SKU全稱為Stock Keeping Unit（庫存量單位），特指單一產品品種，SKU的數量通常用來衡量一個企業產品種類的多少。一直以來，產品SKU的話題始終困擾著很多企業，如何讓產品投資更加有效，而不是泥牛入海？
28定律 VS 精品定律
在喬諾輔導了很多客戶后，我們發現一個殘酷的事實：很多中國企業，在“低水平地重復做事”，SKU總是越做越多，投資成功率陷入28定律怪圈。
譬如：
某化妝品企業規模百億，2000多個SKU，貢獻主力營收的產品數量不足3%。
某制造類企業規模百億，10000多個SKU，貢獻主力營收的產品數量不足20%。
某服裝類企業規模百億，5000多個SKU，貢獻主力營收產品數量不足10%……
絕大部分企業，不足20%的SKU(甚至更低)貢獻了80%以上的營收。
與此同時，我們也看到了全球標桿企業的另一面，即精品定律：2021年，蘋果僅憑X款iphone手機的銷售規模就達到了1960億美元，占據全球智能手機總收入約44%的市場份額；特斯拉僅憑Model 3、Model Y等可數的幾款車型就在2021年銷售規模達530億美元。
為什么SKU越做越多，而精品卻很少？
在喬諾調研和輔導很多企業后，我們發現主要有如下兩種場景：
場景一：產品銷售強主導下的產品開發(常見于2B)。
銷售為了拿下更多的訂單，往往會盡可能地滿足客戶的定制化需求，甚至主動引導所謂的“差異化”，并以快速響應客戶需求為理由，推動公司決策。
此模式下，短期可能會給公司帶來收入規模上的增長，但也可能是增量不增利。
場景二：快速試錯模式下的產品開發（常見于2C）。
為了應對市場競爭壓力，定制化開發了很多系列化產品。
表面是快速響應了客戶的需求，實際上在產品開發的成本考量上，沒有考慮到管理成本和質量機會成本，從而透支了研發的成本，在后期的交付、維護界面帶來大量的返工，綜合管理成本居高不下。
但僅僅是產品開發模式下的問題嗎？
更為核心的原因是，企業沒有組織、沒有責任人為產品投資效率端到端負責。
沒有人天天關心開發出來的產品如何構筑面向客戶的持續領先競爭力，沒有人會關心如何真正把每一個SKU都經營成精品。
于是，產品SKU的開發滿天飛，失去約束了。
企業在外部環境好、經營業績壓力小的時候，往往會掩蓋SKU的問題。
但在今天這樣一個黑天鵝事件頻發，經濟壓力大的時代，一旦開發出來的產品沒有真正對準市場和客戶需求，沒有領先的產品競爭力……
每一個無效的SKU都在加劇企業的流血。
如何解決SKU多、精品少的問題？
正如前面所剖析，要從兩個層面來解決這個問題：
一是從方法和流程上來識別和解決關鍵問題。
一般來講，有三種策略：
短期辦法，是收編存量SKU，有計劃有節奏地將低效的SKU堅決地砍掉。
中期辦法，是控制需求源頭，參照IPD的結構化流程，即需求收集、分析、決策、開發、驗證五個階段，對需求進行有效地管理，通過前端需求的質量提升，提高全流程的研發投入產出比。
根本解決之道，從被動地需求響應走向主動地需求洞察，通過深度挖掘客戶的痛點，開發出高價值的普適需求，做到少做需求客戶更滿意。
二是從根源的組織保障上來解決。
要構建起為持續領先的產品競爭力構筑和商業成功兜底的產品全生命周期經營團隊，以產品經營驅動來持續耕耘市場。
開發產品，本質上是一筆生意，一個產品經營團隊就好比小公司的管理層，而產品經營團隊的leader就是“小老板”。
只有這么一批真正像老板一樣天天思考的商業領袖，從投資管理視角、從競爭力持續構筑的視角來看護產業、管理產業，才能徹底解決SKU的投資效率問題。
快速試錯模式，本質也是聚焦精品
2020年，SHEIN年營收近100億美元，實現連續第八年營收超過100%增長，估值達1000億美金。SHEIN如此迅速發展的背后，一個重要原因是它的“快速試錯模式”：SHEIN每個SKU的平均生產周期短至7-10天，其以單個SKU下200件，通過多款式消費者界面測試，根據銷量選取出爆款再加單的模式，極大降低了對工廠產能的要求。正因為如此， 即使5萬/年的SKU量，但投資重點仍然落在“爆款”上，讓這家企業在服裝領域異軍突起。
在感嘆SHEIN成功的同時，我們需要正視的是，快速試錯模式成立的背后，往往需要依賴商業模式和低成本高質量的交付能力：
1. 商業模式成立的前提是所處的賽道，市場空間、復購空間足夠大。
2. 低成本高質量交付能力的背后，則需要構建極致的平臺化能力、供應鏈能力。
敢問路在何方？
總體來說，SKU“多和少”與是否做“對”沒有直接的聯系，衡量標準應該是有效投資、收益、盈利、戰略意義等，即真正打造出一款款精品。
無論2B或者2C企業，如果具備了平臺化+供應鏈能力，可以用快速試錯來找到真正的精品；
但如果暫未構建起平臺化+供應鏈能力，或許更好的出路是老老實實做精SKU，聚焦資源放大收益，同時減少浪費；
中國企業，在走向精品的路上還有很多問題值得去探索……
來源：喬諾之聲；作者：黃樂，喬諾研發投資管理產品線總裁
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