作者：謝付亮
前些天，與客戶一起去茶葉市場(chǎng)了解茶葉包裝，走訪了不少包裝店鋪和廠家，同時(shí)也走訪了一些茶葉店。當(dāng)時(shí)的氣溫還有點(diǎn)冷，我們都穿著羽絨衣，一家一家地了解，希望能夠找到合適的包裝款型、設(shè)計(jì)公司及生產(chǎn)廠家。
幾圈走下來(lái)，我就感覺到一絲絲涼意，因?yàn)槌バ〔糠稚碳冶容^熱情之外，大部分商家依然是擺著“皇帝女兒不愁嫁”的高逼格姿態(tài)，就像落在下水道的雪花，看不到六出紛飛的美麗，只能感覺到不合時(shí)宜的寒意。我們來(lái)看三個(gè)場(chǎng)景。
場(chǎng)景一：我們進(jìn)店之后，老板或店員依舊坐在那里，看不到明顯的抬頭，冷冰冰的問候似乎從鼻子里發(fā)出的，雖然與帶著寒意的季節(jié)很相稱，卻忽略了雙方的生意合作，需要從溫暖的問候開始，而不是一進(jìn)門就直接簽單，這是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各路商家最起碼的服務(wù)意識(shí)。
場(chǎng)景二：我們?cè)儐杻r(jià)格，老板或店員的回答含糊不清，當(dāng)我們問起采購(gòu)數(shù)量時(shí)，才稀里糊涂地給出數(shù)量。價(jià)格應(yīng)該事先講清楚，而不是事后去“隨機(jī)調(diào)整”，甚至是“肆意調(diào)整”，這個(gè)背后是誠(chéng)信，尤其是媒體超級(jí)發(fā)達(dá)、信息越來(lái)越透明的今天，沒有不透風(fēng)的墻，你愿或不愿，你都必須做到“童叟無(wú)欺”，這才是做好生意的根本。
場(chǎng)景三：我們進(jìn)店看了看茶葉、包裝和茶具，然后想回頭看看茶具，一位店員或老板就急不可耐地說(shuō)，某某茶在這里，你想要的都在這里，高中低檔都有，我們家找不到合適的，其它家就沒有合適的，說(shuō)話時(shí)的表情好像我們欠了她一個(gè)億沒還。并非每個(gè)人都是游客，即使是游客也有自己的購(gòu)買打算，你要尊重消費(fèi)者的意愿，又何必這么急匆匆的下結(jié)論了呢？
看了這三個(gè)場(chǎng)景，大家是不是也有類似的想法，“你這樣對(duì)客戶，店鋪遲早要關(guān)門”？今天傳播碎片化，客戶也碎片化，接觸客戶的機(jī)會(huì)變了，我們必須更加用心，否則，必然是失敗。具體來(lái)說(shuō)，我們更要從兩個(gè)方面認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的銷售。
第一，銷售是先逐步發(fā)現(xiàn)客戶需求，同時(shí)一步步滿足客戶的需求。我和張之闖先生在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》中做了很多論述和案例分析，就像我們剛剛走進(jìn)店鋪的時(shí)候，大家都有一個(gè)明顯的需求，即，我們需要一個(gè)溫暖的問候，若是能夠遞上一杯茶，更是會(huì)覺得溫暖，后面的交流也會(huì)更加“溫馨”。
例如，有一家店鋪，我們走進(jìn)時(shí)老板倒算是有禮貌，先是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地打了聲招呼，而后指著我身后的帥哥笑著說(shuō)：“兒子也一起來(lái)了。”我看了看二十周歲的帥哥，又看了看店老板，苦笑著說(shuō)：“看來(lái)今晚忙完就得躲起來(lái)哭一場(chǎng)。”然后大家都笑了笑，輕松愉悅的氛圍就出現(xiàn)了。隨后的溝通過程中，我們對(duì)店鋪的產(chǎn)品做了比較多的了解，并發(fā)現(xiàn)了一些合適的基本款型。
第二，銷售的達(dá)成需要溝通的時(shí)間，只有時(shí)間保障了，才能充分展示品質(zhì)優(yōu)勢(shì)并讓客人真正感知到。若是你從一開始就無(wú)故擺出一副高傲的樣子，客人自然會(huì)“望而生畏”，止步不前，你們也就沒有了充足的溝通時(shí)間以及溝通的良好氛圍。應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然是站在服務(wù)客戶的角度，為客戶著想，從而為雙方的溝通爭(zhēng)取到更多的時(shí)間，以便將自己的產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)告訴客人，讓客人認(rèn)知并認(rèn)可。
也正是因?yàn)榇嬖诘念愃品N種現(xiàn)象，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在在賣茶萬(wàn)里行的基礎(chǔ)上，立足茶葉店實(shí)際情況，啟動(dòng)了“數(shù)字化幫扶活動(dòng)”。該活動(dòng)分解銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)過程，100%徹底以“實(shí)際結(jié)果”為導(dǎo)向，收費(fèi)與結(jié)果緊密掛鉤，并最終以“100%清晰可見的數(shù)字化效果”為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，保障全過程的100%精準(zhǔn)，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)、穩(wěn)步增長(zhǎng)！
茶葉是健康大使，身心靈都需要健康的茶葉，無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)怎么變，總有大量消費(fèi)者要喝健康的茶，更何況茶葉還有其它豐富的價(jià)值。遠(yuǎn)卓品牌不斷地在市場(chǎng)上調(diào)研，從街區(qū)的茶葉店到茶城的茶葉店，也聽見大家在說(shuō)生意難做，似乎一切的責(zé)任都不在自己身上，都可以推得一干二凈！
但毫不客氣的說(shuō)，問題恰恰在很多店老板自己身上，沒有認(rèn)真去反思自己的做法和說(shuō)法，或者說(shuō)不知道如何反思自己的做法和說(shuō)法，這恰恰是茶葉店銷售業(yè)績(jī)提升的最大障礙，所以謝付亮認(rèn)為解決問題就應(yīng)該從這個(gè)障礙“開刀”，并從品質(zhì)展示、顧客數(shù)量增加以及員工能力成長(zhǎng)等方面落實(shí)，障礙自然迎刃而解。（部分圖片轉(zhuǎn)自百度圖片，向原攝影者致敬，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝。）
謝付亮，品牌實(shí)戰(zhàn)權(quán)威導(dǎo)師、茶葉品牌營(yíng)銷權(quán)威，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，近20年品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，觀點(diǎn)、論著和案例被國(guó)內(nèi)外1000余家媒體推薦或報(bào)道，著有《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）、《茶翅高飛——中國(guó)茶葉品牌快速崛起之道》、《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》、《指點(diǎn)茶山——中國(guó)茶業(yè)診斷與謀略》（福建人民出版社）、《賣茶你要這樣說(shuō)——快速破解茶葉店的49個(gè)銷售困惑》、《一群正在回家的人——一位“營(yíng)銷詩(shī)人”的人文詩(shī)選》（上海三聯(lián)書店）等10余部著作。更多快速實(shí)戰(zhàn)的茶葉銷售策略請(qǐng)搜索“dianchachengjin”訂閱點(diǎn)茶成金微信。 |
您的位置：
