來源：中國營銷傳播網 作者：陳問文
兵馬不動，糧草先行，這是古往今來的戰爭軍事指揮決策人員首要考慮的問題，軍事物資、物流的保障暢通是軍事作戰中最基本的規律。同樣在企業的營銷過程中至關重要，營銷團隊是人組成的，面對市場競爭人要吃飯、要有武器才能參與市場競爭的戰爭，滿臉菜色赤手空拳敢登臺上場除非是受了如同義和團刀槍不入精神控制下的行為，面對今天日益強大的市場競爭主體，不轉變思維必將是充當挫骨揚灰的炮灰了。遺憾的是在筆者接手的客戶中就不乏此類案例，究其原因陳問文認為簡化論、速勝論、發展論是造成此類結果的重要思維盲點。導致大量的企業做了大量營銷無用功，浪費企業資源而走向衰亡。
首先營銷要區分戰略和戰術層面；營銷戰略層面基本是公司高層幾個人把握的，中國中小民營企業大多是老板親自操刀抓營銷，老板對行業的認識和對營銷的理解決定了營銷的戰術層面的實施。企業老板的組織身份決定了他不能事無巨細，也不可能事無巨細把營銷做好，如果在組織結構上沒有恰當的角色來承擔這一功能，那這家企業的營銷只有方向和方針層面的東西，前途是光明的，道路是曲折的，愿上帝保佑你，一線營銷人員走的是一路血淚，一路艱辛。最后倒在自己的不良業績中。我們太多的民營企業老板沒有認識到或者是出于管理需要而不宜公開說，最后一句話給這位營銷人員做了蓋棺論定的總結評價：這人能力不行。殊不知沒過多久這家伙在其他企業業績做的風生水起，頓然失聲。現實中這樣的例子太多了。而實際上陳問文認為：問題是出在企業自身上，一個好的營銷方案必是營銷戰略和戰術的高度統一，而不是脫節，沒有落地深化，無論是企業靠自身的能力還是借助外來的專業營銷能力都要遵循營銷戰略和戰術的統一，從品牌的策劃、品牌的傳播、產品定價、營銷渠道建設、營銷團隊的管理都要遵循木桶理論，產品、物料、人員招聘、市場推進路線在時間節點分布的預算控制之內盡可能的平衡和協調系統發展。如果明白這一點我們的企業就不會有人出現等武器彈藥、關門學習產品知識半年的窘態了。優秀的營銷過程是一個完美的系統工程，是從點到面、從宏觀到微觀的立體營銷，筆者曾在1999年形成立體營銷的思維雛形，并應用于飛雕電器的營銷過程中，以央視廣告作為空軍支持，同時地面陸軍——營銷團隊以極限的速度推進代理商的開發，并以常規企業不可能的速度-----30天內完成中國28個辦事處設立423人的營銷團隊培訓組建。營銷團隊的快速作戰能力是建立在立體營銷思維下的有備而戰，看似簡單的成功的幕后是每個層面、環節的要素都要籌劃好。無論企業過去如何，但可以確定的一點今天將是一切對待營銷過程簡單加粗暴的終結。
其次營銷是一個過程而不是瞬間；企業需要盈利這是恒定的必然定律，盈利則需要通過品牌這個載體來實現，品牌則要營銷來支持。在過去30年中，我們的民營建材企業不少是靠粗糙的產品+簡單而粗暴的營銷+快速致富的心態馳騁于市場大海，斬獲了一個又一個市場的機遇。在從一個勝利走向另一個勝利中享受著浮華帶來的榮光。市場的從不規范走向規范、從繁榮走向次繁榮、從完全競爭走向壟斷，我們不少民營建材企業退潮起身才驀然發現自己居然沒有穿內褲在裸游，不雅的是幼年時不慎在屁股上留下的幾個疤痕還赫然歷目，更糟糕的是自己身上還有幾道傷口在流血，在繁榮時代暢游無比亢奮狀態下這些都是毫無知覺。是該穿上衣服系上領帶的時候了。因為矗立在你面前的市場將是“請著正裝，衣冠不整者謝絕入內”。不少建材民營企業奉行發展論，也就是企業發展中的問題在發展中自然得到解決，對此筆者認為在營銷過程中要慎重看待，不是發展了就什么問題都能得到解決，相反發展了反而問題變的更棘手，所以正確認識營銷過程中的問題，形而上的問題多開會多溝通可以解決，形而下的問題就不是在發展中就能解決的了，特別是品牌營銷是一個時間的積累而非瞬間爆發，即便是瞬間爆發而出的新品牌也需要時間去檢驗，三年后還在嗎？三十年呢？從一個大的歷史長度去看品脾是健康長壽的嗎？我們很多的企業品牌過度的關注瞬間而忽視過程，面紅耳赤二目如炬健康不長壽者，形容枯槁吁吁氣喘長壽不健康者，均是在錯誤中修補錯誤落下的病根。
綜上之述：優秀的營銷團隊是建立優秀的營銷戰略戰術基礎上，沒有一流的戰略戰術策劃就沒有一流的營銷團隊，也不可能有一流的業績。一流的戰略戰術策劃能將普通的營銷人員變成精英，反之則能將精英變為平庸者。 |
您的位置：
