來源：中國營銷傳播網 作者：劉文杼
市場營銷對于企業的根本作用是充分調動公司的人力物力資源，使它們不再閑置，通過企業和市場的對接和對市場的前瞻性判斷使各種資源得到有效利用，在經濟循環中實現加速運轉。這很像虛擬經濟對實體經濟的作用效果，虛擬經濟通過放大投資的能力，使得社會上的人力、資源、貨幣不再閑置，促進了實體經濟加速運轉，創造了更大的價值。企業營銷的最終目的也是為了提高各種資源的利用率。
在企業管理中決策層與執行層就是中央政府與地方政府的關系。
它們具有從屬關系又有博弈的一面，中央政府必須時刻保持對市場前瞻性認識，對地方政府里利益鏈的洞察，從而做出的決策既符合市場要求又能讓地方政府得到利益，這樣才能保證它的威望和管理穩定，才能讓企業獲得長足發展。
企業的一切問題的根源都在于中央政府，或是對地方政府沒有起到該有的控制作用，或是沒有能力相應的內部改革，或是沒有意識對市場變化做出相對應的變革。
中央政府就決定了企業文化，企業文化是自上而下的，很多公司為打造企業文化卻在不停的培訓員工，把精力放在了地方政府上。這是一種舍本逐末的行為，企業員工無非看中自己的投入產出比，他們并非不會做，也不是不能做，而是要在公司里各種利益關系綜合作用下選擇自己的行為準則。如果管理層之間利益劃分不清，相互勾心斗角，還能指望各自下屬之間團結一致嗎？管理層如果就混日子心態，放羊式管理，還能指望員工自發奮進，不遺余力嗎？
現有的企業文化也很容易被改變，決策層的特征和環境的改變能很快改變員工的觀念和行為。
筆者曾服務過一家電動車制造公司，董事長在行業里曾經很有威望，把品牌做成了區域性強勢品牌。幾年以前聘請一位總經理，總經理也是在行業里有名的營銷高手。總經理上任后提高了營銷人員的待遇，同時規范了營銷人員的管理，加大了對經銷商服務的工作量，對客戶也提出了正確方針加以引導，同時依據市場開發了大量新品。最終銷售人員收入大幅增加，對經銷商的服務加大，經銷商銷量大幅增加，對公司非常滿意，開始出現良性運轉，以市場為導向創新和為客戶服務的企業文化開始形成。公司的品牌銷量也做到行業前幾名。后來總經理入股和董事長開了分公司，慢慢各項政策都向新公司傾斜，同時開始在銷售部安插自己的親信，把公司大客戶安排給自己帶來的人管理。董事長怕發展下去被總經理架空，于是內斗開始了。整個營銷部門分為總經理帶來的一派，董事長原有的一派，還有后來招聘的中間派。內斗的結果表現為團隊里個人的獎懲更多因素是兩派明爭暗斗的結果，每次開大會都有人員調整，各項政策制定實施都是兩派人員互挖墻腳的結果，希望對方出錯被調整，例如某市是重點市場，經銷商銷量大，那么兩派都希望自己的人負責管理，當一派的人管理時另一派的人就暗中阻撓各項政策落實實施，使客戶投訴，然后借機調整對方的銷售人員，安插自己的親信。各區域銷售人員頻繁被調動，一家經銷商曾苦笑著對我說：“一年不到換了8個銷售經理，我現在都不知道有事該找誰”。于是整個營銷團隊士氣全無，因為努力工作也有被調整的可能，所以原有的服務意識蕩然無存，只是考慮短期利益頻繁的壓貨，市場遺留問題缺越來越多，營銷人員混日子思想越來越嚴重，反饋的市場信息也不準確，退出的新品越來越脫離市場需求，經銷商牢騷滿腹。最后即使原有的強勢區域市場里銷量都大幅下滑，許多老客戶都增加了新品牌，為終止合作做準備。
公司的員工還是原有的人，只是因為決策層的原因，使得原有的良性的企業文化受到沖擊，在瞬間就改變了性質。企業的中央政府對市場的認識程度和對地方政府的掌控能力就決定了員工才能能被發揮出多少，有用功是多少。
從這個意義上來說地方政府決定了企業發展的速度，中央政府決定了企業發展的“加速度”，當加速度為零甚至是負數時企業就面臨變革，如果沒有及時變革導致當企業發展速度為零甚至是負數時企業就面臨破產威脅。無論大小公司都試用。大公司破產絕不是突然的原因，也是走完了上述過程。或許是在市場形勢很好的情況下放松了管理，或許是中央政府沒有及時擴充智囊團隊，隨著老一代決策人思想的落伍使得企業發展倒退。
筆者曾親眼所見東北一家企業，創業十幾年，老板軍人出身脾氣很火爆，經常謾罵下屬，雖然是無心的，大家為了避免挨罵，無論是市場情況還是公司情況能不匯報就不匯報，甚至老板身邊的高管也是如此。在同一座辦公大樓里大多數該老板知道的事老板都不知道，老板自己也困惑，對自己的公司越來越看不懂，因為也沒有人敢說出原因，筆者也為他感到悲哀。
一般公司創業之初老板的團隊執行力強，沒有信任成本，老板本人也親臨市場對市場形勢了如指掌，所以把中央政府的作用發揮的很好。公司進入高速發展期后由于市場形勢好轉團隊壓力減小，團隊就會較創業之初退化（不可避免），這個時候的決策者已經沒有精力深入市場和深入團隊，他們的思想也不再具有前瞻性，很容易依據錯誤的信息去決策。當公司進入高速發展期后各項矛盾就會突出，悲劇的在于就因為他是決策者，很多事情所有人都知道原因，只有他們不知道。所以企業要通過各項利益平衡去打造強有力的中央政府，目前很多中小企業的中央政府只有一個人—老板，這是很危險的，因為長久之下會形成眾人合力與老板博弈的結果。所以決策者們要先自檢：自己的中央政府是否還是孤家寡人，自己的中央政府是否足夠強悍。 |
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