來(lái)源：價(jià)值中國(guó) 作者：陳宇光
可以說(shuō)，商業(yè)模式對(duì)于亟待轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展的中國(guó)企業(yè)越發(fā)重要。如果想建立一個(gè)有持續(xù)性和未來(lái)長(zhǎng)期盈利企業(yè)，要特別對(duì)自己企業(yè)的商業(yè)模式是否可行進(jìn)行評(píng)估，還要考慮市場(chǎng)變化，需要進(jìn)行商業(yè)模式推演。同樣，對(duì)于需要融資的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“產(chǎn)品、模式、路徑、團(tuán)隊(duì)”四要素的其中一個(gè)核心要素。不同的投資人對(duì)項(xiàng)目有不同的看法，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)模式評(píng)價(jià)也不一。
到底有沒(méi)有一個(gè)評(píng)價(jià)商業(yè)模式的框架呢？
一些專(zhuān)家、投資人、企業(yè)家的觀點(diǎn)，認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該從業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等績(jī)效結(jié)果指標(biāo)評(píng)價(jià)。我們認(rèn)為用這種“后評(píng)價(jià)”的思維去評(píng)價(jià)商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的。影響到公司業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率等績(jī)效，不僅是商業(yè)模式，也有公司發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)模式的執(zhí)行情況也會(huì)影響到績(jī)效。因此，用結(jié)果去衡量商業(yè)模式的好與壞，看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單易行的方法，實(shí)質(zhì)是以偏概全。因此，溢海顧問(wèn)傾向于對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行定性評(píng)價(jià)，特別是商業(yè)模式設(shè)計(jì)過(guò)程中、還沒(méi)實(shí)施前，就對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行“預(yù)評(píng)價(jià)”。
要評(píng)價(jià)商業(yè)模式，就要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。怎樣才是一個(gè)好的商業(yè)模式呢？一個(gè)高質(zhì)量的商業(yè)模式，可以表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
可預(yù)期的高成長(zhǎng)：模式容易復(fù)制與擴(kuò)張，市場(chǎng)邊界可以不斷擴(kuò)散，可以讓公司擴(kuò)張更輕松；
具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：模式有與眾不同的要素，價(jià)值鏈控制能力強(qiáng)，難以被模仿；
可實(shí)現(xiàn)互利共贏：可以整合資源發(fā)展，形成良好的價(jià)值網(wǎng)，商業(yè)生態(tài)穩(wěn)定，能實(shí)現(xiàn)共贏；
較高的投資績(jī)效：初始投入比較少，可以實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)，投資資本回報(bào)率較高且盈利模式受保護(hù)。
怎樣去評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式呢？結(jié)合我們?cè)谏虡I(yè)模式設(shè)計(jì)與投融資項(xiàng)目評(píng)價(jià)方面的經(jīng)驗(yàn)，建議企業(yè)和投資人從三個(gè)方面評(píng)價(jià)商業(yè)模式：
一、商業(yè)模式的獨(dú)特性/創(chuàng)新性
一個(gè)商業(yè)模式是否有亮點(diǎn)，就看這個(gè)商業(yè)模式是否獨(dú)特，是否有創(chuàng)新。可以說(shuō)，商業(yè)模式的每一個(gè)要素都可以成為創(chuàng)新點(diǎn)，如價(jià)值主張的獨(dú)特性、產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新性、是否挖掘了客戶未知的需求、客戶關(guān)系與渠道的獨(dú)特性、盈利模式的創(chuàng)新性、合作網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特性等等。
如，評(píng)價(jià)價(jià)值主張的獨(dú)特性，我們就評(píng)價(jià)商業(yè)模式的價(jià)值主張是否與眾不同，是否抓住客戶痛點(diǎn)。也就是模式一陣見(jiàn)血地確定客戶需要做的工作，找到客戶的痛點(diǎn)，定義客戶的成就。但這種精準(zhǔn)度往往最難辦辦到，需要企業(yè)集中全力做好一件工作，企業(yè)因?yàn)橄胪瑫r(shí)做好很多事，反而分散了力量，什么事也做不好。這也是現(xiàn)在流行語(yǔ)“極致”吧。
二、商業(yè)模式的協(xié)調(diào)性
由于工作關(guān)系，我們每年審查非常多的項(xiàng)目商業(yè)模式，80%的商業(yè)模式是有問(wèn)題的。最為常見(jiàn)的是商業(yè)模式各要素的系統(tǒng)性與協(xié)調(diào)性：某個(gè)商業(yè)模式要素看起來(lái)很美，但整體行不通。商業(yè)模式的協(xié)調(diào)性非常重要，可以判斷商業(yè)模式是否可行。當(dāng)然，我們不但要關(guān)注商業(yè)模式各要素之間的協(xié)調(diào)性，也要關(guān)注商業(yè)模式需要與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相協(xié)調(diào)。
如，我們要關(guān)注商業(yè)模式中核心業(yè)務(wù)、價(jià)值主張、渠道、客戶關(guān)系是否協(xié)調(diào)一致？商業(yè)模式與商業(yè)環(huán)境的是否相適應(yīng)？關(guān)鍵資源和流程對(duì)成本結(jié)構(gòu)的變化是否有足夠的支持? 組織、文化與商業(yè)模式執(zhí)行的匹配性等等。
三、商業(yè)模式的盈利性、擴(kuò)展性、資本效率
商業(yè)模式的盈利性、擴(kuò)展性、資本效率是評(píng)價(jià)值商業(yè)模式是否具有高效率。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以包含了以下這些問(wèn)題：
·客戶的“轉(zhuǎn)移成本”有多高？
·在沒(méi)有增加基本成本的情況下，能很容易地拓展商業(yè)模式，贏得利潤(rùn)？
·能否產(chǎn)生可循環(huán)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?
·是否具有高壁壘，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿?
·是否建立在改變成本結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上?
… …
當(dāng)然，商業(yè)模式的評(píng)價(jià)，也將受到行業(yè)、企業(yè)發(fā)展階段性特點(diǎn)的影響，具體指標(biāo)會(huì)有所不同；也會(huì)因?yàn)楦鞣N模式的不同，如平臺(tái)模式、產(chǎn)品金字塔模式、品牌復(fù)制模式等商業(yè)模式的關(guān)鍵要素不同，評(píng)價(jià)的側(cè)重點(diǎn)也不同。不管怎樣，一個(gè)商業(yè)模式的獨(dú)特性決定了這個(gè)模式是否有亮點(diǎn)，商業(yè)模式的內(nèi)部與外部協(xié)調(diào)性決定了商業(yè)模式是否可行，商業(yè)模式的盈利性、擴(kuò)展性、資本效率可以評(píng)價(jià)商業(yè)模式是否具有高效率。再次強(qiáng)調(diào)，商業(yè)模式的“預(yù)評(píng)價(jià)”比“實(shí)施后評(píng)價(jià)”更為重要，更需要智慧。 |
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