作者：王思翰
誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的受益者呢？我認(rèn)為是消費(fèi)者！
消費(fèi)者好像一個(gè)裁判，他們用錢(qián)作為選票，裁定出那哪款產(chǎn)品，哪個(gè)品牌是競(jìng)爭(zhēng)中的贏家。
消費(fèi)者不是上帝。在上帝眼中即使是輸家，也會(huì)給予他生存的權(quán)利，允許他重新再來(lái)。但是裁判不會(huì)，對(duì)于贏家“三千寵愛(ài)于一身”，而輸家卻只能“藏在深宮無(wú)人問(wèn)”！
然而，消費(fèi)者大多不是一個(gè)稱職的裁判，他們往往會(huì)以自己的認(rèn)知與喜好來(lái)行使裁判權(quán)——將錢(qián)全部給予那個(gè)最會(huì)討他歡心的選手，直到有一天遇上更懂他心思的選手出現(xiàn)為止。
世界上永遠(yuǎn)不會(huì)有真正公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。“誰(shuí)給我更多的好處（價(jià)值），誰(shuí)就會(huì)使最終的贏家”！這是消費(fèi)者行使裁判權(quán)的唯一依據(jù)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的潛規(guī)則。
選手要想借助潛規(guī)則，與裁判完成幕后交易，在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家，必須要先明白交易的本質(zhì)。
所謂交易，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)價(jià)值交換，各取所需的過(guò)程。可以說(shuō)價(jià)值是所有交易的基礎(chǔ)。有沒(méi)有價(jià)值，值不值得交換是由裁判決定的。站在裁判的角度來(lái)看，選手提供的價(jià)值一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己所支付的成本（價(jià)格）。
價(jià)值是由需求所決定的，價(jià)值的大小取決于裁判需求的強(qiáng)弱程度和迫切程度。就好同一杯水，其價(jià)值在長(zhǎng)江流域與沙漠之中有著天壤之別一樣。很可惜，現(xiàn)在越來(lái)愈多的選手認(rèn)識(shí)到需求的重要性，卻往往忽視了價(jià)值的重要性。
單從顏色、口感、口味等客觀因素判斷，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的幾乎難以分辨。那為什么他們二者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中卻總是難分高下呢？原因就在于他們分別代表了“經(jīng)典”的價(jià)值，一個(gè)代表了“新一代”的價(jià)值。在兩樂(lè)之爭(zhēng)中，讓裁判們分出陣營(yíng)的并不是產(chǎn)品顏色、口感、口味，而是產(chǎn)品所承載、傳遞的價(jià)值。
在裁判眼中，價(jià)值大致分為使用價(jià)值與情感價(jià)值兩種。使用價(jià)值多借助有形的實(shí)物為載體，而情感價(jià)值多以無(wú)形的文化呈現(xiàn)。前者多指向產(chǎn)品，而后者多指向品牌。
使用價(jià)值（產(chǎn)品）與情感價(jià)值（品牌），對(duì)于裁判而言就好像沖泡一杯咖啡，有人喜歡多奶，有些喜歡多糖。這其中的比例不是由咖啡師決定的，而是裁判的喜好、習(xí)慣、環(huán)境及行為模式。
競(jìng)爭(zhēng)中真正的差異化是價(jià)值的差異化，產(chǎn)品、品牌的差異化只不過(guò)是價(jià)值差異化的外在體現(xiàn)罷了。在產(chǎn)品、品牌逐漸趨同的今天，價(jià)值差異化成為了贏得裁判選票及獎(jiǎng)勵(lì)的重要砝碼。 |
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