［培訓(xùn)安排］2026年6月26日-27日 深圳
［參課對(duì)象］企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、以及其他中高層管理者等（本課程不適合銷售經(jīng)驗(yàn)不足3年的一線銷售人員）。
［課程價(jià)格］8800元/人、36000元/家企業(yè)（每家企業(yè)6人，該超值價(jià)不與其他優(yōu)惠同享），含高端課程、定制教材、餐費(fèi)、精品茶歇等服務(wù)。
［課程背景］
當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)：
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不夠，項(xiàng)目不足以支撐銷售目標(biāo)；
錯(cuò)失項(xiàng)目機(jī)會(huì)：缺少項(xiàng)目線索的理解和挖掘，錯(cuò)過(guò)項(xiàng)目機(jī)會(huì)窗；
獲知機(jī)會(huì)晚，項(xiàng)目成功率低，多數(shù)情況靠拼價(jià)格；
缺乏E2E管理機(jī)制：在項(xiàng)目某個(gè)環(huán)節(jié)突然掉鏈子，使機(jī)會(huì)被搶走；
項(xiàng)目成功要求懂客戶、懂市場(chǎng)、精通方案，個(gè)人能力無(wú)法支撐；
無(wú)法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無(wú)法形成合力。
缺乏遠(yuǎn)見，只為短期目標(biāo)努力，成長(zhǎng)性及面向未來(lái)的沒(méi)人投入。
交付無(wú)法按時(shí)保質(zhì)地完成，導(dǎo)致無(wú)法完成回款。
［課程收益］
1、對(duì)營(yíng)銷體系建設(shè)有一個(gè)框架化的理解，對(duì)照企業(yè)當(dāng)前所處的不同階段和商業(yè)模式，搞清楚在營(yíng)銷體系上先干什么后干什么。
2、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對(duì)比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進(jìn)行大客戶的選擇和對(duì)應(yīng)的打法。
3、了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項(xiàng)目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。
4、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系。
5、了解如何管理和孵化線索，如何管理運(yùn)作機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。
［課程綱要］
第一部分：概述
標(biāo)桿公司銷售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時(shí)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境——所有的營(yíng)銷體系的建設(shè)一定都是對(duì)準(zhǔn)企業(yè)的問(wèn)題的
標(biāo)桿公司銷售體系的改變以及其改變?cè)颉穷^疼醫(yī)頭還是腳疼醫(yī)頭？改變何以發(fā)生，如何最大化利用當(dāng)前的土壤，最小化地有效變革營(yíng)銷體系
第二部分：標(biāo)桿公司的銷售管理體系
標(biāo)桿公司整體管理體系架構(gòu)——“學(xué)我者生，像我者死”，不是看現(xiàn)在華為有什么，而是建立一個(gè)圖譜之后，看我下一步需要什么
研討：我的企業(yè)當(dāng)前面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)是什么，哪些問(wèn)題要優(yōu)先解決，哪些問(wèn)題可以放一放
第三部分：標(biāo)桿公司的銷售組織
銷售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析——作戰(zhàn)部對(duì)如何形成戰(zhàn)斗力，如何兼顧“業(yè)務(wù)陣型”和人性與權(quán)力
鐵三角是項(xiàng)目型銷售組織的一種組織方法——什么樣的企業(yè)需要所謂鐵三角，什么樣的企業(yè)本質(zhì)上不需要鐵三角
研討：我的企業(yè)，銷售組織應(yīng)該建成什么樣，“以現(xiàn)在的土壤能否種出我想要的那棵樹？”
第四部分：標(biāo)桿公司的銷售流程
還原整體銷售的業(yè)務(wù)流——不要迷信銷售流程，銷售流程什么情況下必須要建，什么情況下不需要執(zhí)著于流程的顯性化
LTC流程在銷售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析——搞清楚流程的作用，打破對(duì)流程的迷思
研討：我的企業(yè)，需要一個(gè)什么樣的流程，我現(xiàn)在的“流程”，有哪些必須變，有哪些沒(méi)必要變
第五部分：從頭打造銷售管理體系第一步：洞察
洞察的重要性和方法論
把洞察流程化落地
企業(yè)在什么階段開始需要考慮正式開展洞察？如何從0開始建設(shè)企業(yè)的洞察能力
第六部分：從頭打造銷售管理體系第二步：客戶關(guān)系
客戶關(guān)系如何管理
客戶關(guān)系怎么做
把客戶關(guān)系管理流程化落地
第七部分：從頭打造銷售管理體系第三步：線索管理
線索管理各要點(diǎn)詳析
線索管理階段的運(yùn)作與管理方法
第八部分：從頭打造銷售管理體系第四步：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理各要點(diǎn)詳析
機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的運(yùn)作與管理方法
任務(wù)管理、計(jì)劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控
第九部分：梳理、總結(jié)與思考
課程內(nèi)容回顧&知識(shí)收割
研討&演練：我的營(yíng)銷體系要如何建設(shè)？
［講師介紹］于喜海老師
專業(yè)領(lǐng)域：
戰(zhàn)略規(guī)劃與洞察、企業(yè)業(yè)務(wù)流程梳理、IPD、LTC流程建設(shè)、營(yíng)銷與產(chǎn)品管理。
主要工作經(jīng)驗(yàn)：
13年華為工作經(jīng)驗(yàn)。作為產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，所負(fù)責(zé)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品幫助華為首次突破歐洲市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)復(fù)制；
作為產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)波分產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)墨西哥電信市場(chǎng)占有率全球第一。
歷任企業(yè)BG電力行業(yè)產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人、墨西哥波分產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人、英國(guó)BT解決方案負(fù)責(zé)人、波分產(chǎn)品版本經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理等職。
研發(fā)→產(chǎn)品→解決方案銷售三重背景，懂產(chǎn)品開發(fā)原理、懂客戶需求，既能站在宏觀視角發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，又能深入細(xì)節(jié)找到根因。
深度參與多家企業(yè)業(yè)務(wù)流程梳理，陪伴3家企業(yè)完成業(yè)績(jī)倍增，咨詢服務(wù)客戶滿意度100%，得到所有企業(yè)一把手好評(píng)。
客戶經(jīng)驗(yàn)：洲明集團(tuán)（300232）、創(chuàng)世紀(jì)（300083）、浪潮集團(tuán)（00596）、長(zhǎng)飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實(shí)（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、浙江黎明（603048）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰股份、泰凱英、長(zhǎng)通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流、京西重工、信源物流、萬(wàn)寶工程、和而泰智能、美眾聯(lián)、君潤(rùn)人力、金合聯(lián)、耐迪化工等。
客戶評(píng)價(jià)：
于老師的課程內(nèi)容好貨滿滿，非常符合企業(yè)發(fā)展的需要，我們公司已經(jīng)在做很多的落地實(shí)踐工作，在變革中會(huì)有陣痛會(huì)有阻力，大家要堅(jiān)持，當(dāng)動(dòng)作變?yōu)橐环N習(xí)慣，就內(nèi)化為了一種能力，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人和組織的成長(zhǎng)。
——科大訊飛 流程專家 趙總
老師的理念，用過(guò)程的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性，使我轉(zhuǎn)變對(duì)售前AI的看法：就客戶關(guān)系的重要性，大客戶的打法，以及戰(zhàn)略重要性，要讓AI團(tuán)隊(duì)更多地去客戶界面交流，發(fā)現(xiàn)新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 大區(qū)經(jīng)理 王總
我們做過(guò)10年的咨詢項(xiàng)目，聽過(guò)很多次培訓(xùn)，于老師這次的培訓(xùn)帶給我們的內(nèi)容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。標(biāo)桿企業(yè)的公司的內(nèi)容顛覆了我們的認(rèn)知，接下來(lái)我們要和老師展開深度的合作，全面系統(tǒng)化地提升組織能力！
——中科唯實(shí)礦山科技有限公司 總經(jīng)理 高總
老師講的很多問(wèn)題都是我們現(xiàn)在面臨的痛點(diǎn)，課程打開了我們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知，受益良多，思想轉(zhuǎn)變可能需要一定的時(shí)間，望可以將學(xué)習(xí)到的核心理念更快地轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，真正落地！感謝于老師的精彩分享！
——廣州百孚潤(rùn)化工有限公司 總經(jīng)理 陳總
經(jīng)過(guò)三天兩夜的輔導(dǎo)，使我們團(tuán)隊(duì)增加信心，一是發(fā)現(xiàn)大量潛在的線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)，訂單增長(zhǎng)10倍的目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)；二是打贏一場(chǎng)勝仗，是事前有沙盤，事中有控制，事后有復(fù)盤。
——東莞市中泰模具股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理 張總
于老師的課程確實(shí)很有幫助，改善了以往薄弱的預(yù)測(cè)能力，根據(jù)公司的實(shí)際規(guī)模、體量、簽單周期做了明確的預(yù)測(cè)導(dǎo)向。同時(shí)明確了對(duì)銷售人員的管理，需要清楚客戶的購(gòu)買空間、客戶狀態(tài)，有針對(duì)性地做不同層級(jí)的客戶關(guān)系，以往這部分的要求比較零碎，缺乏系統(tǒng)化。
——深圳明銳理想科技有限公司 VP 張總
我們認(rèn)為于老師的培訓(xùn)是我見過(guò)最有狼性的企業(yè)培訓(xùn)課程，能夠一針見血地引起我們的思考。感謝來(lái)自各位同學(xué)企業(yè)家的分享！
——深圳市瑞凡微電子科技有限公司 事業(yè)部總經(jīng)理 江總
課程的邏輯非常不錯(cuò)的，找出整個(gè)鏈條上的相關(guān)項(xiàng)，再把核心的矛盾找出來(lái)，解決他，每個(gè)環(huán)節(jié)解決一點(diǎn)，通過(guò)積分的邏輯就可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)鏈條的大幅度提升，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增。
——深圳碩日新能源科技有限公司 總經(jīng)理 陳總
于老師是位優(yōu)秀的咨詢專家，結(jié)合標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)體會(huì)，提煉出企業(yè)營(yíng)銷管理方面的思維精髓，針對(duì)與會(huì)企業(yè)各自現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析，將標(biāo)桿企業(yè)思維與各不同行業(yè)的游戲規(guī)則進(jìn)行深度碰撞，產(chǎn)生了諸多管理方面的思維火花，從而成為與會(huì)不同行業(yè)企業(yè)可以借鑒的寶典，受益匪淺！
——深圳市美好創(chuàng)億醫(yī)療科技股份有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 謝總
感謝老師兩天下來(lái)的指導(dǎo)！會(huì)議結(jié)束我們就安排了高層會(huì)議的碰撞，根據(jù)于老師分享的，我們內(nèi)部是做了下一步動(dòng)作的，現(xiàn)在初步是明確了3年左右的商業(yè)、業(yè)務(wù)方向，但還需要往下分解，讓業(yè)務(wù)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃、年度規(guī)劃，另外還需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分賽道的劃分，做好市場(chǎng)論證。
——純鈞新材料（深圳）有限公司組織變革負(fù)責(zé)人 藍(lán)總
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