培訓(xùn)安排：2023年4月19-20日 廣州
培訓(xùn)費(fèi)用：4380元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。
培訓(xùn)對(duì)象：銷售相關(guān)人員。
課程背景：
為什么銷售要學(xué)會(huì)講故事？
記憶深刻：故事能讓客戶記住近70%的內(nèi)容，而枯燥的講解只能讓對(duì)方記住5%-10%的內(nèi)容。
有效說服：Facts Tell, Story Sell 數(shù)據(jù)和事實(shí)會(huì)讓客戶知道一些信息，但真正能說服大客戶的是故事。
觸及人心：故事會(huì)從直覺、理性、情感、語言等各個(gè)層面激活客戶的注意力，俘獲他們的心。
銷售講故事的常見誤區(qū)：
1. 以為自己在講故事，實(shí)際上是信息堆砌；
不知曾幾何時(shí)“故事”成了一個(gè)為自己的表達(dá)貼金的詞，很多人都說自己在講故事，但實(shí)際上什么是故事都不清楚。比如，如果你去搜搜很多公司網(wǎng)站，寫著“公司故事”，但其實(shí)是一堆信息的堆砌。
2. 故事要么講得太啰嗦，要么太干巴巴；
很多銷售不知道怎么精煉有效地講故事，有人開場(chǎng)就啰嗦得讓客戶不想聽下去。有人全程都是概括性語言，客戶聽了沒感覺。
3. 不知道如何把故事運(yùn)用在職場(chǎng)各個(gè)場(chǎng)景中；
很多銷售，尤其是B2B銷售，不知道如何將正式的presentation與故事相結(jié)合，甚至有人誤以為講故事會(huì)顯得不專業(yè)。
培訓(xùn)特色：
注重實(shí)踐：干貨與互動(dòng)的平衡，幫助學(xué)員從知道到做到，有產(chǎn)出和行為改變的學(xué)習(xí)才是有效地學(xué)習(xí)。
體系完備：不光是套路，還有完整的思維方式、狀態(tài)、心態(tài)等。讓學(xué)員真正的融會(huì)貫通。
場(chǎng)景定制：針對(duì)職場(chǎng)場(chǎng)景訂制，課前調(diào)研獲得學(xué)員的真實(shí)場(chǎng)景，案例和課堂練習(xí)都與實(shí)際工作結(jié)合，能讓所學(xué)工具落地，實(shí)用性高。
體驗(yàn)共創(chuàng)：整個(gè)課程有不同形式體驗(yàn)游戲和活動(dòng)，讓學(xué)員在快樂放松地氛圍中學(xué)習(xí)。并且有集體智慧共創(chuàng)的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)1+1+1大于3的學(xué)習(xí)效果。
培訓(xùn)收益：
兩天的時(shí)間，可以收獲：
1、掌握故事邏輯線和情緒線的5S結(jié)構(gòu)；
2、掌握銷售故事中的5感詞匯運(yùn)用；
3、提煉銷售故事的金句，使產(chǎn)品或服務(wù)能一擊人心；
4、初次見面的銷售人員自我介紹故事設(shè)計(jì)和運(yùn)用；
5、產(chǎn)品或服務(wù)賣點(diǎn)故事的設(shè)計(jì)和運(yùn)用；
6、打消客戶顧慮銷售故事的設(shè)計(jì)和運(yùn)用；
7、掌握故事演繹的技巧和方法。
課程大綱：
模塊一：講好故事的底層邏輯
1.1 搞懂這三個(gè)問題，打好講故事的基礎(chǔ)：
* 銷售為什么要講故事？* 什么是故事？* 能不能講假故事
1.2 講好故事的任脈-一根邏輯線搞定銷售的N種表達(dá)場(chǎng)合
* 原創(chuàng)的5S故事結(jié)構(gòu)；
* 故事案例在不同表達(dá)與溝通場(chǎng)合的使用，例如客戶的故事、自己的故事、產(chǎn)品的故
1.3 講好故事的督脈-一根情緒線讓你加倍感染觀眾
* 情緒線為你的表達(dá)增加溫度；
* 常見的情緒鏈接方式
1.4 沒故事可講？活用故事地圖讓你擁有故事銀行
練習(xí)：設(shè)計(jì)出屬于自己的一個(gè)職場(chǎng)銷售故事，第一輪故事演練，組內(nèi)練習(xí)。如果時(shí)間允許，每組推舉一位上臺(tái)講故事，獲得導(dǎo)師的反饋
模塊二：故事魅力語言技巧
2.1 故事的魅力語言技巧一：用上這5種詞匯增加表達(dá)的畫面感
* 練習(xí)：使用5感詞匯創(chuàng)造產(chǎn)品/服務(wù)場(chǎng)景化的介紹，讓客戶有身臨其境感
2.2 故事的魅力語言技巧二：加上這兩種故事元素，增加客戶的代入感
* 故事人物塑造練習(xí)和故事對(duì)話游戲，讓產(chǎn)品和服務(wù)介紹更生動(dòng)
2.3 故事的魅力語言技巧三：加上這一句話，讓客戶久久不能忘
* 兩類常見的金句
* 練習(xí)：為自己的常見產(chǎn)品介紹和工作匯報(bào)創(chuàng)造金句
練習(xí)：給第一次練習(xí)中的故事添加有畫面感的語言和金句，每組推舉一位上臺(tái)講故事，獲得導(dǎo)師的反饋
模塊三：商務(wù)場(chǎng)景下的故事思維應(yīng)用
3.1 有故事的產(chǎn)品才能觸及人心
* 不同工作場(chǎng)景下的賣點(diǎn)故事
* 三類銷售賣點(diǎn)故事的打造：產(chǎn)品的“誕生”故事；產(chǎn)品的“價(jià)值”故事；處理客戶“異議”的故事
練習(xí)：運(yùn)用“賣點(diǎn)”故事設(shè)計(jì)表設(shè)計(jì)自己的賣點(diǎn)故事
3.2 用故事解讀數(shù)據(jù)，讓客戶感同身受：
* 使用數(shù)據(jù)的目的與誤區(qū)
* 用數(shù)據(jù)元素詮釋數(shù)據(jù)的四種方法
* 分組練習(xí)：嘗試用一種故事元素詮釋在銷售或日常工作中常用的數(shù)據(jù)，并派代表上臺(tái)講述
實(shí)戰(zhàn)：講述一個(gè)銷售賣點(diǎn)故事，提升產(chǎn)品介紹的吸引力和影響力。每組推舉一位上臺(tái)獲得導(dǎo)師反饋
模塊四：故事的演繹技巧
4.1 故事演繹三感，提升故事的生動(dòng)性
* 對(duì)象感-把你的觀眾當(dāng)朋友；場(chǎng)景感-自己先入戲帶動(dòng)觀眾入戲； 角色感-展現(xiàn)真實(shí)的角色特點(diǎn)
兩輪游戲：訓(xùn)練用肢體語言和聲音塑造故事的場(chǎng)景感和角色感
4.2 為故事增添幽默，讓你的表達(dá)更有趣
* 為故事增添幽默的三種常用方法
* 讓自己更幽默的Yes and 思維方式，現(xiàn)場(chǎng)Yes and No游戲
銷售故事畢業(yè)秀
* 最后一輪故事演練，運(yùn)用所學(xué)的演繹技巧，組內(nèi)練習(xí)與反饋。推舉一位上臺(tái)，獲得導(dǎo)師反饋。
兩天課程總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃，頒發(fā)畢業(yè)證
培訓(xùn)講師：邵忠華老師
邵老師從1996年參加工作至今，在多家外資企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)：
在Carrier空調(diào)歷任工藝工程師、生產(chǎn)主管、ACE 經(jīng)理等職位，完成了從技術(shù)到工廠管理和改善的銳變；
在ArvinMeritor擔(dān)任精益生產(chǎn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)工廠的運(yùn)營(yíng)和持續(xù)改善活動(dòng)，深刻理解并實(shí)踐工廠管控的內(nèi)在邏輯和外在實(shí)施層面；
在Cummins履行工廠運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職責(zé)，負(fù)責(zé)COS系統(tǒng)的落實(shí)和工廠運(yùn)營(yíng)；
2008年加入培訓(xùn)和咨詢行業(yè)，幫助企業(yè)提升管理體系、績(jī)效水平、管理者能力等；
從99年開始系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)精益，曾接受日本精益專家（新技術(shù)研究所）的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括精益改善、精益班組建設(shè)、PDS（產(chǎn)品交付）體系（特別是來自于hingijutsu Moro San的親身教誨）；并且通過2年的努力把Carrier工廠從ACE的合格化提升到銀牌，各項(xiàng)精益指標(biāo)名列集團(tuán)前列；
邵老師熟練掌握工廠運(yùn)營(yíng)管理的課程和班組建設(shè)課程，如工廠KPI量化考核體系建立、IE工業(yè)工程、精益班組建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)改善、5S與目視化管理等；
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
電子：菲尼克斯電氣、北京宇翔電子、賽爾富電子、艾尼克斯電子、燕東微電子、湖南長(zhǎng)城信息、中晶科技、三禾電子、涵潤(rùn)汽車電子、勝美達(dá)、萊爾德電子
家電：海信冰箱、TCL空調(diào)、奧馬冰箱、合肥海爾冰箱、美的、奧克斯、三星、威靈電機(jī)、小天鵝
機(jī)械：克虜伯電梯、衛(wèi)華集團(tuán)、中鐵軌道、美的中央空調(diào)、杭州大和熱磁、 阿海琺電器、勤美達(dá)工業(yè)、快速電梯、時(shí)代新材、大和熱磁、永興鑄造、義博通信、彩龍國際
汽車及零部件：東風(fēng)本田、諾維汽車、廣州白木汽車零部件、阿雷斯提汽車配件、上海汽車、興林模具、金眾汽車配件、東風(fēng)動(dòng)力、皮爾金頓
醫(yī)療醫(yī)藥：三九藥業(yè)、廣州順峰藥業(yè)、海正藥業(yè)、華瑞制藥、揚(yáng)子江藥業(yè)、仁和藥業(yè)、萬晟藥業(yè)
煙草：淮陰卷煙廠、綿陽煙草物流中心、南京卷煙廠、寧波卷煙廠、青州卷煙廠
化學(xué)：拜爾作物、華峰集團(tuán)
食品：伊利乳業(yè)、美贊臣、紅牛、六合集團(tuán)、華潤(rùn)雪花、農(nóng)夫山泉、山東龍大、中糧金帝、東阿阿膠
服務(wù)：北京金吉列、杭州城市銀行
新能源：中材葉片、天威電池
其它：中船三井、顧家工藝、吳江南玻、豪特耐、創(chuàng)隆實(shí)業(yè)、創(chuàng)彰科技、無錫第一紡織、晶盛機(jī)電
邵老師是實(shí)戰(zhàn)派講師，講師風(fēng)格幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)、深受企業(yè)的好評(píng)。培訓(xùn)貼近企業(yè)、注重實(shí)用與啟發(fā)學(xué)員思維、互動(dòng)性強(qiáng)，常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對(duì)身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
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