那個(gè)例子，第一，“我”渴了，要喝水，直播帶貨需要三天才給我送過來，等水到“我”已經(jīng)渴死了!第二，這個(gè)品牌完全沒有名氣，安不安全，怎么保證？第三，是不是水，我怎么知道？
……
頂級(jí)的帶貨主播解決了用戶的欲望，就是“渴了”的需求。
高級(jí)的帶貨主播告訴用戶“這就是水”。
市委書記們則是用自己的信譽(yù)給客戶保證“這是安全的水”。這和我們的實(shí)體零售有區(qū)別嗎？有，但是不大，而且兩者之間其實(shí)完全不矛盾！
“直播經(jīng)濟(jì)”和“實(shí)體零售”，不是冤家，而是朋友
根據(jù)贏商大數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)顯示，近三年新開業(yè)購物中心數(shù)量、體量增速連續(xù)大幅下滑，數(shù)量增速從2016年的25%下降到2018年的5.8%，體量增速則從25.7%下降到負(fù)增長0.5%。《中國購物中心2019年度發(fā)展報(bào)告》選取了90家百貨企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查分析，結(jié)果顯示，2018年銷售額同比增幅為負(fù)的企業(yè)占比高達(dá)42%。
時(shí)間作為人類生活的根本向度，在工業(yè)社會(huì)中多以“時(shí)鐘時(shí)間”支配人們的時(shí)間感，使其按照時(shí)鐘時(shí)間重復(fù)進(jìn)行日常活動(dòng)。但在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)這一新社會(huì)結(jié)構(gòu)下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的傳播媒介系統(tǒng)改變了傳播的特性，逆轉(zhuǎn)了線性的、歷史性的時(shí)間趨勢(shì)。因此當(dāng)下大多數(shù)人的消費(fèi)模式會(huì)是這樣：平日里，淘寶+直播，種草+購物；到了周末，商場(chǎng)+超市，體驗(yàn)+消費(fèi)。
從大多人目前的生活和消費(fèi)方式，以及下文對(duì)“直播經(jīng)濟(jì)”和“實(shí)體零售”兩者的對(duì)比分析可以看出，線上和線下零售并不是相互排斥的矛盾體，而是相互依存、協(xié)同發(fā)展的共生體。各類產(chǎn)業(yè)的電商平臺(tái)和實(shí)體門店需要找到一個(gè)適合兩者互利共贏的發(fā)展模式。
做好承接，賦能的前提是接得住
不管是線上直播，還是線下零售，銷售流程大體分為六個(gè)步驟：迎客、挖掘需求、價(jià)值塑造、異議排除、成交和送客，線上相較于線下最明顯的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)主播可以同時(shí)面對(duì)1000個(gè)人介紹，也就是這一套流程下來線下的銷售一個(gè)客戶可能花了半個(gè)小時(shí)，但是主播是面對(duì)1000個(gè)人花了這半個(gè)小時(shí)！
而相較于線上，線下最明顯的優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)：
1、和用戶交流的是實(shí)實(shí)在在的人，而不是那塊無法打消用戶疑慮的屏幕。
2、用戶能親身體驗(yàn)產(chǎn)品，三天之后擁有，不如現(xiàn)在擁有！
這意味著同樣水平的兩個(gè)銷售，線上成交率是完全沒法和線下比的！
線上導(dǎo)流，線下體驗(yàn)和消費(fèi)，是趨勢(shì)，是機(jī)遇，也是對(duì)銷售人員能力的一次大考驗(yàn)！
特別是低頻高客單價(jià)的品類，承接住來自四面八方被種草的客戶，成交這些客戶，甚至讓這些客戶裂變，都是新零售時(shí)代背景下，銷售人員的必修課！
為此，我公司特意邀請(qǐng)了營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家——鄧波老師，為大家錄制了《7步引爆銷售業(yè)績倍增——新零售時(shí)代銷售冠軍特訓(xùn)》。
鄧波老師曾任TCL羅格朗、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，策劃了多項(xiàng)大型活動(dòng)和會(huì)議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個(gè)連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時(shí)兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。
本次鄧?yán)蠋熓芪夜狙?qǐng)錄制的課程《7步引爆銷售業(yè)績倍增——新零售時(shí)代銷售冠軍特訓(xùn)》，包含三大模塊：企業(yè)銷售現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)、線下銷售強(qiáng)基礎(chǔ)--銷售四步法、線上銷售打天下，歡迎掃碼觀看。
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