來源：價(jià)值中國 作者：余紅光
近日，應(yīng)邀參加中坤國際集團(tuán)黃怒波董事長在北京的一個(gè)活動(dòng)，并籌備【坦言私董會(huì)】北京分會(huì)的成立。
回來的高鐵上，遇到了一個(gè)從奴隸到將軍的“草根”企業(yè)家。
上了高鐵，找到我自己的座位坐下，旁邊是一位中年人，正在讀一本書《不懂財(cái)務(wù)當(dāng)不好經(jīng)理》。這是一本入門性質(zhì)的企業(yè)普及讀物。我想，這位中年人應(yīng)該是一位小企業(yè)主。如果是專業(yè)的財(cái)務(wù)人員就不需要再讀類似的東西了。
列車開了，我們并沒有交流。
過了一會(huì)，有位朋友王總給我打電話說一件企業(yè)文化策劃項(xiàng)目合同的事，但是火車上我聽不太清。我反復(fù)問情況，這時(shí)，旁邊的中年人放下書，對(duì)我說，“高鐵上信號(hào)不好吧”。我點(diǎn)了點(diǎn)頭。其實(shí)，我看得出，他有意跟我交談。
作為回應(yīng)，我問道：您是財(cái)務(wù)總監(jiān)嗎？
他笑著搖搖頭表示不是。
“您是自己做企業(yè)？”
他點(diǎn)點(diǎn)頭。
后來的交流中得知，他是做建筑機(jī)械的，在北京和濟(jì)南都開了工廠。
但是在接下來的交流過程中，我卻得到一次精神上的洗禮。
他很健談，跟我說起他自己的從業(yè)經(jīng)歷。
他出生于1967年，山東曹縣的一個(gè)農(nóng)村，家里很窮。后來，村里集資每家每戶打壓水井，他家打不起，只能出去借別人家的水井用。再后來，村里通電線，他家又通不起，是當(dāng)時(shí)村里唯一一家依然用煤油燈的。
后來他上小學(xué)，其他同學(xué)都有自行車，他家沒有，有的同學(xué)允許他坐在后座。但是提出很多要求：坐斜了不行、坐偏了不行……后來，他賭氣十多里路自己走著上學(xué)。有的小朋友給他零食，他謝絕不要，別人把他都勸哭了，但是他依然不吃，因?yàn)樗麤]有錢回請(qǐng)對(duì)方。
小學(xué)畢業(yè)后，他家貧輟學(xué)在家。但是始終沒有放棄學(xué)習(xí)。
當(dāng)時(shí)，他家的鄰居是村里的會(huì)計(jì)，是“文化人”，村里訂的唯一一份報(bào)紙《山東農(nóng)業(yè)科技》就放在會(huì)計(jì)家。他只要有時(shí)間就去看，幾乎不放棄任何一個(gè)字。
就像鑿壁偷光的學(xué)習(xí)。
偶然有一天，看到河北某地出售某種優(yōu)質(zhì)青椒種子，于是，他借了5元錢，寄給對(duì)方，幾天后收到了種子，但是，又為如種地發(fā)愁。
因?yàn)闆]有塑料薄膜。于是他硬著頭皮找到村長，希望能借用村里的薄膜。不想村長答應(yīng)的極為爽快：
“好，我給你。別說村里現(xiàn)在有薄膜，就是沒有，也要買了給你”。
他迷惑不解，村長為何這么支持他。
村長后面一句話大白了真相：“要是咱村里的青年都像你一樣好好種地，鄉(xiāng)里抓賭的還能到咱這里來 ？!”
原來當(dāng)時(shí)村里的青年人都以賭博為樂，沒有人愿意好好種地。
村長親自領(lǐng)著他，從地里刨出原本藏著的三大卷塑料薄膜。
轉(zhuǎn)眼青椒收獲了。可是怎么賣，卻犯了愁。
他騎著自行車，托著兩筐青椒，硬著頭皮去趕集。但是一個(gè)十幾歲的小孩，人生地不熟，不敢在鬧市擺攤。一會(huì)走，一會(huì)看，換個(gè)好幾個(gè)地方，還是不敢擺攤。
最后，他只能在集市邊緣的一個(gè)人很少的地方擺攤。一來是因?yàn)椴桓胰ブ虚g湊熱鬧，二來，他發(fā)現(xiàn)，人們趕集，總是最后臨走的時(shí)候才買菜，因?yàn)樘崆百I了，還要提著繼續(xù)趕集，很累。所以，大家都是等最后再賣菜。
（發(fā)現(xiàn)顧客需求。留心處處皆學(xué)問）
他在路邊安心等待。果然，日過午后，他的生意開始紅火起來。但是，他文化低，算賬慢，有人提出，買1毛3分錢的青椒，于是，他便手忙腳亂，不知道該給人家稱多少。很多人看出這小孩算賬不靈，于是連騙帶搶，把青椒都弄走了，他并沒有賺到錢。
后來，他改變了策略。在縣城四處尋找。
找什么？
看看哪里有大鍋爐、大煙囪。
為什么？
因?yàn)樗J(rèn)為，有鍋爐、煙囪的地方一定有集體食堂——我就給集體食堂送青椒。
（發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定客源，開始從零售進(jìn)入到批發(fā)）
這一招果然奏效，很多工廠的食堂每天都接受他的青椒。由于他誠信守時(shí)，感動(dòng)了很多工廠食堂的司務(wù)長。
但是，青椒畢竟是很便宜的東西，種青椒并沒有讓他脫貧。
后來，他又看到一種商機(jī)——很多人穿鞋，鞋幫壞了，但是鞋底子還沒壞，于是，有人會(huì)拿著鞋底子來專門上鞋幫。
于是，他東拼西湊了25元錢，輾轉(zhuǎn)多地，終于買到一架修鞋機(jī)，于是，曹縣的某個(gè)小路口出現(xiàn)了一個(gè)年輕的修鞋匠。
修鞋是個(gè)慢活，有時(shí)一天也沒幾個(gè)客戶。
于是他專門跑到學(xué)校旁邊，因?yàn)楹⒆觽兲咔蚺懿剑p的快。
但是，很快他就發(fā)現(xiàn)，有別的商業(yè)模式比他盈利多。
一個(gè)老頭推著自行車賣“退字靈”。這就是一種藥水，抹上就能把鋼筆字痕跡退去。這對(duì)于考試成績不佳，回家害怕父母責(zé)打的學(xué)生來講，是個(gè)好東西。
退字靈，其實(shí)，我上小學(xué)的時(shí)候也曾買過。
他看到這個(gè)銷路很好，于是就收拾了補(bǔ)鞋的攤子，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跟著那個(gè)老頭。后來，老頭問他為啥跟著。他說，想拜老頭為師，學(xué)習(xí)退字靈技術(shù)。
后來，他花在老頭身上的錢不下幾十元，但是他自己舍不得喝的酒，3塊多錢的煙，都孝敬老頭，但是老頭依然不教他。（就像張良，給老頭撿鞋，最終打動(dòng)老頭，教他成才）但是這個(gè)老頭卻始終沒被打動(dòng)。
后來。他自己靈機(jī)一動(dòng)，盡管自己文化程度很低，但是退字靈肯定是某種化學(xué)藥水，于是，他跑到中學(xué)，請(qǐng)教化學(xué)老師。老師告訴他，酸堿中和，能消除堿性的墨水痕跡。于是，他找來高錳酸鉀、草酸等原料，自己反復(fù)配置，退字靈這種基本沒有技術(shù)含量的秘方于是很快被攻破。而且原料隨處可得，幾乎是零成本。
同樣賣退字靈，但是他絕沒有采取老頭的走街串巷的零售方式。而是從大鍋爐、送青椒中得到啟發(fā)，大量配置退字靈，加上包裝，直接送貨到各個(gè)文具店和學(xué)校的小賣部。于是曹縣的大街小巷的文具店很快都出現(xiàn)了一種神奇藥水：特效“退字靈”——北京立博科技公司生產(chǎn)。
他自己說，在八十年代，他一天最多收到貨款達(dá)5000元。這成為他的第一桶金。唐駿說卡拉O打分器和大頭貼是他的首創(chuàng)，后來被方舟子揭露。
盡管退字靈不是他的發(fā)明，但是他把退字靈賣出一個(gè)商業(yè)模式，卻是一種創(chuàng)造。
但是自己配置藥水，自己四處送貨，依然是個(gè)個(gè)體戶。
后來，在送貨的途中，偶然發(fā)現(xiàn)一家皮鞋店。面臨倒閉。于是，他想到，自己有修鞋的手藝，制鞋的每道工藝基本都掌握。而且，品牌皮鞋很貴，學(xué)多人買不起，如何才能讓人買的起呢？
只有一個(gè)辦法，降低成本，于是，他大膽盤下了那家皮鞋店，改頭換面，于是曹縣第一家：皮鞋定制店出現(xiàn)了。
皮鞋定制，手工打造。這在今天是一種奢侈，但是在當(dāng)時(shí)人力成本極低的情況下，卻大大降低了皮鞋的價(jià)格，讓很多穿不起皮鞋的人都能夠穿得起皮鞋。
福特汽車在上個(gè)世紀(jì)的成功，不是就同樣的商業(yè)模式嗎？
皮鞋定制讓他成為小企業(yè)主。
在給客戶定制皮鞋的過程中，他親自到很多用戶家里去，發(fā)現(xiàn)能定制皮鞋的人基本都有家庭裝修的需求，于是又開始涉足家裝行業(yè)，從歐式家裝發(fā)展到商業(yè)裝修。
后來當(dāng)裝修開始成為紅海市場，他開始轉(zhuǎn)向生產(chǎn)裝修、裝飾機(jī)械，成為裝修商的供應(yīng)商。并一直延續(xù)至今，在北京和濟(jì)南各開設(shè)了一家公司。
里維斯牛仔褲模式就是這樣，當(dāng)別人都去淘金時(shí)，有人提供淘金工人的帆布工裝褲。
當(dāng)然，他現(xiàn)在也算不上巨賈大碗，但是至少上千萬資產(chǎn)，所有這一切都是從一個(gè)只有小學(xué)六年級(jí)文化程度的賣青椒的孩子開始的。
我相信，有很多他的同時(shí)代的人至今依然在村里過著貧困的生活。但是，人品、智慧和不屈的奮斗精神卻改變了一個(gè)人的命運(yùn)。盡管他自己只有六年級(jí)的文化程度，卻成為幾百人的老板，他自己三個(gè)孩子，一個(gè)博士、一個(gè)碩士，一個(gè)還在上大學(xué)。
我們稍微總結(jié)一下他創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)階段：
第一步：脫貧的愿望和奮斗精神，從街頭賣菜到食堂專供。找到穩(wěn)定的訂單。
第二步：從修鞋到退字靈，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式，低成本，大規(guī)模。
第三步：從退字靈到皮鞋定制：開始規(guī)模化作業(yè)。（福特模式）
第四步：從皮鞋定制商業(yè)裝修。（發(fā)現(xiàn)新的贏利點(diǎn)）
第五步：從商業(yè)裝修到機(jī)械制造。（里維斯牛仔褲模式）
再總結(jié)一下他做人給我的感覺：誠懇、堅(jiān)韌、靈活。
其中很多細(xì)節(jié)，他講的比我的記錄更詳細(xì)、更生動(dòng)，在下車之前，我們互換了聯(lián)系方式，我已經(jīng)邀請(qǐng)他來【坦言】做一期特別節(jié)目。暑假開學(xué)后，再到我們山東大學(xué)給我們的研究生、大學(xué)生做一場講座。
【坦言】節(jié)目中，我們反復(fù)做過幾期，例如《伯樂都到哪里去了》等，其實(shí)，機(jī)會(huì)在任何地方都有，關(guān)鍵看你是否真的動(dòng)腦子去發(fā)現(xiàn)、去把握，去百折不撓的為之奮斗。
所以，無論你現(xiàn)在如何落魄，不要再抱怨了，抱怨是承認(rèn)失敗的開始。
——只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
這次在北京，我特意去坐了坐地鐵，說實(shí)話，坐地鐵的基本都是中低收入者，這部分人在地鐵里忙什么呢？
幾乎都在看手機(jī)，玩游戲。
上帝對(duì)每一個(gè)人都是公平的，當(dāng)你在聚精會(huì)神享受手機(jī)給你帶來的快樂時(shí)，有些人正在努力奮斗。
所以，當(dāng)別人開寶馬坐奔馳時(shí)，你依然站在地鐵里享受手機(jī)帶來的快樂。因此，誰也不必抱怨，誰也不必羨慕對(duì)方。
每個(gè)人都有自己的活法，只是，怎么活，選擇權(quán)在自己。 |
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